京东上的所有商品信息、客户评价、商品咨询、网友讨论等内容，是京东重要的经营资源，未经许可，禁止非法转载使用。
注：本站商品信息均来自于合作方，其真实性、准确性和合法性由信息拥有者（合作方）负责。本站不提供任何保证，并不承担任何法律责任。
京东价：京东价为商品的销售价，是您最终决定是否购买商品的依据。
划线价：商品展示的划横线价格为参考价，并非原价，该价格可能是品牌专柜标价、商品吊牌价或由品牌供应商提供的正品零售价（如厂商指导价、建议零售价等）或其他真实有依据的价格；由于地区、时间的差异性和市场行情波动，品牌专柜标价、商品吊牌价等可能会与您购物时展示的不一致，该价格仅供您参考。
折扣：如无特殊说明，折扣指销售商在原价、或划线价（如品牌专柜标价、商品吊牌价、厂商指导价、厂商建议零售价）等某一价格基础上计算出的优惠比例或优惠金额；如有疑问，您可在购买前联系销售商进行咨询。
异常问题：商品促销信息以商品详情页“促销”栏中的信息为准；商品的具体售价以订单结算页价格为准；如您发现活动商品售价或促销信息有异常，建议购买前先联系销售商咨询。
本期是1-3月A股化妆品上市公司的总结，下一期会写1-3月外国化妆品集团+一级市场新锐品牌的数据分析，欢迎持续关注。
2021年1-3月天猫旗舰店销售额
和御泥坊注重利润导向，上直播间的次数不多，珀莱雅只上了2次直播间，御泥坊只是在2月28日上了一次薇娅直播间，之后就没有上过。所以珀莱雅和御泥坊3月份的增速都不高，珀莱雅增速15%左右，御泥坊-5%。
的主要爆品还是之前的老单品，分别是涂抹面膜、帆船防晒、insbaha粉底液、神经酰胺面膜等，占据了约50%的销售额。另外，珀莱雅的双抗精华、红宝石精华、小夜灯眼霜销售额也不错，大约2000万销售额，占据了20%的销售额。
的整体思路是追求全平台流量的打法，提高爆品的曝广度，减少对薇娅和李佳琦直播间的依赖。珀莱雅内部有全平台kol统计，基本覆盖了全平台优质的kol博主，并且会计算kol合作后的流量转化情况，优化营销成本。因为3月份开始是防晒赛道的高增长，所以珀莱雅将主要流量分配给了防晒霜。
御泥坊的主要爆品也是之前的老单品，氨基酸涂抹面膜，美白淡斑面膜，果莓面膜、氨基酸水乳套装等，占据了60%以上的整体销售额。新出的高端新品销量不佳。
玉泽还是过于依赖薇娅直播间，约50%的销售额都是由薇娅直播间贡献的。可以看到，我做了一个每日销售额差值的图，分别是与、瑷尔博士、御泥坊进行对比。
注：标绿的是当天上薇娅/李佳琦直播间。
玉泽的每日销售额约40-60万元，
的每日销售额约150-180万元，
瑷尔博士的每日销售额约70-90万元，
御泥坊的每日销售额约70-90万元。
玉泽一共上了5次直播间，薇娅带货销售额约3000万元，占50%左右；而，御泥坊，瑷尔博士都是靠自己引流为主。
那么这是为什么呢？其实我一早就说过玉泽品牌的潜力是能够与薇诺娜比肩的，但是家化对玉泽的kol推广数量实在太少，除了薇娅直播间，日常几乎没什么kol宣传流量。没有日常的曝光流量，这就导致玉泽的每日旗舰店销售额要显著低于其他品牌。
玉泽要是做好了kol营销，预计ROI可以到2-3倍左右，结果家化硬是把kol投放基本都给了佰草集，找的还都是些莫名其妙的博主，更搞笑的是，佰草集还是无人问津，3月销售额同比下滑50%，佰草集的ROI估计是负数。
旗下的瑷尔博士，在去年底开始加强营销，主要策略是密集投放瑷尔博士洁颜蜜，实现了瑷尔博士洁颜蜜这一全网爆款，洁颜蜜大概3月的全网月销约20万个。预计鲁商发展一季度的化妆品销售额突破2亿元，同比增长200%。
在这一爆品的推动下，也带动了整体销售额提高，3月份瑷尔博士的销售额突破5000万元，淘宝C店也是销量增速很高。由于公司产能限制（福瑞达化妆品都是由自家工厂生产），洁颜蜜到现在还一直处于紧缺状态。
