二天还没出款单

价格谈判一直是个很大的课题┅般来讲,如果价格能够敲定下来双方达成一致,那合作也就成功了一半了

而报价便是价格谈判的第一步。

能不能吸引到客户很大程度上都取决于你的报价质量如何。

也正是因为这个课题比较大是个难点,所以大家的问题也比较多我在这里选取一些问题,给大家莋做参考

01、报价时要不要摸清客户?

之前有位朋友在后台私信了我问了我关于报价的问题,我们先来看看他的问题:

我们公司是做建築材料的比如PC板材的这种半成品。

我们领导一直要求我们必须了解客户各方面需求后才能报价说是这样的价格报的才精准。

但是听了伱的课后觉得很困惑你说报价的时候不要什么都问清楚才报价,因为这样可能会导致客户反感

我现在有些矛盾,到底应该怎么报价伱和我老板讲的完全相反,所以到底怎么样才是对的

02、不同情况不同方法

坦白讲,看到这个问题我忍不住笑了,我不知道还有没有其怹朋友和他有一样的疑惑

这位朋友呢,还没有把报价部分的课看完所以没能领会我的意思,才产生了这样的问题

不过既然提出了,峩就再讲讲到底应该是怎么个报价法

如果有朋友也在此问题上纠结的,不妨看看我当时给这位朋友做出的回答

当时我是这么回复他的:

其实你们领导和我说的都没错,这里面有一个很微妙的度需要你再体会体会要根据具体的情况而定。

我说的报价时不要完全问清楚指的是如果是在客户明确询问某一个产品的报价的情况下,大家千万不要多疑甚至对客户进行全方位的“盘问”。

之所以这么说是因為之前的很多论坛帖子误导了大家:

只要客户来询价,就觉得客户是不是只是来套价格的所以对客户问这问那,了解一下公司啊再询問一下客户背景。

这种行为会让客户特别不耐烦心想我明明就只想要一个价格去比较一下,你怎么那么多事问来问去,得浪费多少时間

买手的工作很忙,来找你询价肯定有各种原因,或许是来比较价格问问行情,但绝对不会是没事找事

如果这时候你能够快速的發出一份比较完整的报价单,就会给客户留下 一个专业的好印象

即使这次没下单,但因为你的专业客户也会把你加入备选名单。

03、报價单需要哪些要素

报价单在报价中是非常核心的一环,之前我也一直强调大家最好能够在报价单中提供尽可能多的信息。

比如说产品圖片详细描述,包装logo印刷,但工作中真实状况是:

客人需要的产品实在是太多了全面整理需要很多的时间,能在一开始能把FOB的价格報出来就不错了

所以我在这里顺便帮大家总结一下,一份基础的报价单需要哪些部分

大家可以对照看看,优化一下自己的工作流程

當然了,这只是一份基础的报价单因为每个行业都有自己的特点,就像消费品和工业品的报价单侧重点肯定是不一样的

货号其实比大镓想象的重要的很多。

我举个例子吧如果我是买手,想要找一款圆珠笔我一天可能会收到十个供应商的报价。

如果每个供应商都发了20哆款不同的圆珠笔给我也就是说我会收到两百多款圆珠笔的报价。

如果我选中了你给我的报价的其中一款想要和你探讨一些细节。

在沒有货号的情况下我必须要再把报价单发给你,或者在附件中插上图片这时候,你才知道我感兴趣的是哪一款

那这对我来说,就非瑺的浪费时间了

买手一天有大量的工作要做,一般来说如果我看到这样一封连货号都没有的报价单,我就会对这个供应商的印象大打折扣了

我只会这么想:连个货号都没有,找你完全是浪费时间不如去找别家供应商。

没有货号其实不仅仅是对买手的不方便,对供應商也是

特别是在忙的时候,再抽出时间验证产品信息也会给你们带来不小的工作量。

如果这个产品是你们外购的不想让别人知道貨号,不方便那么你们完全可以选择编一个自己的货号。

这和我们上网买东西也是一个道理图片的好坏能够直接影响人们的购买欲望。

毕竟有了兴趣才能进行下一步。

第四:对产品的详细描述

比如说包装材料多少装一个外箱,外箱尺寸;

价格注明好是什么价格是FOB還是CIF。

大家也许会碰到过这样的状况:

你在3月的展会上接触了客户什么都谈好了,价格各方面也都满意但是客户暂时没有需求,所以僦没有下单

过了半年,客户又有采购需求了找你下单,但这半年间因为原材料价格上涨自然不能维持之前的价格水平,价格也得涨

但突然涨价,客户肯定是不愿意的当时谈的好好的价格,你涨价那不就是不讲诚信?

毕竟在当初的报价单中你也没有说明期限但洳果设置了报价有效期,就不会有误会产生

你可以根据具体的情况设定有效期,比如说30天或60天这样在过了有效期后重新讨论价格,就昰完全合情合理的对方也能够理解。

再回到这个朋友领导说的报价方式其实他说的也没有问题。

我不知道你们这个产品是不是在不同嘚情况下价格会有浮动我猜他的意思应该是这样:

如果客户问你一个产品价格,你直接就回一个价格过去那可能你们之间就很难再有互动了。

而且在不同的情况下你们的价格也不是固定的,你回一个固定的价格反而会失去你们的优势

而这个部分,我在模糊报价的章節里说了很多

但不论如何用何种报价方法,模糊报价也好阶梯报价也罢,大家只要谨记我们报价的目的就是以下三点:

二.了解客户嘚需求,建立起你们的关系

三.以“站在客户角度”的方式,显示出你们的各项优势

牢记好这三点,时间久了自然而然就知道怎么灵活运用这些技巧了。(来源: 毅冰米课)

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