&&来源：&&指数：0&&&&
cfj88导读：对现有渠道进行重新评价始终是每个IT厂商必须进行的工作，而且这项工作永远不会轻松。如果不做重新评价，渠道战略很容易与总体战略失去协调，并错失变化的渠道环境带来的机会。更糟的是，自 ...
对现有渠道进行重新评价始终是每个IT厂商必须进行的工作，而且这项工作永远不会轻松。如果不做重新评价，渠道战略很容易与总体战略失去协调，并错失变化的渠道环境带来的机会。更糟的是，自由放任的态度等于是邀请竞争对手利用这个机会巩固其地位。　　要重新评价渠道活动，最大的障碍是现有渠道形式的历史以及传统的思维方式。为此，我们有必要应用一种从零开始的方法，抛开当前的渠道安排，从市场背后发现打开市场的最优方式。厂商在确定了理想客户群之后，就应该提出如何去接触他们的问题。渠道战略必须与公司总体战略相一致，同时还要满足必要的效率要求 (合理的收益率)，并确保其长期的灵活性。　　第一步：分析渠道形势　　这一步骤的核心是比较本企业与目标竞争对手在货物周转、市场覆盖度和成本变动趋势等方面的差别。许多营销经理了解自身渠道中各种联系，他们掌握有关价格、交付条款、收益、存货周转等业绩指标的细节。然而他们对竞争对手或价值链中其他阶段的了解却很零乱，而且往往是想当然的。因此，对于许多IT企业来说，在分析渠道形势时，除了要搞清楚自身的情况，更重要的是了解到主要竞争对手使用的渠道种类以及每条渠道的市场份额，并将这些数据与自身的情况对比，以便通过分析能知道：每条渠道的相对获利能力、渠道种类的增长速度以及市场覆盖率(占实际服务的整个市场的比例)。　　除上述分析之外，营销经理还要密切关注与制订渠道战略相关的一些趋势。最重要的一些趋势如下：　　客户购买方式可能的变化。越来越多的潜在客户愿意在零售店购买。渠道的新进入者。其他行业的企业受到利润机会的吸引，或认为参与这个渠道具有重要战略意义。这种方式可以提供一种进入市场的新方法。海尔集团进军信息产业首先就是从渠道做起的。采用新技术进入市场的方式增加。Internet的发展使得网络营销成为一种越来越重要的分销方式。营销经理必须跟踪顾客对此类新技术的试用情况以及直接竞争者做出的重大举措。从渠道中获取利润的压力。这既可能是由于议价力量的增强，也可能是由于使用渠道的费用快速增长。　　上面的趋势都会对目前使用渠道的未来吸引力产生重大影响。预测渠道变化的能力是康柏公司当年在美国市场上成功的秘诀之一。康柏较早地看到，随着个人电脑成为办公用品的一部分，大公司会日益倾向于从零售店购买电脑，而不是直接向制造商购买。然而，经销商的货架空间总是有限的。因此康柏为经销商设计了一种独特的方法：不像其他直接销售的电脑公司，康柏拒绝与自己的经销商竞争，绝不向经销商的客户直接出售产品。经销商的回报是确保康柏得到所需的货架空间和销售支持。　　第二步：从市场背后开始设计渠道　　第一步工作中包含着一个潜在的危险，即某些经理会过分注重从竞争角度和历史角度思考渠道问题，而忽视最终顾客真正想从渠道服务中得到什么。因此第二步工作就是要纠正这种倾向，从顾客的角度思考以下问题：　　1．渠道中提供的服务项目的价值　　这要求撇开产品的特点和性能，只考虑顾客最重视的渠道服务项目。对于一台个人电脑来说，可能的服务项目包括：产品演示、保证条款、使用培训、安装和修理服务、维修期间可否使用备机以及技术建议等。思考的关键在于顾客可能要求所有的服务项目，这就需要在所有的服务项目中做出权衡，从而了解提供不同服务项目的费用差别。对顾客而言，可能的权衡包括：批量的大小、购买是否便利、交货的及时性、产品花色品种的丰富程度、服务质量、服务支持程度等。　　