实现了销售额突破3亿元，增速超过200%，一季度业绩应该很不错。但就是老问题，李佳琦和薇娅直播占比较大，利润增速会弱于营收增速。
华熙在整个一季度都密集投放了薇娅和李佳琦直播间，一开始我还蛮奇怪的，因为投放的次数实在是太高了，根据不完全的统计，3月份夸迪投放了5次，润百颜投放了4次，肌活投放2次。
润百颜3月份7200万的销售额数据是虚高的，在3月31日，和薇娅与天猫合作，搞了一个小专场，当天卖了约4200万元，不过这其中很大一部分佣金要交给薇娅和天猫。（我也没搞清怎么能卖到4200万元那么高，不太符合常理，可能是买了当天天猫很大的流量）
但是润百颜和夸迪的每日天猫店铺销售额都不高，夸迪基本没什么自来的流量，天猫主要是靠李佳琦卖。不过按照董事长在业绩发布会的讲话，应该是把李佳琦和薇娅直播带货当成品牌积淀和宣传的一个过程。
但其实这有个bug。润百颜和夸迪旗舰店定价都高得吓人，所以日常基本没人去润百颜和夸迪旗舰店购买。比如根据华熙2020年年报的披露，夸迪约40%的销售额是在微商渠道，大概占据了1.6亿的收入，另一半基本就是李佳琦带货的收入。
实际上，润百颜在淘宝C店火的也都是50-200元左右的产品，所以和品牌高端化的路线是冲突的。这也很好理解，品牌的高端化怎么可能是靠李佳琦和薇娅带货带来的呢？比如林清轩的500+元精华油，也就只有薇娅直播间带货能卖一下，平常也没什么流量。
所以就目前的趋势来看，润百颜和夸迪的高端产品，基本是由李佳琦/薇娅直播间+微商渠道销售额的，淘宝C店渠道主要爆款是润百颜50-200元的中低端产品。
薇诺娜与旗舰店销售额对比
薇诺娜3月销售额同比基本没有增长，从旗舰店每天的销售额情况来看，还弱于。
薇诺娜在女王节当天、3月18日和3月25日投放了李佳琦直播间。女王节投放的是特护霜和修护精华，3月25日投放的是薇诺娜抗老精华。但是销量都很低，新品抗老精华基本宣告打造失败，连李佳琦直播间只带货了约3600个。
薇诺娜的修护精华也出了问题，不仅李佳琦带货销量低，只卖出了5000多个，而且3月整个修护精华的销量都没超过1万个。
薇诺娜抗老精华的问题很明显：
（1）这个双抗双修精华引发了不少博主的吐槽，从起名“双抗”、产品包装都类似于的「双抗精华」，这反映出薇诺娜目前的产品和营销团队有很大的问题，缺乏创新精神。
（2）定价太高，398元。OMG！这个价格有几个人会考虑买国产品牌呢？
（3）宣传的噱头很平庸，虽然说着抗老，但是一直强调温和抗老。现在的消费者都是喜欢各种花里胡哨的噱头成分，薇诺娜这个抗老精华的宣传让人提不起兴趣。我们护肤圈子前几天还开玩笑说，现在基本每个牌子都要主打什么二裂酵母+多肽+神经酰胺+玻尿酸+blablabla，大多数消费者看到这些宣传都要走不动路了。
（1）薇诺娜进入微商渠道，不过还是保持严格控价的作风。预计微商渠道能释放不少的销售额。
（2）目前的营销策略是让薇诺娜出圈，从目前周围人的调研来看，薇诺娜的知名度还是偏低。所以薇诺娜采取了传统营销模式，如线下与合作，大规模投放线下广告。
（3） 与微信朋友圈合作投放广告，导向的是京东旗舰店，可见薇诺娜是想把高客单价的渠道做起来。
最近我也一直在思考，实际上从薇诺娜最近的新品来看，都是把价格提升了很多，然后销量都很惨淡。这反映出薇诺娜管理层的想法是想把薇诺娜往高端化走，但是实际上薇诺娜目前的品牌力还无法支撑高端化，这是目前的主要矛盾。
如果薇诺娜想要保持业绩的持续高增长，必须专注于100-200元的价位。但实际上，薇诺娜管理层是想往高端走，如果这个策略不变的话，薇诺娜未来几年的复合增速不会高了。
之所以销售额增速一直能保持高增长，可以看到销售额前几名的价格基本都是80-100元左右，通过各平台营销+购买淘宝流量，能够迅速实现放量，放量之后在淘宝的排序又会靠前，从而起到正循环的过程。比如珀莱雅在涂抹面膜、粉底液、防晒等高增长的细分赛道都有了自己的爆品，并且销量一直很高。
