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娃哈哈入局自动售货机一年多，现在到底做得怎么样？
近两年，我国自动售货机行业发展不断提速，无论是先进入市场的“友宝”、“中吉”、“富士冰山”、“舟翼智能”等专业品牌，还是后发制人的“农夫山泉”、“可口可乐”等饮料品牌，都在默默发力抢夺市场份额。2016年5月，娃哈哈宣布成立宗盛智能科技有限公司（以下简称“宗盛科技”），并投入20亿元进军自动售货市场，为自动售货机行业再添一把火。作为中国饮料行业领头羊，娃哈哈为什么要高调进入自动售货机行业？入局一年多以来，宗盛科技取得了哪些突破？今天，为大家带来宗泽后关于运作自动售货机的心得以及对行业现状和未来的看法，希望对朋友们有所启发。市场重构促使娃哈哈入局目前，“友宝”是我国自动售货机行业投入设备最大的品牌，总量约为40000台，而全国市场总量则为20万台。在一些发达国家，比如日本，自动售货机保有量超过500万台，饮料产品销量有50%来自这一渠道。在美国，自动售货机数量达到600多万台。通过对比不难看出，我国自动售货机行业发展速度虽快，但仍处于起步阶段，市场空间比较大。从行业发展现状来看，一些份额较大的品牌已经遇到瓶颈。为什么？因为投资成本越来越高，除了研发、生产机器设备，还要建立人员、车辆、仓储、物流这套服务体系，体系成本与机器成本相比是二比一。目前，投入一台自动售货机成本需要30000元，体系成本则需要60000元，如果投放设备过万台，总成本也将过亿元。传统操作模式之下，企业越做越大反而会因为高成本而陷入瓶颈。另外，一些企业入市之后，凭借资本实力进行恶性竞争，大幅提高一些点位的租金。比如杭州地铁站，投放一台自动售货机，一年租金达40000元。这需要销售多少瓶饮料才能抵消成本呢？过高的租金极有可能导致运营商失去利润。因此，即便一些品牌在初期大量抢占市场，最终还是无奈退出，毕竟没有人愿意一直赔钱。既然成本越来越高，为什么还有这么多品牌进入这个行业？除了发展空间较大之外，消费需求和渠道重构带来的机会也是重要原因。作为新零售落地较为成功的形式之一，自动售货机可以拓展销售渠道，相当于为经销商增加一个24小时不打烊的终端网点，而且能够分担人员工资、店铺租金等成本压力。宗盛科技正是看到了这些机会，依托娃哈哈的渠道资源，在2016年全面布局。降低成本、加强培训，着重发展体系内经销商入局之后，宗盛科技首先把目光投向了娃哈哈原有经销商。他们有员工、有仓库、有车辆、有产品，运营基础远远优于其他人。但是，他们当中绝大多数是50后、60后、70后。通过接触之后我们发现，这些经销商固有思维较强，与宗盛科技洽谈之后，要么不愿意接受新事物，要么只愿意开发现有渠道中可以盈利的点位。如果投入费用较高、盈利风险较大，与其合作的阻力也就越大。为了打消他们的疑虑，宗盛科技将每台机器的成本进行平摊，每月约为450元。如果一台自动售货机月销售额低于1500元，我们还会为经销商补贴200元/月。因为如果月销售额低于1500元，经销商就会亏本。同时，宗盛科技还会对经销商进行培训，包括后台使用方法、设备维护、寻找点位等。为了打造开放式平台，让更多饮料品牌参与自动售货机行业，宗盛科技还推出了一项政策：一家企业或经销商免费提供20件饮料，可以抵扣一个月的设备租金。现在，自动售货机使用成本较高，通过虚拟货币交易，可以减轻合作方的压力。截至目前，宗盛科技在全国已经投放16000余台自动售货机，大部分集中在经济发达地区以及一二线城市。不过，随着消费者需求不断提升，我相信业务很快会延伸至三四线城市。四大优势傍身，直面残酷竞争尽管我国自动售货机行业还有很大空间，但是有市场就有竞争，宗盛科技也在不断树立自身的竞争优势。第一，开放合作，摊薄成本。对于机内销售产品，我们持开放态度，并未要求经销商必须全部售卖娃哈哈旗下产品，其他饮料品牌也可以进入。在我看来，自动售货机的特点在于开放性、便利性，厂家必须考虑经销商以及消费者的需求，他们需要多种多样的产品，仅靠一家企业显然无法满足这种需求。