在汽车行业销售解决方案
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在汽车行业销售解决方案
一、概述　　汽车行业可分为汽车制造商、汽车经销商以及相关的汽车零配件生产商、供应商、汽车服务企业、汽车保险公司等企业类别。　　近几年，我国汽车行业经济运行形势良好，保持持续稳定增长，产业结构调整步伐加快，进一步确立了以"三大集团"为核心的一批骨干企业在行业的基础地位。特别是在中国加入WTO的第一年D2002年，并未像预期的那样遇到重大冲击。产销形势大大出乎行业内外的预料，产销不但没有下降，反而以创十年来最高纪录的幅度增加。2002年，全国累计生产汽车325.12万辆，同比增长38.49%;销售汽车324.8万辆，同比增长36.65%;累计实现销售收入6713.46亿元，同比增长34.01%;累计完成工业增加值1544.54亿元，同比增长28.82%，高于全国工业增加值增长速度(12.6%)16.22个百分点;累计实现利润总额469.83亿元，同比增长72.86%。国产汽车市场繁荣，新产品不断推出，质量不断改善，基本满足市场需求;汽车及零部件出口稳步增长，国际交流与合作进一步加强。汽车行业总体经济效益大幅提高，保持了持续快速发展。 　　汽车行业的成长性企业在高速发展过程中，相应要面临不同阶段的发展障碍和鸿沟，为此必须及时进行管理变革，进行管理模式创新以适合自身发展，从而增强实力、赢得市场，在成长和竞争中保持优势。信息技术和信息系统能够为企业发展创造竞争优势。因此成长性企业在每个发展阶段要相应采用灵活贴身的，以应对不断出现的管理症结。　　伴随着IT技术特别是Internet的发展，企业的IT应用不断深入，相应ERP系统也在向ERPⅡ发展。ERPⅡ是开放的应用架构，是一种商业战略和一组特定行业领域的应用，这些应用通过增强和优化企业和企业间协同的运营和财务流程，使其可以支持全球化的业务处理要求。　　金蝶EAS(Kingdee Enterprise Application Suite 金蝶企业应用套件)就是采用了最先进的ERPⅡ管理的一套完整集成的企业管理软件包，是国内首创的电子商务时代信息化管理工具，体现了当今世界最先进的管理思想和信息化发展水平，是ERPⅡ哲理的具体企业管理应用模式。　　金蝶EAS面向成长性企业不同层次的信息化需求，通过独创的商业操作系统(BOS)，协同合作伙伴发展垂直行业方案，为成长性企业提供伸缩自如、不多不少、随时随地的贴身的管理信息平台。　　针对中国汽车行业销售企业信息化建设需求，金蝶公司在金蝶企业应用套件的基础上，结合多年在汽车行业信息化建设领域的丰富实践经验，提出了汽车行业销售解决方案。　　金蝶汽车行业销售解决方案融合了ERPⅡ、SCM、CRM、CIMS、KM等先进管理思想和中国企业管理实践经验，可以满足各类汽车行业销售服务企业内部管理的信息化应用需求。　　汽车行业销售解决方案建立了"客户为中心"的营销理念，应用基于客户关系营销管理、整车管理、维修服务管理、备件管理、财务管理、日常管理等框架，引导汽车行业销售服务企业逐步走向标准化、统一化、品牌化，即建立标准的流程，统一的管理模式，把"管理"形成"品牌"。　　二、行业特点、应用范围　　随着经济全球化的到来和市场经济的不断深化，中国市场发生了巨大的变化，企业的经营管理逐渐由以"产品为中心"向"以客户为中心"转化，以"注重成本的控制"向"注重提高客户的满意度"转化，客户成为企业最重要的资源。"以客户为中心"的经营理念已成为企业的经营的准则和生存之道。　　中国加入WTO后，国外汽车厂商将在中国获得贸易权和分销权。国外汽车厂商已开始按照市场销售区域划分进行网络布局，增强对中国市场的渗透力。国内汽车经销商与外商在国内市场的竞争将是长期的。目前，国外汽车公司大力进行品牌宣传的同时，开始筹备建立品牌专卖营销体系，汽车融资公司也已适时准备推出汽车消费信贷业务，随着网络全面的完善，将为进口车打通了顺畅的销售渠道。