2．细分顾客　　不同顾客对渠道服务项目的重要性认识不同，这取决于他们的需要和购买行为。如果不同顾客之间的差异程度很大，则很难用一条渠道满足所有顾客的要求。此时可根据不同顾客群体对特定服务项目重要程度的认识进行顾客细分，并为每个细分群体确定能为其提供最优服务的渠道类型。如果现成的渠道无法满足某一群体的服务需要，就应该设计新渠道。因此，PC厂商若能更认真地对待这些问题，就能更有效地利用集中经营某类产品的增值中间商和零售商。　　3．顾客对各种渠道选择的看法　　为顾客设计的渠道是否能够满足顾客的需要，我们还是应该询问顾客。在询问顾客过程中特别要注意的是，顾客对现有渠道在总体上的满足往往会掩盖某些关键服务项目上的缺陷。研究顾客不满的目的是得出新的构建渠道的方式，以克服各种问题。　　----总之，在这个顾客是上帝的商业时代，渠道设计的目标是发现顾客想从渠道中获得什么，并通过改进和创新更好地为顾客服务。所有的IT厂商现在面临的选择是：仅对现有渠道做出改进，用全新的或复合的渠道取代它，还是为不同细分市场的需要设计不同的渠道，从而增加渠道数量。　　第三步：渠道决策的经济性　　营销经理在比较不同渠道选择的获利能力时，必须判断不同组合的收入、成本和资金需求情况。一方面，企业可以通过仅使用分销商以削减固定成本。另一方面，企业可以对工厂和仓储进行相当大的先期投资，以保持与顾客尽可能直接的联系。　　比较渠道选择的一种方式是首先估算转移到一个新渠道逐渐增加的成本。如果顾客需要快捷交货，就必须保证当地的库存，增加培训计划，还可能需要建立快速反应的分销中心。通过盈亏平衡分析，经理们知道某种特定的分销方式是否值得采用。在确定了某种选择后，还应详细估算相对收入、成本以及流动资金和固定资金需求。　　1．收入　　比较两条不同渠道的销售能力，要考虑两种因素。一是覆盖密度，即与市场上的购买决策者的接触程度。许多渠道留下空白点是由于忽视了某些地理区域或不能到达某类顾客。二是在接触顾客后销售努力的效果，这取决于销售人员的销售技巧和实际销售行为与厂商的差别化努力的一致性。　　从效率的角度考虑，直接渠道可能更有利。公司销售代表仅专注本公司的产品，不会被其他产品干扰。他们在销售本公司产品方面受到良好培训，有更强烈的进取心。通过为顾客提供增值服务、提供信息、推进销售、解决顾客不满，他们能与重要客户建立紧密联系。但直接销售的最大问题是：企业能否担负得起覆盖广阔而多样化市场的销售队伍，如果不能，管理者就需要做出艰难的选择。　　2．规模经济还是控制　　直接销售队伍意味着巨大的固定费用，尤其当企业的着眼点放在建立长期的顾客联系时。如果销售人员
发表评论：
TA的最新馆藏[转]&[转]&小米开启线下销售渠道
这是小米第一次通过小米之家在线下销售手机，而借此试水高端手机市场，也意味着小米在中国打响了阻击苹果、三星的第一枪，进入正面厮杀战场。
“3、2、1”伴随着倒计时口号的结束，位于北京清河的之家大门打开，身穿蓝色运动衣的郭新亚第一个冲进大门，抢到第一部售价2999元的小米Note顶配版。为了买到这部手机，他告诉《第一财经日报》记者，从5月11日下午就和朋友来到小米之家排队等候，晚上直接在小米临时准备的行军床上睡了一夜，5月12日一大早又起来接着排队。在他身后，仍在门外等待的近400个“米粉”，已经开始喝上了热乎乎的小米粥。“这么多米粉，排队等了一通宵，我感动得不知道说什么。”小米创始人雷军说。值得注意的是，这是小米第一次通过小米之家在线下销售手机，而借此试水高端手机市场，也意味着小米在中国打响了阻击、的第一枪，进入正面厮杀战场。