因此，宗盛科技愿与其他公司合作，摊薄机器成本。例如，目前共有六台机器，娃哈哈投入三台资金，合作伙伴投入另外一半，共同拥有这些自动售货机。第二，货款快速到账。现阶段，大量自动售货机进驻夫妻店、小型餐饮店等网点，一方面延长销售时间，成为老板帮手；另一方面还能起到冰镇饮料的作用，广受终端欢迎。值得一提的是，宗盛科技实行“T+2”货款结算模式，也就是从发起提现之日开始计算，第三天即可到账，打消门店老板的疑虑。第三，设备种类丰富，具备大数据分析能力。宗盛科技一共研发出四类自动售货机，除三类传统设备之外还有一款自动现磨咖啡机，顾客扫码之后即可享用现磨咖啡。互联网时代，几乎所有产品都可以通过二维码“扫一扫”运作，这便意味着产品会与互联网直接结合。因此，宗盛科技推出的自动售货机还能记录售卖之后的大数据，我们可以直观了解到哪个品类是刚需，哪个品类是偶尔购买。即便是现磨咖啡机，我们也可以了解哪种咖啡的口味最能被消费者接受，还能了解顾客购买咖啡的时间、地点，加以分析之后做出调整。第四，重视后台业务，扩建服务团队。尽管有些企业布局自动售货机早于宗盛科技，但是普遍缺少后台支持。宗盛科技目前拥有一支50多人的数据团队，专门负责收集、分析后台数据。而在销售端，团队规模已达43人，每一块销售区域都有一名销售经理，并分配一名业务员开拓市场、培训经销商。最后，与经销商对接过程中，我们还会派驻一名审计经理进行相应工作。行业风口期，饮料厂商应共同打造价值平台在与娃哈哈原有经销商广泛接触之后，宗盛科技也在尝试开发体系外市场。整体来看，越来越多的饮料企业都在想方设法进入自动售货机行业，但是碍于设备成本，进展比较缓慢。宗盛科技始终保持开放的心态，希望和其他饮料品牌共同打造新零售平台。举个例子，一台自动售货机有四条货道，如果四家饮料企业共同分担一台设备的租金，月租金仅有100多元。宗盛科技承诺，将向所有合作方开放后台数据。这也是宗盛科技的核心理念：各尽所能、各取所需。对于非娃哈哈代理商，宗盛科技将收取合作商3000元押金。如果宗盛科技能够顺利上市，这部分押金将转换为原始股金，合作商可以按照上市后的市值套现。今年，宗盛科技将继续强化布局，力争设备总量达到5万台，使其遍布全国。自动售货机是一种工具，目的在于方便大众生活。宗盛科技将引进饮料之外的快消品，不断丰富产品种类。另外，推动自动售货机分布在商业欠发达的社区、农村，组建“线下淘宝”。宗盛科技尽管脱胎于娃哈哈，但是定位仍是一家互联网企业，通过整合资源打造平台，满足消费者和终端网点需求。近两年，新零售模式百花齐放，但是只有自动售货机经受住了市场和时间的考验，也更加符合中国消费者的需求。2018年，处于风口期的自动售货机行业还将迎来更多入局者。从国外来看，自动售货机运营商以饮料厂商为主，而国内市场入局者成分相对复杂，专业运营商和饮料企业仍处于混战阶段。宗盛科技希望饮料厂商能够一起打造价值平台，降低运营成本，为行业发展助力、提速。
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最新原创新闻进入中国20多年 为何自助售货机才迎来最好的时代
凤凰科技王玄璇
自助售货机并非新鲜事物，但当售卖的内容从普通瓶装饮料变成鲜榨果汁、充电宝，或者娱乐内容（迷你KTV）之后，整个行业都热起来了。
互联网玩家和资本市场，都在盯着这一市场。线上的商业帝国已经成型，而大部分服务与体验，仍然要落在线下。互联网玩家创造了线上帝国，同样也有信心、有野心去改造线下。他们拉拢线下商家，改造外卖、快递和零售，也希望与自助售货机合作。
&截止2015年，日本相当于每25人拥有一台自助售卖机。在中国，随着劳动力成本上升，城市化进展和贩卖机制造产业的提升和移动支付的发展，贩卖机市场还有不小发展空间。&&熊猫资本合伙人毛圣博向凤凰科技表示。
人们愿意为一杯网红奶茶排几小时队，也希望赶路时能快速买上一杯饮料或热咖啡，自助售货机提供了更多选择，也预示着一片广阔市场。