一旦国外汽车产业资本在我国境内建立起自己能够控制的汽车销售服务网络，就控制了一部分汽车市场。一方面有可能挤垮中 .载点网.整理方企业还较为脆弱的营销体系，使生产经营陷入困难;另一方面，全球汽车生产制造能力过剩，进口汽车销售顺畅，外资会失去在中国造车的兴趣，中国企业(包括合资企业)不但引进技术会落空，而且生产经营也会陷入困境。　　基于以上原因，金蝶汽车行业销售解决方案着重帮助汽车行业销售服务企业，通过标准的作业流程和统一的管理模式，管理潜在和现实的客户关系以及商业伙伴关系，范围涉及营销、销售及任何沟通渠道的服务，从而建立起"客户为中心"的营销管理模式，达到如下目标：　　增进客户以及伙伴的满意度、忠诚度　　提高企业运营效益和盈利　　更有效地开拓新客户，增加企业收入　　更好地发挥企业内部的团队精神、协作精神，提升运作竞争力　　加强企业内部管理　　提高企业资源共享　　三、特点　　金蝶汽车行业销售解决方案以金蝶企业应用套件为基础，根据汽车行业的特点，与相关管理应用系统集成，切实地协助汽车销售服务企业对生产经营关键业务实现信息化管理，充分体现汽车行业销售管理企业的管理特色。　　适合成长性企业不同发展阶段的应用需求　　金蝶EAS充分考虑到企业在每个成长阶段，以及在企业内的不同业务领域，面临着不同的管理症结，企业需要根据自身的成长阶段、企业规模、管理层次、区域和行业特性等，结合投资的成本效益的综合考虑，来配置最适合自己的企业信息化解决方案，因此具有组件化和开放性的特性。　　客户可以按照自身需要，从金蝶EAS中选择所需的功能组件，进行自由组合和裁剪，形成最适合自己的企业信息化解决方案，并根据企业自身的发展，进行重构，不断完善，实现信息化建设与企业成长的同步发展。　　金蝶EAS的组件化特性根本解决了汽车行业销售服务企业应用的行业化特性与信息系统通用性之间的矛盾。金蝶EAS大胆打破传统ERP系统封闭，各自为阵的局面，提供标准开放的接口，企业不仅可以将金蝶 EAS中的组件进行组合，也可以将金蝶EAS中的组件与其他厂商的软件组合。其开放性理念为企业构建全球范围内开放、组件化的协同商务信息平台提供强大支持。　　集成化的解决方案　　金蝶EAS是一个能体现企业管理信息化需求的既全面又集成的系统方案，或者说，既满足企业对管理信息化方方面面的需求，又能将企业管理诸方面有机地联系起来。其集成性体现了企业管理各方面的内在必然联系，也是信息系统真正能帮助企业提升管理效益的关键所在。　　从应用层面来说，金蝶EAS所包含的产品是全面的，涵盖了企业管理信息化诸多方面和层次的应用，汽车销售解决方案包括多个子系统，可以跟踪并综合反映企业生产经营的全过程，累积企业管理决策所需要的管理和控制信息;业务范围涉及汽车销售服务企业的供应链管理、生产管理、成本核算管理、人力资源管理、设备管理、质量管理、财务管理、客户关系管理系统、知识管理、设计信息与管理信息的集成，打破不同业务领域应用之间的隔阂，实现各方面应用的高度集成，数据的共享，为企业创造一个内外协同的运营环境，为汽车销售服务企业提供信息化建设的一体化解决方案。　　四、总体功能　　(一)主要功能模块：　　主要业务功能模块：包括整车管理、备件管理、维修服务管理、客户关系营销管理、财务管理、首保/索赔管理、人力资源管理、行政办公管理、查询分析系统和系统管理。　　辅助功能模块：包括工具管理、知识管理、内部车辆管理、服务信息查询、商品信息查询和企业门户管理。　　(二)整体功能结构图：　　五、典型应用流程　　接下来我们着重介绍汽车行业销售管理中的客户关系营销管理。(注：不同汽车销售服务公司的实际业务和管理方法不完全一致，但其核心业务流程基本相同。)　　客户关系营销管理主要侧重于汽车销售业务的过程管理，包括客户、销售、市场、服务四个部份。