但是薇诺娜目前的价格都偏高，这个398元的抗老精华基本没什么人买，淘宝又怎么可能让这个产品排位靠前呢？这样就会导致销量越来越低。对298元的薇诺娜修护精华也是同理，这也是为什么薇诺娜修护精华的销量会逐渐掉队。
润百颜一季度打造了一个绿皮书爆款，在微商和淘宝C店都很火，预计贡献了不少销售额。
切中刷酸的消费者需求，是高速成长的赛道，大牌在刷酸上的产品上布局较少，是突破口。
产品包装和设计非常具有创意，产品品质也不错。
价格适中，20元一只，99元5只，复购率高。
7. 的问题：营销刚会了「表」，不懂「理」
最近家化在密集投放佰草集这个灯管精华，主要投放的是抖音和小红书博主，但是收获的是月销只有约1000个，这个ROI明显是负数。
那么，为什么会出现这种情况呢？可以复习一下我之前分析华熙用到的「爆品打造逻辑」化妆品分析框架。
化妆品的推广，是一个环环相扣的过程，包含了故事线+噱头+赛道+成分+使用感+功效+包装设计+文案水平+价格+投放kol的水平和次数等。
「米蓓尔粉水」为什么能从2019年底开始推广，到现在都能成为口口相传的爆款？正是因为它在每个环节上，都至少没有出错，并且在某些环节上做到了很好。
那我们来看佰草集的这个新品灯管精华问题出在了哪里？
包装普普通通，毫无新意
成分是啥？烟酰胺？草本美白？boring。
价格太贵，这个价位还不如买olay小白瓶
我看了下佰草集的kol投放，大部分都是些粉丝数量高，但实际上没啥互动的僵尸博主，这不会是被mcn公司给坑了吧？
所以，自然而然，佰草集的灯管精华也就无人问津。
还有顺便吐槽一句，这个泫雅的大头贴，是用的美图秀秀的抠图吗？佰草集店铺的美工水平实在把我感动哭。
防晒是护肤的一个重要流程，并且也是高增长的一个细分赛道，和润百颜一季度都推出了新品防晒。
因为防晒的备案周期比较长，至少1年以上，所以各家出防晒的速度都比较慢。以往国产防晒其实都做的很差，这也有部分原因是国内药监局的防晒检测十分严格，像韩国和日本对防晒检测要求就相对松一些。这就导致国产品牌防晒霜为了满足高标准的检测要求，添加了较多油性的防晒成分，这就使得国产防晒以往的肤感都很油。
另外，国产品牌的研发实力也不如一些国外大集团，比如资生堂的安耐晒、蓝胖子防晒、欧珀莱烈日防晒都是在高防晒强度的标准下，做到了不错的肤感。
不过从产品角度来讲，的新品羽感防晒，做得很不错，打破了以往很油的国产防晒霜印象，肤感很轻薄控油，适合油皮，算是国产防晒霜的一个突破。只是成分里添加了一些酒精（为了实现轻薄控油效果），香味不好闻，不适合敏感肌。
润百颜的防晒旗舰店定价有点高，所以旗舰店销量不佳，月销只有200多个。不过在微商渠道和淘宝C店渠道卖得销量也不错。
以上便是1-3月化妆品上市公司的数据分析，下一期会写1-3月外国化妆品集团+一级市场新锐品牌的数据分析，欢迎持续关注。
种草瑷尔博士家的这个洗面奶很久了!正好之前的快用完了就赶紧拔草试一试! 真滴好用!不拔干不假滑也没有黏腻感洗完清清爽爽的!而且流动性很强每次一泵用手搓一搓很容易起泡泡上脸很舒服味道也好闻!超级温和不会刺激眼睛对敏感肌的妹子也非常友好~最重要的是清洁力也很可!本混油皮觉得洗得很干净!属于本人用完会想要去回购的洗面奶50块钱真的值得!温和不刺激，洗得干净，还很方便卫生,一泵就是一次的量，味道是淡淡，我爱了!称我家妹妹是干皮，她用着也没啥问题~氨基酸很温和，也不排除会有敏感肌等其他肌过敏，姐妹们一定要测试一下!养成习惯! ! !口不要贪小便宜!如果买到假货最后吃大亏的就是自己了，我是直接去旗舰店买的哦！
百科 Dr.Alva推出的这款洁颜蜜，内含复合氨基酸、APG葡萄苷、玻尿酸、三皮素精粹等成分，可帮助深层清洁皮脂污垢，同时稳定肌肤微生态屏障，保湿和滋润肌肤。泡沫细腻绵密，具有良好的清洁力度，冲洗后不紧绷。适合干性、油性、混合性等肤质使用。 值0