技术开拓者入局
汪航在机械行业从业多年，一个偶然的发现让他进入自助售货机市场，切入点正是他擅长的技术。
2008年汪航从武汉大学毕业，先后组建团队研发光伏组件自动串焊机项目、光伏组件缺陷自动识别项目，并被行业龙头企业全资收购，两段经历都算得上成功。
2013年，汪航偶然接触到美国自助冰淇淋售卖机Moobella，几十秒就做出一杯冰淇淋，在波士顿及其周边城市已经投放了近500台终端。
中国会有机会吗？当时资本尚未涌进自助售货机，咖啡机、橙汁机都方兴未艾。可以参考的就是装机量已超过2万台的自助售货机运营商友宝。友宝以饮料、零食等标品为主，技术已很成熟，要打造全新的自助冰淇淋机售卖机并非易事。
尽管如此，汪航还是和他的团队开始了研发工作。微信支付和O2O的火爆，让汪航看到线上线下结合的机会，加上在武汉本地也有一些资源，他相信未成形的冰淇淋市场会有自助售货机的位置。
经过2年多时间的研发，汪航团队获得了自助冰淇淋机的整机发明专利。2016年ICE机摩人正式诞生，定位于&自助售卖装备的研发、生产及销售运营&，并在黄冈市建有4500平方米的厂房。
图：ICE机摩人机器
从2016年11月试运营到现在，半年时间累计投放了17台终端。汪航告诉凤凰科技，他们计划在本月底投放60台，覆盖整个武汉商圈。
相较于大街小巷的便利店，自助售货机占地面积不到2平方米，且这一业态不属于商圈常规营收范围内，租金便宜，进驻商圈也较为方便。&有时候就摆在角落处，或柱子旁边，商圈对新业态也比较欢迎。&汪航说。
对商圈来说，他们也需要丰富业态吸引年轻人，比如冰淇淋机、迷你KTV、充电宝租赁。就这样汪航&拿下了&武汉购物圣地、毗邻华中科技大学的光谷步行街。
黄金地段的营收总是可观，即便租金相对较高，投入的这3台机器也已实现盈利。&我们现在平均每台每月租金大约1900元，便宜的达到500元一个月，光谷步行街算贵的，3500元一个月。&根据汪航提供的数据，光谷步行街2月份平均一台机器每天销售73杯，客单价8.5元。
&已投放的17台机器平均每台每月营收在1-1.2万元之间，如果每月营收能到1.5万元的话，一年即能回收所有收入。&
另外，自助售货机也不是&躺着赚钱的生意&，除了机器生产、租金成本，日常运营也不轻松。终端配有有自动清洗功能，汪航表示运维的难度其实不大，和其他标品的自助售货机相比，冰淇淋机补货的工作更繁重一些，运维人员需要每天上午补货，&通常早上会准备60杯的量，晚上会将当日没卖完的奶浆倒掉，而果酱和顶料的保质期是一周，卖不完也会倒掉。&目前一个员工可以管理3-5个台机器。
因为坚持要打造ICE机摩人冰淇淋品牌，团队目前只做加盟，不卖机器。他们的直接竞争对手是线下冰淇淋品牌店和麦当劳甜品站等。
五个橙子模式已被证明成功：40秒榨出一杯鲜橙汁，定价15元。30秒出一杯的冰淇淋机，是否能占领市场？&我们还没开放加盟，不过已经有100多名加盟商和我们联系了。&汪航信心满满。
&老大哥&布局新市场
成立于2010年的友宝是中国最大和发展最快的自助售卖机运营商，但它也在布局新市场。
今年2月，友宝在线3000万元投资友唱KTV；5月，根据2.5亿元投前估值投资云充吧10%股权。抱团方式促进它们共同发展，&友宝已经进入的场所，要让友唱进去会更容易。&友宝北京一位工作人员告诉凤凰科技。
在两年前，友宝还处在亏损中。人们把它的扭亏为盈看成自动售货机市场爆发的前奏。
友宝在2015年之前持续亏损。&自助售卖机行业其实很难做，投入大，利润低。&&熊猫资本合伙人毛圣博向凤凰科技分析。友宝2015年的收入在12亿，商业收入来源于零售收入、广告收入和机器销售收入；净利润水平在2352万，大约铺了3万多台设备，利润很低，直到2015年开启加盟政策后才勉强盈利。
去年，友宝交出了一份漂亮的财报。其2016年营业利润增长了212%，至775万元；收入从12亿元增长到15.7亿元。公司将营业收入的增长归于这三个方面：售货机加盟业务带来销售机器增长，售货机为载体的广告业务增长也非常抢眼，以及最主要的收入来源&&销售商品收入增长。