具体而言，包括以下内容：　　市场及销售部门通过进行市场调研，分析潜在客户和现有客户的信息及销售信息，充分了解竞争对手的情况，制定合理的营销策略和正确的市场导向，及时应对瞬息万变的市场行情;　　利用车展、媒体宣传等市场活动，不断挖掘潜在客户信息，并将其转化为业务线索，根据潜在客户的实际需求进行线索跟踪、商机管理，将不同的商机划分为不同的销售阶段，及时配备相应的销售人员或团队，重点跟踪大客户等;　　对现有客户进行售后跟踪反馈，及时处理客户投诉，做好客户关怀，使其成为我们的长久合作伙伴;　　通过强大的查询分析系统对业务过程记录进行分析，分析结果能够准确的反映公司的现实情况，及时调整营销策略，使公司的管理形成良性循环。　　下面以流程图的方式说明解决方案典型应用流程。　　1. 客户关系营销管理结构　　2. 整车销售业务过程流程图(eSales)　　3. 服务业务过程流程图(eService)　　4. 市场管理流程图(eMarket)　　六、典型客户　　沈阳汽车贸易公司应用案例　　1. 汽车贸易行业简介：　　汽车贸易行业是指以汽车整车销售(sale)、零配件供应(spare part)、售后服务(service)、信息反馈(survey)，又称4S，为业务核心的行业。行业的主要特点是：4S(四位一体)、3S(三位一体)的营销模式。激烈的市场竞争已经使汽车产业的利润向服务领域转移，在整个汽车获利过程中，整车销售、配件、维修的比例结构为2：1：4。维修服务获利是汽车获利的主要部分，对汽车贸易企业的重要性也是显而易见的。因此，汽贸企业在保证整车销售的过程中，特别注重售后服务和客户信息的反馈。　　2. 客户基本情况：　　沈阳汽车贸易公司(以下简称"沈阳汽贸")是一家经营国产、进口各种品牌汽车的大型专业化贸易公司，是金杯客车公司授权的辽沈地区总代理，上海通用汽车公司授权沈阳地区唯一的销售服务中心和江铃汽车、长安铃木、上海大众的二级代理经销商。2000年销量汽车4482台，销售收入5.66亿元。现已具备整车销售、汽车维修、配件供应、车辆装修、售后一条龙服务、办理分期付款业务等服务能力。公司现有营业面积5000平方米的大型汽车维修厂，拥有先进而现代汽车检测维修专用设备，真正形成了 "四位一体"的汽车服务体系。　　3. 金蝶解决方案：　　金蝶EAS中的CRM系统是一套基于Web的企业级客户关系管理应用系统。它通过建立基于业务流程基础上的销售管理、市场管理、客户服务管理，处理与客户相关的全部业务的应用系统，形成跨越部门的统一的业务处理平台;通过对客户基本信息、客户交易信息、客户服务信息等的分析与挖掘，识别客户消费规律和客户价值，指导企业的部门运作和市场规划，进一步改善与客户的互动关系，发现和捕捉更多的市场机会。　　沈阳汽贸作为一个集销售、服务、市场、采购、库存、财务等业务于一体的企业，整个业务逻辑较为复杂，涉及面广。目前采取的金蝶总体解决方案如下：　　金蝶EAS中的CRM系统专注于销售前端的管理，主要包括客户管理、销售线索、商机管理、销售活动管理、销售费用管理、销售报价和销售合同管理。　　金蝶EAS中的ERP系统专注于对企业后台业务的管理，主要包括销售合同管理、销售订单管理、销售发票管理、销售分析管理、整车销售管理、整车库存管理、付款管理、催款管理、采购定单管理和采购入库管理。　　金蝶 EAS中CRM与ERP系统可实现无缝的数据集成。　　4. 核心应用目标：　　建立完整、共享的客户信息管理平台，实现对客户的售前、售中、售后的全过程管理　　通过客户价值分析，有效管理不同类型的客户　　实现从销售-销售线索-销售商机-合同-订单的销售过程管理　　建立销售计划和销售预测分析工具　　及时了解客户使用情况，维护客户关系，促进客户的多次购买　　业务员的日常活动管理、量化评估销售业绩　　知识库的建立和推广
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腾讯esales在线销售具体的流程
腾讯esales在线销售具体的流程谁告诉我。我注册了注册了号码. 我登陆了却密码错误. 是不是要找进货商给我开通号码呢?
