大家从哪里可以看到三消游戏的如何分析用户画像像？

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2024-02-05 05:45 标签： 如何分析用户画像
近日，土耳其手游初创公司 Dream Games 获得了 1.55 亿美元的 B 轮融资，由 Index Ventures 和 Makers Fund 领投。此次融资使 Dream Games 估值达到了 10 亿美元，晋升独角兽行列，而就在 3 月初该公司刚完成了 5000 万美元 A 轮融资，成为土耳其 A 轮融资最高的初创企业。这家累计融资超过 2 亿美元、晋升独角兽的厂商，其实只发布了一款三消手游——「Royal Match」。这不禁让人思考，一款三消游戏就能撑起 10 亿美金的估值，这个品类到底还有多少机会？
「Royal Match」3 月 1 日上线，1 个月左右的时间就闯入了美国 iOS 游戏畅销榜 Top100，之后一路升至畅销 Top20。这款游戏并没有在玩法上做文章，而是围绕着经典作品做微创新，我们可以在它的 UX/UI 上看到「Clash Royale」的影子，在流畅性以及关卡、操作上看到「Toon Blast」和「梦幻家园」的影子，并且这款游戏在融合的基础上，解决了以往消除游戏玩家的一些痛点。这种路线，在玩法混合为主流的当下，堪称一股“清流”，但也足以体现团队的硬核能力。关于这款游戏的微创新，感兴趣的读者可以参阅白鲸出海之前的文章《又一款新品挺进美国 iOS 游戏畅销榜：除了做玩法加成，三消还能怎样赢得玩家？》。除了「Royal Match」的简化主义，如今市场上很多产品更多是在做玩法混合的尝试，从 2020 年开始，三消与其他游戏类型的融合越来越频繁，各种三消+有的成功了，例如三七互娱的三消+SLG「Puzzle&Survival」，但也有的产品花了很多钱，却和市场需求不匹配，有兴趣的读者可参阅《榜单过山车、众筹破纪录，从最近的三消+尝试看怎样的玩法混合更靠谱》。而在市场和竞对情况之外，对于三消这样一个越来越拥挤的赛道，门槛是开发者不得不考虑的另一个重要方面。不论是纯三消还是做玩法混合，都面临不低的买量成本。如何做到 LTV>CAC，让游戏能够有更长的生命周期，让更多的玩家进入游戏以提供更好的社交体验，是在产品/市场之外，对开发者的另一大挑战。AppsFlyer 与 Facebook Gaming 首次合作的中文报告《全球手游行业基准报告》，基于此，做下简单分析。报告提供了各种品类的游戏在不同市场的数据，包括非自然安装占比、应用留存、IAP、IAA、CPI 等信息，感兴趣的读者也可以下载完整的报告，看更多数据。门槛提高，一季度预算平均 15 万美金IDFA 新政后，开启 LAT（限制广告追踪）的用户比例增加 40%，导致游戏能够实现精准投放的广告受众规模缩水。以前游戏开发商可以获得更精确的用户画像和活动反馈，充分利用广告素材创意，最大化降低 CPI（每次安装成本）、提高 CTR（点击率），即便素材与游戏内容脱节，仍能取得不错的效果，比如《梦想小镇》广告的“拉环玩法”。而隐私新政的推出，加上疫情助长了用户需求，导致获客成本激增，非自然安装量走低。2020 年 Q4 益智类 CPI 为 3.17 美元，相较于 Q1 的 2.4 美元上涨了 32%，营销预算也在 Q2 后迅速增加，每应用平均 UA（用户获取）预算在 Q4 超过 15 万美元（这里的 App 计量范围是每季度非自然安装 5k+）。这也是现在想要做三消益智游戏的厂商要面对的一个门槛。从平台看，iOS 端 CPI 比安卓端高出很多，但由于其 ROI（投资回报率）更高，依然吸引广告主投入更多的 UA 预算；地区上，美国远高于其他国家，印度最低，2020 年 Q3 美国每应用平均 UA 预算达 14.2 万美元，而印度仅为 5581 美元。从厂商的 UA 预算分布也能反映出哪些国家可能更赚钱些。