行业到了井喷期？&目前都这样认为。&友宝产品部总经理黄荣辉向凤凰科技表示，整个行业都在往好的方向发展。制造商在增多，很多工厂、学校、商场都把自助售卖机做成了一个标配产品。
友宝崛起不可忽略的原因还有移动支付的兴起。&支付都可以用微信、支付宝，使用的人也越来越多了。对我们来说，以前每天要数大量现金，都是五块、十块钱的，现在扫一扫就好了。
2013年，友宝成为微信第一批线下合作伙伴。当时，微信还通过滴滴打车、微信红包带来大规模绑卡用户。友宝装上了工控机、触摸屏，并联网，在全民O2O的大潮下，BAT纷纷发展线下，友宝充当了很好的线下入口。
图：地铁中的友宝售货机
同时黄荣辉也承认，入局者越来越多，竞争更加激烈。友宝的优势在于进入市场较早，已有了较多点位资源，其开发的后台系统也提升了整个运营效率。
黄荣辉介绍，一台饮料机通常可以装400瓶饮料，有时一天卖5、60瓶，有时一天卖100瓶，不同机器的补货频率不一样，制定补货计划有一定难度。
在过去，新入行这需要有师傅带，比如应该什么时间去补货，补多少，什么样的机器容易发生哪些故障，都需要经验。&以前是师傅带徒弟，有时你要干半年才能熟悉一些理论。&&黄荣辉说，现在都把这些设置在系统中，运营人员只需要根据系统指示完成工作就好。&当然有些东西还需要人为调整，比方说北京今天限哪个号，这个不会做到系统中。&
近几年，饮料的销售情况也有些变化，过去年轻人爱喝的碳酸饮料部分被矿泉水取代，尤其在旅游景点变化明显。以饮料机&闯天下&的友宝看到这些变化也在思考，下一个可以卖的商品是什么？黄荣辉表示，如咖啡机、售饭机、橙汁机等，饮料机以外的机种都在探索期，未来可能会加大力度。
那些尚未进入的地方，友宝也正在研究进入。&举个例子，日本很多社区都有售货机，我们中国的住宅区就没有。我们正在进行国内外场景比对，看什么时候具备进入条件。&
在行业爆发前抓住机会
1994年中国便出现了第一台自助售货机。在邻国日本，大街小巷布满了自助售卖机，饮料机五花八门，热咖啡、热便当也很常见。
图：日本街头的自助售货机
自动售货机是趋势，但这一生意也不好做。或者产业上游有资源，本身就是食品生产商，如农夫山泉；或者线下有资源，能进入好的地段，如果能放到学校，一年多就能收回买机器成本。点位资源、运营能力和规模必不可少，不然也不好找到机会。
一些有本地资源的人，只要找到好的点位，就可以购买或租赁几台自助售卖机。自助售卖机生产厂商易触科技工作人员龙飞（化名）告诉凤凰科技，买他们机器的除了友宝这类大客户，就有很多只采购几台的小客户。
&都是先找点位再去买机器，我不是本地人，没有资源，就不买了。&他听负责自动售奶机的同事说，有人在一个小学放了两台自动售奶机，&各种酸奶、优酸乳之类的都卖疯了，不到两个月就收回成本。不过这也是很特殊的例子。&
毛圣博认为规模效应很重要。&贩卖机总体上来说是需要规模效应。比如布点在3万台以上才可能形成规模。另一方面，也要看一台机器的投入产出比和其它比如广告等收入。友宝融资租赁的机器设备2015年底占到了近八成；以及压账期等等；由于铺设备到了一定量，形成了规模，到了2015年友宝的广告收入有个小爆发。&
广告收入的提升也恰恰证明了，传统的线下终端是互联网的实体入口，带动效应也显现出来。
另外，好的点位可以提高人流量和转化率。但如果创业者一窝蜂冲进来，点位费也可能水涨船高。同时，综合运用能力也很重要，其中包括一位员工能管理多少台机器，机器多久需要维修，和对库存的智能调控等。
对创业者来说，毛圣博表认为实现增长最好的方式是低成本拿到钱然后迅速劈开大量设备。
另辟蹊径也是种方法，但过于小众的时长需要承担更大风险。当凤凰科技试图联系一位做盒饭贩卖机的人时，对方才说换了一个负责人，做得不太好，其本人也转行了。
龙飞进入自助售货机生产行业不久，他说行业爆发也就在2013年。去年易触科技还是两家工厂，今年就修建了第3家。但品类上易触的主要以饮料机为主，榨汁机或成人用品机等小众市场，因为有食品安全隐患和监管风险，工厂暂时不生产。