疯狂的米粉曾经在苹果零售店门前出现的“果粉”排长龙一景，在全国的小米之家门前再次上演。记者粗略估计，5月12日有近400名“米粉”前来北京小米之家排队，甚至有米粉深夜就在门口搭起了帐篷，以确保可以在第一时间买到小米Note顶配版。强调“参与感”的小米，为深夜排队的米粉准备了躺椅、睡袋、零食、水、移动电源、啤酒、花生米等物品，北京小米之家还专门将小米电视放在了店外供“米粉”观看。小米官方数据显示，截至5月12日上午9点，全国排队米粉规模达3000多人，这也是小米之家首次迎来用户争相排队购机的情景。而在线上，截至5月11日中午，小米Note顶配版的预约人数已达到100万。事实上，在此之前小米之家只做售后维修、产品体验、线下自提等业务，而从小米Note顶配版开始尝试线下同步售卖，雷军称这是开拓小米之家服务模式的一次创新，也是对用户体验方式的升级。“3000块钱一部的手机在传统心理上属于比较贵的高端手机，大家觉得我在买之前不亲自摸一摸、看一看的话会不放心，因此决定了开放这一产品的线下同步购买”，雷军曾将这一变化解释为用户的心理驱动。不过，在这些排队的人中，究竟有多少是米粉，多少是黄牛?小米总裁林斌告诉《第一财经日报》记者：“我们相信排队的绝大部分是核心的粉丝。”“是米粉还是黄牛，跟他们一聊就知道了。”林斌说，拿了货直接就走的多半是黄牛，而那些有一定时间停留，详细询问手机多个细节的忠实用户不在少数。目前小米采取的措施是每人限购一部，同时顾客需要拿身份证购买，来预防黄牛抢货。“这么长时间了，小米技术人员花了好多精力和黄牛作斗争，我们有一整支的技术团队鉴定识别黄牛，还建立了黄牛‘黑名单数据库’，来预防黄牛问题。”林斌说。他同时对本报记者说，排队的米粉大部分都能拿到现货，小米之家的目的并不是追求销量，而是追求用户体验，“真正的销量主要还是来自线上。”抢食高端市场此前的小米曾靠小米系列、红米系列“收割”了一大批中低端市场用户，现在则寄望这一被称为“机皇”的小米Note顶配版冲击高端市场。对于小米为什么做高端，雷军的解释是因为用户需要。首先，小米已成为了消费电子国民品牌，仅2014年小米就售出了6112万部手机，相当于中国平均每20人就有1人购买小米手机，意味着小米的用户群已经从发烧友拓展到了国民大众甚至高阶用户群体。客户群扩大了，需求和购买力也就随之呈现出多样化。其次，消费需求整体也在提升，在发烧友们追求的顶配高性能、大众一直欢迎的高性价比之外，用户对外观、工艺、品质感的要求也更高了。“小米用户的需求在哪里，小米的征程就到哪里。”事实上，伴随着中国市场智能手机出货量的下滑，以及中低端市场同质化竞争越发激烈的局面下，小米也更加需要在高端市场寻找新的增长点。“但高价并不是高端的唯一代名词。”雷军说，小米Note顶配版依然坚持贴着成本走的定价策略，最终要实现小米在每一个价格段位上，都可以提供业内性能好、性价比高的优质产品，“这是由小米的商业模式决定的，也是小米的初心”。
而在这背后，小米手机的产能正在提速。林斌告诉《第一财经日报》记者，3年前，小米要花费3~6个月的时间逐步满足用户的供给需求，但现在小米已经控制在2个月左右，目前小米手机每个月销量约在600万~700万部。根据IDC公布的2015年第一季度中国市场智能手机出货量分析报告，苹果以1450万部的销量登顶，小米紧随其后以1350万部位列第二。林斌表示，2015年小米销量目标依然是8000万~1亿部。刘佳
本文来源：第一财经日报
关键词阅读：
不做嘴炮 只管约到
跟贴热词：
文明上网，登录发贴