15 万美金的 UA 预算，对于中小厂商来说已经是一个不小的负担，试错成本大幅上升。在这种情况下，找到合适自己的市场和用户至关重要。新兴 or 成熟，三消入场怎么选？最近多家数据机构的报告都表示，益智类游戏成为/将成为美国收入最高的品类，而这个品类主要在由三消游戏带动。放宽到西方手游市场，三消 IAP 占比益智游戏 74%，达到 37.6 亿美金。
休闲游戏 IAP 收入
益智游戏 IAP 季度分布
整个来看，三消是个很大的市场，而收入也是水涨船高，一片向好。但实际上，细看数据，也有一些问题需要应对。受疫情影响，2020 年全球手游下载量和收入均较 2019 年实现增长，居家隔离下，休闲游戏轻松易上手，应是吸引了不少的新用户，但从报告的数据来看，益智类安装量同比下降 18%，直到 Q4 才有所回升。休闲、益智类自然安装分布
休闲、益智类非自然安装分布
其中美国的下降是比较明显的，2020 年游戏应用总安装量同比下降 15%，益智类 iOS 端下降 17%，安卓端下降 3%。
增长主要来自于印度、拉美和中东这样的新兴市场。如印度 2020 年益智类别游戏安装量同比提升 27%，取得了显著增长。但对于三消这样比较依赖于 IAP 变现路径的游戏，入局新兴市场还需要看更多的数据并进行调研。印度 2020 较 2019 游戏应用安装量百分比变化
从付费用户占比看，整体上发达市场这一数值是新兴市场的 4.5 倍，iOS 端远高于安卓端。韩国付费用户占比最高超过 8%，而印度在 0.25% 左右，差距可谓悬殊。笔者又查了益智类付费占比情况，值得一提的是，2020 年中国 iOS 端益智游戏付费用户占比增长迅猛，随后是韩国、美国、日本、英国。
各个市场付费用户占比
但看 IAP 数据，2020 年新兴国家 IAP 收入的增长还是很猛的，比如印度和巴西，原因是其市场人口规模庞大，用户数量激增，虽然付费用户占比低，但 2020 年 IAP 收入一直呈上升趋势。结合印度才 5000 多美元的季度 UA 预算，要不要去新兴市场，一些厂商需要结合自身情况做更多考虑了。印度、巴西 IAP 收入季度分布
结合用户粘性看，新游戏是有机会的。三消市场长年来被几款大游戏占据了很大比例的市场，也就是头部效应很明显。用户需要新的游戏。如分析 DAU（日活）/MAU（月活），数值越高，在一定程度上反映了用户粘性。而 2020 年益智游戏这一比例平稳，说明用户粘性并没有显著提升。其实整体上各类型游戏的活跃用户比例都未出现明显变化，说明游戏用户倾向于切换不同的游戏，而不是持久玩一款特定游戏。
在上述观察之外，笔者也整理了更多益智游戏的数据供读者参考。益智类游戏非自然安装占比、留存率、IAP、IAA 占比
非自然安装占比方面，南非，英法总体较高，美国相对稳定，在 78% 左右。日韩、巴西呈上涨趋势。非自然安装占比高反映出该区域有较多的营销活动和获客行为，买量的竞品可能更多，相应地流量可能更贵，获客成本也会更高。
30 天内的非自然安装留存率，iOS 端普遍高于安卓端。地区方面，日本的应用留存率在双端都是最高的。截至 30天，iOS 端留存 Top5 分别是日本、德国、加拿大、英国、美国。而越南、印度留存下降幅度较大，越南安卓端第 30 天留存率仅剩 1.43%。对于游戏厂商来说，为了提高留存率，应当重视新用户引导体验，从首次触达用户开始，就专注于减免用户流失。充分利用推送、邮件、再营销、社交媒体等营销渠道，持续提升用户参与度，提升应用的品牌认知。同时听取用户反馈，利用社交媒体、应用商店等平台对负面评价作出回应。
内购方面，韩国安卓端收入内购占比增长异常迅猛，由 Q1 的 1% 增长到 41%，内购的增长与上文分析的韩国付费用户占比上升相符。此外，德国、日本、法国、英国内购占比均呈现上涨，而中国、越南、印尼在 iOS 端降幅较大。
广告变现扩大了非付费用户的变现能力，近年来全球移动市场 IAA 占比不断上升，越来越多益智游戏采用 IAP＋IAA 混合变现的模式。从表格数据看，安卓端 IAA 占比普遍大幅提升（日本小幅下降），德国安卓端 Q4 IAA 占比上涨至 47.70%，贡献了全年近一半的收入。此外，美国、英国、法国也都表现出了较强的广告变现能力。结语整体来看，三消/益智游戏的整体收入在增长，入场门槛也整体升高，但具体到不同市场情况有很大不同。对成熟市场来说，广告业的成熟给了厂商更多通过 IAA 变现的机会，而新兴市场 IAP 的迅猛增加，给了厂商更多选择，但仍需结合更多维度的数据去看，以规避 ROI 依然无法跑正的“陷阱”。在此之外，一些大家并没有意识到的成熟市场，可能依然也有机会，如韩国。来源：白鲸出海原文：https://mp.weixin.qq.com/s/OjD2CTSdqVU5i6Eiw4kR-A