不过，人们的消费习惯正在改变，越来越多的人愿意花10元左右的价格喝上一杯果汁或热咖啡。最近的消息是自助咖啡机品牌零点咖啡吧宣布获得A轮容易，计划今年投放五六千台机器。天天果园与上海城市超市达成合作，发展生鲜品类的自动售货机。
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为什么很多自动售货机生产厂家做不大
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1、竞争激烈2、国产小品牌品质不能保障，无专业售后服务，3、小品牌名气很难做上来，资金问题，很难进行大规模长时间的广告。做做几年，附近的市场饱和了，就没有能力做大做强了
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3年吗？怎么可能
其实我也不知道就是觉得有点老旧，所以就来求助了
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咖啡机，橙汁机......为什么说现在投资自动售货机会一本万利？
　　自动售货机对国人来说，早已经不是什么很新鲜的事物了。1925年美国研制出售香烟的自动售货机，此后又出现了出售邮票、车票的各种现代自动售货机。在自动售货机最发达的国家日本，全国共有至少550万台各种业态的自动售货机，遍布街头，形成蔚为壮观的新零售业风景。　　在中国，说到自动售货机，很多人第一反应就会想起地铁站的自动售货机。早期进入人们视线的是投币式自动售货机，后来逐渐淡出人们的视野，转而取代它的是更加先进的智能售货机。2016年末，新一批自动售货机进入资本的视野，像自动机、自动咖啡机、自动机、自动面膜机等。随着自动售货机种类的多样化，也迎来了自动售货机发展的春天。　　　为何说现在投资自动售货机是最佳时机，无外乎是自动售货机的三个大趋势：　　一、基础设施规模化：物联网硬件成本降低和智能云平台的应用。　　二、的普及：对比之前的投币支付的交易方式，移动支付提升了用户的消费体验。　　三、资本的支持。大量资本开始重新审视自动售货机行业，并试图将它作为拓宽线下销售网络的重要渠道。　　利用自动售货机达到利润最大化，不可忽视的是功能的解构和流量的解构。线下实体零售的销量并没有随着场地面积的线性增长而增长，想要提高盈利水平，首先要弄清楚营收的驱动因素和成本的构成。以一家咖啡店为例，它主要可以分为3个功能区：制作、销售、体验。制作版块其实可以简约空间，比如自动制作咖啡的福能达空气水咖啡机；销售作为承接流量的有效窗口，可以在更多的场景里面尽量多铺设这种“窗口”，多个自动售货机所承接的流量不会比一家店铺的少。　　将受益拆解到每个功能板块，会发现最高效的方式是“仅保留产品或服务交付的最小单元，用有限的预算去铺设更多的触点”，一家50平米的饮品店，远不如10台自动售货机来的有效直接。便利店是传统商超的一层解构，而自动售卖机又是便利店的一层解构。而且这种解构，可以产生传统零售业态不会出现的玩家。　　自动售卖机看起来是个好生意，但什么样的品类做自动售卖有可能赚钱呢？自动售卖设备的核心逻辑是把可交付产品或服务的最小单元尽可能多地铺设到合适的场景和用户中，高效地获取自然流量或被动流量，换句话说，自动售卖的奥义在于供给推动需求，也正是因为这样需要短时间内规模化的供给，这是资本能够帮的上忙的事情。基于被动流量这点，自动售卖最好的品类是可以让用户看到就想要、不需思考就可以决策的，也称为提示性消费类，比如食品饮料、娱乐杂志。　　咖啡机和饮料机的出现就很好地表明了自动售货机的发展趋势。现下投资自动售货机对运营商而言，市场和流量都充足的情况下，确实是个一本万利的生意。
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