提问者采纳
不太清楚.不知道啊麻烦采纳，谢谢!
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宝山钢铁股份有限公司拥有多个钢铁生产基地。热轧产品的生产集中在股份总部、宝钢不锈钢有限公司以及子公司上海梅山钢铁股份有限公司、湛江钢铁。
【宝山钢铁股份有限公司 - 总部】
位于上海东北翼，是全球最大的长流程钢铁制造基地之一。年产钢能力超1450万吨。
2050热连轧产线
2050mm热轧机于1989年投入生产，设计年产量450万吨。主体设备有德国西马克、西门子等公司成套提供，包括四座大型步进式加热炉、四架带立辊的粗轧机、一台连杆切头飞剪、七架四辊式精轧机、三台地下液压卷取机等设备。2050热轧生产品种有：低碳钢、结构钢板、汽车结构钢板、船体结构钢板、耐腐蚀结构钢板、机械结构钢板、压力容器用钢、管线用钢等。极限供货规格为厚度1.2~25.4mm，宽度600~1900mm。
1580热连轧产线
1580mm热轧机组于96年建成投产，设计产量280万吨。主体设备由日本三菱引进。该设备采用了当时世界领先的定宽侧压机，边部加热器、PC轧机等多项新技术。1580的热轧产品主要供公司内冷轧原料使用，其余为热轧商品材，主要品种有热轧低碳钢、结构钢、钢管用带钢、机械结构用钢、汽车结构用钢、集装箱用钢、镀锡板用热轧钢卷等。极限供货规格为厚度1.5~12.7mm，宽度700~1430mm。
1880热连轧产线
1880mm热轧机组是宝钢"十一五"规划重要项目之一，于2007年3月正式投产，设计年产量370万吨。轧线主体机械设备由日本三菱日立（MH）设计，设备由宝菱重工提供。除常规产品外，机组具有的快速冷却、低温卷取等技术是其适合生产高强钢和各类先进钢。极限供货规格为厚度1.5~12.7mm，宽度700~1730mm。
【宝钢不锈钢有限公司】
位于上海宝山区，拥有炼铁、炼钢、热轧、冷轧等配套完整的、不锈钢和碳钢联合生产线。
1780热连轧产线
1780产线建设始于2001年，2004年4月全面建成投产。该产线是一条不锈钢和碳钢联合生产线，年设计钢产能257万吨。该生产线可生产奥氏体、铁素体、马氏体、双相钢等不锈钢钢种，并具备不断开发新钢种的能力。1780mm热轧带钢轧机以热轧不锈钢卷为主导产品，同时发挥轧机能力大，控制水平高的特点，兼顾生产薄规格、高强度、高附加值的优质碳素结构钢、低合金钢等碳钢产品。
【上海梅山钢铁股份有限公司】
上海梅山钢铁股份有限公司是宝钢股份公司控股的子公司，位于南京市西南郊。公司始建于1969年4月，经过三十多年的发展，已成为集炼焦、烧结、炼铁、炼钢、轧钢为一体的钢铁联合企业。至2006年底，公司总资产120.66亿元。
1422热连轧产线
1422产线于1994年建成投产，主体设备引进自新日铁1422mm，采用美国AEG公司计算机控制系统。经过多次技术改造，现已形成350万吨优质热卷的年生产能力。产品包括低碳冷成型用钢、结构用钢、汽车用钢、耐腐蚀用钢、管线用钢、直缝焊管用钢、焊瓶用钢、花纹钢板等各品种。
【湛江钢铁】
湛江钢铁是具备炼铁、炼钢、热轧、冷轧一贯制的钢铁制造制造工厂，是宝钢股份在华南地区建立的综合性钢铁制造基地，装备选型、工程建设、工艺配置、生产准备等工作均由宝钢股份总部人员支撑开展，在吸收宝钢股份现有技术积累基础上建立的现代化企业。湛江钢铁制造基地将以覆盖“南方市场”形成地域优势，在物流运输、合同交付等方面具有一定优势，同时在部分品种规格上对宝钢股份有所弥补。