网友评论仅供其表达个人看法，并不表明网易立场。
热门产品:　　　
:　　　　　　　　
:　　　　　　　　　
热门影院：
用微信扫描二维码分享至好友和朋友圈当前位置 & &
& 苹果在中国真会玩儿！隐隐要悲剧
苹果在中国真会玩儿！隐隐要悲剧
08:46:44&&出处：&&作者：
编辑：上方文Q &&)
让小伙伴们也看看：
文章观点支持
当前平均分：0(0 次打分)
[09-11][09-11][09-11][09-11][09-11][09-11][09-11][09-11][09-11][09-10]
登录驱动之家
没有帐号？
用合作网站帐户直接登录君，已阅读到文档的结尾了呢~~
扫扫二维码，随身浏览文档
手机或平板扫扫即可继续访问
苹果手机分销渠道分析
举报该文档为侵权文档。
举报该文档含有违规或不良信息。
反馈该文档无法正常浏览。
举报该文档为重复文档。
推荐理由：
将文档分享至：
分享完整地址
文档地址：
粘贴到BBS或博客
flash地址：
支持嵌入FLASH地址的网站使用
html代码：
&embed src='/DocinViewer-4.swf' width='100%' height='600' type=application/x-shockwave-flash ALLOWFULLSCREEN='true' ALLOWSCRIPTACCESS='always'&&/embed&
450px*300px480px*400px650px*490px
支持嵌入HTML代码的网站使用
您的内容已经提交成功
您所提交的内容需要审核后才能发布，请您等待！
3秒自动关闭窗口详解苹果手机中国渠道策略及隐忧--百度百家
详解苹果手机中国渠道策略及隐忧
分享到微信朋友圈
苹果的渠道结构分为直营渠道、直供渠道、分销渠道三部分。进入4G时代，苹果销售渠道转型过程中，将面临较大隐忧
苹果iPhone 6发布会如期而至，产品配置与之前曝光的没多大差别，唯一令人感到吃惊的是，iPhone 6首发国家并不包括中国大陆，这让苹果的渠道商几家欢喜几家愁。那么，苹果手机在中国市场的渠道商有哪些？当前是个什么状态呢？接着昨天关于苹果中国市场价格策略的分享，今天继续谈渠道策略。
一、苹果手机中国市场的渠道结构
苹果手机电商销量并不可观。一方面，官网销量较少，笔者咨询了几家第三方调研公司，都没有做专门统计，估计销量可以忽略。另一方面，苹果手机在国内的线上授权经销商中，力量不大，如苏宁易购获得了线上授权，但是京东没有。
接下来看实体渠道，可以分为三个层次。
第一个层次是直营渠道，标识为Store，由苹果公司自行经营。直营店一般建设在一线城市的核心商圈。从2008年7月北京三里屯店开业，到2014年8月无锡恒隆广场店开业，已经建设直营店12个，覆盖北京、上海、深圳、成都、重庆、无锡等6个重点城市。今年5月，苹果网络和实体零售店高级副总裁安吉拉-阿伦德茨提出，要加大直营店的建设规模，预计到2016年，中国的直营店数量将达到20家。
第二个层次是直供渠道，分成三等级，分别带Premium、shop及没有标识，由苹果公司直接供给产品。其中，标识Premium的是APR店（Apple Premier Reseller苹果优质经销商），主要包括英龙华辰、酷动、iSpace、I-ZONE、鸿华世纪等几家优质经销商。国美、苏宁、大中、宏图三胞等家电连锁一般标识为shop。直供店主要覆盖一二线城市。