作为最早被国内用户所接触的手游类型之一，三消游戏作为休闲游戏重要的细分品类因为画风讨喜、易上手、单局时长短等特点，拥有极为广泛的用户群体。也正因此，消除类游戏成为不少发行商的宠儿。但随着近两年行业竞争愈发激烈，各细分领域都受到头部产品挤压。在这种情况下，如何找到自身产品的特点，与市场上的头部产品形成差异，就成了发行商们需要攻克的难题。由乐逗游戏发行，俄罗斯研发商Playrix研发的《梦幻花园》正是在这一思路下出现的产品。相对于传统的消除类游戏，《梦幻花园》在传统“三消”玩法之外又引入了养成模式，并凭借这二者的融合吸引了大量的用户。日前，乐逗游戏将《梦幻花园》独家上线安卓渠道，并取得了优秀的数据表现。在这种情况下，龙虎豹试图从乐逗围绕这款游戏上线前后的动作，来分析这款游戏是如何在市场获得用户的认可的。而对于三消类游戏来说，这或许也具有一定的借鉴意义。第一招：创新的玩法结合与动态难度调整技术2016年，Playrix首次推出了模拟建设与消除玩法结合的游戏形式，为“消除类”游戏品类带来了新的突破。在《梦幻花园》中，玩家跟随NPC奥斯汀回到庄园，通过消除闯关的方式获得行动点，游戏的模式也是围绕通关消除游戏获得行动点，而后利用行动点建造花园而展开。消除玩法与模拟建筑玩法在《梦幻花园》产生了1+1大于2的效果，能取得这种效果实际上也有一定的条件限制和门槛，并非如人们看到的，简单将两种玩法叠加即可获得。在这款游戏中，设计者通过三种方式有效的解决了玩法有机结合和玩家流失两大问题。（1）用故事融合玩法在玩法结合上，游戏为玩家搭建了完整的故事框架，先入为主地为玩家植入了模拟建设的游戏理念。消除玩法则是嵌套于模拟建设之中，为模拟建设服务。这种玩法概念上的嵌套让产品除了能够吸引消除类玩家，还具备模拟建设类玩家所喜爱的特质，受众更广。（2）增添多样化的游戏乐趣《梦幻花园》改变了传统消除类游戏的目的性。传统消除游戏的闯关式或者地图式的游戏推进方式为玩家设定的游戏目标较为单一，通关即为玩家游戏的目的，也是玩家获得成就感的唯一途径。而在《梦幻花园》中，过关是为了获得行动点，玩家还可以继续选择如何利用这些行动点。游戏本身的目的性也由单一的过关转化为形式更加多样化的花园建造，通过把破旧的花园变成品味独特的居所，玩家的成就感也得以具像化。（3）创建动态难度关卡，降低后期玩家流失率在消除品类的玩家流失原因中，一种常见现象就是由关卡难度过高导致的流失。在解决用户流失的问题上，Playrix自身在进行研发时，专门针对卡关问题为游戏设计了一套自主的动态难度调整系统。这套算法会根据玩家的尝试次数、失败次数等复合参数进行判定和调整。假设一名玩家在某一关长期无法通过，游戏会自动调整关卡难度，甚至改变下落规则以及产生的连锁，让玩家在达到耐心消耗的临界点之前能够继续游戏，从而有效避免流失。消除类游戏共同的特征就是一半的技术再加一半的运气，消除类每关下落元素不同，但又并非完全随机，不像塔防或者其他过关类的产品关卡是固定的。每家公司针对卡关问题设计的算法都不一样，相对而言，Playrix的算法更圆滑，它能够准确判断用户尝试的心理，在用户流失之前降低难度，针对付费和非付费用户都会做出相应调整，让用户既不会因为卡关离开游戏，也不会因为游戏太过容易而丧失兴趣，从而提升了游戏体验和粘性。这三大要点，是乐逗游戏能够将《梦幻花园》精准切入市场的前提和基础。第二招：多元化的营销手段作为一个已经拥有头部产品的细分品类，三消市场在今日呈现出了极强的两面性：一方面经过多年头部产品的转化、教育，市场上已经涌现出了相当一部分的成熟用户。另一方面，同样是由于多年来的经营，市场份额牢牢被少数两三款头部产品所把持。