2250热轧产品钢级：碳素结构钢、低合金结构钢、汽车大梁/结构用钢、船体用结构钢、管线钢、耐候结构钢、双相钢/DP钢、多相钢/MP钢；抗拉强度≤1000Mpa，屈服强度≤800MPa。
2250热轧生产规格：厚度1.2～25.4*宽度800～2150，钢卷内/外径:762/最大2150，钢卷重:最大38t。
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通过销售过程的标准化、可视化、数字化管理，实现销售效率提升
行业内知名企业，产品包括各种电子连接器、元件、相关零配件等等。作为跨国企业，从90年代初进入中国市场，随着企业的不断发展，现在中国国内销售份额已占到整个集团总额的三分之一。
汽车、零配件、电子零配件
尽管在行业中拥有相当大的销售份额，但是对于如何提高销售业绩、如何对销售人员进行有效、系统的管理，仍然是困扰着该企业管理者的难题。中国国内传统的销售模式和销售员喜欢以我为主，业绩第一的思想，成为妨碍企业销售体制标准化、改善销售效率的最大障碍。
销售过程的可视化、标准化
收集有效、实用的销售情报
明确销售目标，知道下一步该做什么
销售数据的积累和分析
首先对销售进程进行明确的划分，比如初次拜访、提出报价、进行提案、得到订单、失去订单等等。在选出这些阶段性的标识 后，再对在该阶段内应该实施的活动进行梳理，并为其匹配需要收集的情报项目。例如，在初次拜访阶段时，需要销售人员收集有用的客户信息，一些管理层关心的 年销售额、经营范围、规模、客户等级，而在报价阶段需要知道相应的产品、价格、数量、型号、客户反应等等，根据不同的阶段来让销售人员填写不同的项目。当 整个流程和填写项目整理出来以后，一套这个公司独有的销售标准流程便诞生了。
除此之外，在每个报告中都有一个下次活动日期和内容的项目供销售人员填写，事先规划下一次的访问，对于整个销售行为来说意义重大。不但能对销售人员起到提醒作用，还可以对销售计划做出及时安排。
通过销售人员的不懈努力，我们可以收集到很多销售情报。但是，仅仅将这些情报放在数据库中是没有任何意义的，如果通过eSM的报表、分析功能对数据进行有目的性的分类，就可以即时的抽取出各种想要的报表和图形，才会体现出其应有的价值。
从2010年开始导入eSM，目前该公司已经基本实现了销售标准化的目标，管理层可以实时地把握销售等外勤人员的活动 内容并作出批示。即使项目的负责人离职，进行交接也变得简单快捷。所有客户、项目、活动的信息全部作为公司资产保存在系统中，标准化的流程也完全可以为新 人提供销售教育提供参考。而下次活动日期、内容的填写（报告中被设定为必填项目），则让销售目标变得更为明确。
报告填写时，由于每个人对于同一事物都有不同的解析，以前的报告难免会出现东拉西扯，缺少重点，内容很多但都不实用等 问题。而使用eSM后，因为需要填写的项目都是固定的，多数又都采用选项形式，这大大减轻了销售人员的负担，把最需要的信息以最简单的方式提供到了管理层 的手中。
随着日常使用，该公司对eSM系统的很多其他功能也产生了兴趣，在售后人员的帮助下，该公司也在不断学习的同时，力求让自己的销售流程更标准、销售计划更有预见性。从而让销售团队变得更加强大。
按导入目的
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