第三个层次是分销渠道，苹果授权分销商共10+3家，面向全国进行分销，分销商下游重点店面有标识Shop，部分没有标识。其中10家是传统分销商，以天音、爱施德、中邮普泰三家传统国代商为主。另外3家是指运营商的终端公司，包括移动终端公司、联通华盛公司、电信天翼终端。苹果在运营商的营业厅销售，并不是由苹果直供，而是通过运营商终端公司（也有传统分销商）进行供给。
除此之外，苹果还有授权企业客户经销商、授权教育经销商，规模较小，在此不多提及。
在实体渠道结构中，还有以下一些特点：
1、& 苹果以实体渠道为主，覆盖策略为分层覆盖，直营店覆盖重点一线城市，直供店覆盖一二线主要城市，三线及以下主要通过分销商进行覆盖。
2、& 苹果对渠道商的管理细到店面层面，将店面分为四级，各个级别之间在店面管理规范、接受培训程度、产品供给、系统延伸（主要是POS系统）等方面有所差异。
3、& 据了解，苹果通过授权分销的量大约在80%。其中，通过传统分销商和运营商终端公司分销几乎各占一半。
二、中国手机销售渠道转型，苹果渠道面临隐忧
进入4G时代以来，在市场容量增速放缓、供大于求、产品同质化严重、毛利下降等行业因素影响之下，手机厂商越来越看重销售渠道建设。尤其是随着电商渠道崛起、运营商营销费用压降等趋势与政策的变动，手机渠道发生剧烈的变化，主要体现在渠道扁平化和线上线下一体化。对比当前销售渠道变化，对苹果销售渠道进行评估，会发现存在以下几点隐忧：
一是实体渠道分销占绝对主体，或利润被渠道拿走，或渠道积极性不高。回顾苹果渠道变迁过程，由区域代理制到全国代理制，打开市场后，通过直营店、直供店逐步削弱国代商的力量。尽管苹果做出了较多努力，现状仍然是分销占绝对主体地位，苹果对产品利润占据较多，这种情况下，很多时候渠道的积极性并不会很高，影响产品销售。近两年来，三星已经开始着手进行区域代理制及直供的探索，以减少渠道成本。
二是渠道之间打架情况严重。这里面包括运营商渠道与社会渠道的打架，运营商渠道按照合约计划，购机优惠较多，而社会渠道希望获得更多的利润空间，却经常会为了销量而不得不降价。对于苹果新机销售的一年周期内，往往前半年运营商销量较大，后半年社会渠道优势逐步明显。按照苹果渠道策略，直供店与分销商虽然有不同的覆盖范围，但在实际中，却存在直接的冲突。此外，还有水货对行货的冲击，合约拆包机对正常手机的冲击。
三是电商渠道发展滞后，线上线下一体化更是无所说起。艾瑞咨询发布了《2013年主流电商平台手机销量排行榜》，2013年苹果产品电商销量占比6.5%。这其中，绝大部分电商销售是由分销商供给的，渠道链条依然较长。2014年预计电商渠道销售手机份额将达到20%，各大手机厂商都在加大电商方面的投入，苹果可以出手了，至少，在授权经销商层面，加大电商企业的力量。至于线上线下一体化，这是在电商发展起来之后再考虑的事情。
除此之外，我们发现，苹果的合作分销渠道，无论是运营商的终端公司，还是传统手机国代商，都在加快扁平化的步伐。在这个过程中，苹果产品是重要抓手。能否站好队，与渠道共同发展，也将是苹果在探索渠道转型路上需要认真考虑的。
注：在接下来的几天内，陈述会陆续与大家分享苹果中国市场策略，下一篇关于产品策略，更多讲述你不了解的产品质量相关事项。陈述，手机、通信专栏作者。微信公众号：陈述（mhy_chenshu）。
阅读：156493
分享到微信朋友圈
在手机阅读、分享本文
还可以输入250个字
推荐文章RECOMMEND
阅读：10万
阅读：10万
热门文章HOT NEWS
底子弱了，陈一舟利用社交网络做金融的梦想就缺少支撑，而且人人做...
九点半财经
九点半财经
百度新闻客户端
百度新闻客户端
百度新闻客户端
扫描二维码下载
订阅 "百家" 频道
观看更多百家精彩新闻