也正因此，对于乐逗游戏来说，如何在已经稳定的市场格局中寻找到属于自己的突破口，并获取用户就成了此番《梦幻花园》突围的关键所在。在传统的手游推广理念中，多数是渠道推广在先，在渠道反映良好的前提下，才会进一步考虑是否进行更广泛的市场和品牌推广。乐逗游戏在这次对《梦幻花园》的推广则采取了与传统手段不同的方式，除了进行上线预热活动、收集玩家手机号、向玩家推送信息、渠道新产品推荐位展示等传统渠道获量手段，还着重加强了线下的品牌推广与打造，使之与线上形成互动，从而形成市场、品牌与渠道结合的立体化宣传。这种做法也是乐逗游戏综合自身经验，对用户画像和品类成熟度进行深入分析后的选择。消除类是一个普及度非常高的大众品类，它的用户画像覆盖面非常广泛，涵盖多个年龄段人群；又因为品类成熟，同类产品林立，因此想要在其中脱颖而出，增加游戏线下曝光度，树立品牌知名度就变得尤为重要。而在这一过程中，乐逗游戏又采取了以下几种方式：（1）大范围覆盖潜在用户群体为了达到这一目的，乐逗游戏采取了层层嵌套的推广模式，首先通过湖南卫视、浙江卫视等各大卫视和知名综艺节目中的广告插入产生大规模曝光，初步衔接用户，而后通过地铁全景包车、商圈硬广、景区硬广以及影视院线广告等不同手段巩固用户对产品的认知度，在推广中充分发挥应用场景对潜在用户群体的影响，推广过程环环相扣，从而更好地打造产品形象与品牌。（2）细分用户，精细化投放在推广过程中，具体到渠道用户资源本身，众所周知的是，一二线城市用户的触媒习惯偏向线上，可以通过渠道、常规广告有效推送；而三四线城市用户的触媒习惯相对一二线城市来说更为分散，相比线上渠道，线下推广、商场商圈、交通工具等推送方式反而更加有效。因此，乐逗游戏在对各线城市推广的侧重点上做出了有层次的划分：一线城市用户更容易接受形式多样的线上渠道广告，因此在一线城市的推广上更偏重于线上；而在二三四线城市，线下推广所覆盖的人群更广，在树立品牌形象上起到的作用更大，因此将针对这些城市的推广重心放在线下。同时，基于各线城市之间的差异，乐逗游戏在经济发展水平不同的城市也进行了不同的线下推广安排，比如在安徽、南京地区安排线下硬广、地推，在合肥安排全景地铁专列，有针对性的增强用户对产品的印象。（3）优化素材，提高转化在线上渠道推广上，由于《梦幻花园》这款产品玩法和受众的特殊性，乐逗游戏也十分重视渠道资源的有效转化，以及投放的精准度。通过调研，乐逗发现消除和模拟建设对女性用户都有很强的吸引力。因此在推广过程中，乐逗游戏在渠道素材上也进行了针对性的优化，突出模拟建设和消除两种玩法，让推送内容能够对用户产生最大化的影响力。第三招：海外代理经验助力本地化运营由于乐逗游戏主要负责的是国内更加复杂的安卓市场，在引入用户后如何用丰富的本地化内容留住这批用户是接下来乐逗游戏所要解决的问题。而代理过《神庙逃亡》等经典休闲手游，并自主研发过消除类游戏《快乐点点消》的乐逗在这方面也有自己独到的经验。根据乐逗游戏的研究，在玩家行为和感知上国内和海外的差异并不大，主要差异一是存在于美术和剧情等直观表达方面；二是付费习惯，海外玩家更倾向于在一个关卡过不去时考虑购买道具，而国内玩家则更多抱着“我要不要再尝试一遍”的心态进行游戏。因此在去除Facebook等不必要的功能之后，乐逗游戏对于付费、礼包等一些列常规运营活动也进行了更本地化的调优。在未来，基于中国特有的元素也会逐步融入游戏当中，游戏的交互性也会逐步提高，周竞赛等交互式内容以后都会逐渐开放。乐逗游戏就相关事宜已经与开发商一直保持着非常密切的沟通。在这些设计上，乐逗游戏也会有更大的自主空间。结语最终，《梦幻花园》在国庆期间新增用户量呈爆发式上涨，DAU高达100万。这些优秀的数据表现有力地证明了乐逗游戏线上线下相结合、多元化营销策略的有效性，同时也侧面佐证了乐逗游戏对休闲游戏市场的深刻理解与发行实力。《梦幻花园》所取得的成绩也让我们看到了其冲击头部市场的潜力，其中的思路值得借鉴。via：手游龙虎豹声明：游资网登载此文出于传递信息之目的，绝不意味着游资网赞同其观点或证实其描述。

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