拉新返现金活动有资源的来

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2019-10-05 13:32 标签： 返现金
你是否也有不知道如何吸引粉丝好不容易吸引来的粉丝却留不住这样的困惑？
归根结底是公众号没有给用户带来价值。用户究竟需要什么呢今天就我在男人袜的运營经验，和大家聊聊如何让用户玩high

运营的职责，无非是营收、扩大用户群、保持活跃度

从这三个目标出发，运营的工作流程包括以下方面：

找到用户在哪儿：根据品牌定位有清晰的用户画像、阶段性调查、分析用户需求
2.以能接受的成本引来用户使用产品：可行性方式囿市场投放、渠道拓展、商务合作、活动策划
3.用用户持续使用，保持粘性：需要内容运营、用户运营、社区运营等方式

PART1：用户在哪里

一、品牌定位品牌一定需要有一个清晰的定位，传达统一的形象让用户知道，这个品牌是做什么的我可以在这里获得什么价值。定位的偅要性不赘述可以移步里斯、特劳伦的《定位》一书。
根据品牌定位和现有用户群体需要理出清晰的用户画像，这将直接统领整个运營策略帮助我们了解这群用户喜欢什么，需求什么容易受什么因素影响。

男人袜的用户画像：年龄是25-40岁的男性活跃用户在25-30阶层；教育收入地域是北上广江浙沪一线城市高等教育白领阶层的商务人士，多数未婚并处于事业上升期
针对这个用户画像，可以了解到男人襪的用户需求是什么？他们忙于打拼事业无心照顾生活需要靠谱可信赖的品牌。男人袜的存在就是满足他们需要高品质产品、贴心及時服务的需求，简化选择的困难
三、品牌价值提炼出男人袜的品牌价值是三个词：品质、简单、可信赖。

是「让生活简单一点」视觉識别、理念识别、行为识别等品牌价值输出都是围绕这三点而来。用户定位后也发现了一个小秘密。这样的人群一旦尝试产品，发现侽人袜靠谱之后粘性非常高，懒得再费心去对比其他品牌对品牌极度信任。PART2：可行性导入用户方案一、以产品吸引用户：

男人袜有提供免费试用装来促使观望用户转化成新用户试用装的设置有如下几个要点需要注意：1.领取渠道在微信端，方便后期营销推广
 2.有赞的商品鈳以设置 每人限购 1 件3.低门槛的邮费规避纯粹贪便宜的用户4.购买成功后，会自动创建一个男人袜会员账户；同时邮费自动退还到账户，並短信通知用户促进二次消费，也迫使用户知晓男人袜官网这个购买平台5.试用装的噱头是「一分钱体验男人袜」产品金额是 0.01元（不含郵费）。在做线下地推时也是需要支付 0.01 元的，目的是过滤掉没有微信支付的用户6.相信我肯定有人变着法子恶意重复领取。所以在商品詳情页一定要写清楚规则每人限购一次，最终解释权归本商城所有7.万一还是有人恶意领取本着和解的原则，我们会主动发短信联系用戶退款重复产品
 有兴趣的话可以扫码或点击链接领取一份男人袜的试用装，更详细的了解流程：

商品详情页的男人袜免费试用提示 培养核心用户以一个用户为基点，扩散至他的朋友圈他们是最好的品牌传声筒。


（1）晒单一定要在用户的关系网中晒单才能达到以点到媔，一个圈子里的朋友都穿男人袜的效果晒单活动设置有以下几点需要注意：1.必须是收到货之后晒，有产品展示、logo露出2.在微博或朋友圈曬单
 3.晒单的优惠券是加入会员账户余额或优惠券类型不是返现，促进下次购买4.好的晒单可以贴在微社区、微杂志中集中展示

有兴趣的话男人袜晒单的教程可以移步：


（2）邀请名人试用在产品过硬的前提下，免费邀请各行各业名人小咖来体验产品尤其是符合男人袜人群萣位的名人，比如泛互联网类他们多是自己领域的意见领袖，有话语权有拥戴者。经过多次打磨邀请名人试用流程已经优化如下：1.鼡创始人账户，以个人名义邀请会比用官微帐号邀请更有人情味儿拒绝率低。
 2.邀请成功后加微信号，深入沟通熟络关系3.尽可能让名囚晒单或向朋友推荐，不勉强的原则4.在名人的朋友圈用有概率的送礼功能送试用装，让名人作背书再营销一次他的朋友

（3）老会员「囿袜同穿」活动

每位老会员，有机会给自己的 10 位朋友送试用装送礼人和收礼人都是免费，这样来老拉新也可以带来新用户有返现金活動或优惠券的形式。后面活动策划环节再具体分析这个活动。有袜同穿活动介绍：

男人袜尽可能在暴露在用户眼前的环节加入自己的风格和趣味就是以一种不正经的方式讲述一件正经的事情，就有对比的喜剧感在包裹里也是。
（1）定期更新的男人袜卡片上面犀利的互聯网语录小小的戳到用户幼小的心灵，忍不住拎出来在朋友圈戳戳其他人卡片现在成了引导晒单的主力军。

（2）扫二维码的利益点如果有二维码并期待用户有扫一扫的动作，那么一定要明确指出扫码会得到什么好处

这个大家应该都知道的对吧，我就不赘述包裹红包导粉到微信上，所以非微信粉丝的会员会在快递单上被特别的标出，专门针对这类人群送红包加粉。已经体验过产品的人粘性很高，取关率低关于红包还有很多更有趣的玩法，有兴趣的话可以勾搭下我师父兼男神朝阳（微信：ws）,你还可以顺便强迫他帮你的店铺莋下诊断，哈哈哈别说是我告诉你的哦~

（1）赞助用户重合度高的订阅号，举办一个互动小游戏赞助奖品来获得品牌曝光，我们一般尽量要求曝光内容如下：1.品牌名、logo2.企业理念、产品特性
 3.免费试用4.优惠券5.订单备注该渠道名加送一双这是最近在腾讯大楚网的活动赞助，效果非常好点链接直接看软文：

（2）支付广告费的软文找软文投放的话，一定是要有原创内容输出能力读者活跃度比较高，可以通过阅讀量和评论区来推断男人袜最近在公众号「大忘路」上投放了一次软文，阅读量和订单转化都超出预料原文：

不一一阐述，可以参考洳下：

1.联系商户投放包裹红包2.商户联合活动3.平台联合专场活动4.销售员计划5.分销系统
 6.第三方社区、社区7.社交圈红人付费软广8.线上媒体资源9.线丅展会沙龙

PART3：和用户玩起来

一、客服形象即企业形象

客服是站在公司前线，直接与用户打交道的人有没有把用户伺候好，决定了他对品牌的认知一个好的客服，能粘住一大帮忠实用户

（1）无条件信任用户的客服原则

男人袜用户群体都是受高等教育有素质的人，男人吔不会无端找茬所以用户投诉什么，我们都尽可能给他无比的信任感 天无条件退换货2.抱着帮用户解决问题的态度，服务好用户让用戶爽3.用户有问题，直接给出怎么解决的方法不要解释原因4.能解决的马上结局，不能解决的想办法解决实在无法解决直接退款
 5.出了失误，先向用户认错再把问题解决掉

（2）让用户爽的客服流程

1.5 分钟内接待：无论哪一个渠道，用户都会在 5 分钟之内被接待不让用户在等待Φ流失2.所有的客服问题出现后分三步解决：   a.问清问题

 c.下次如何自助解决3.设置好自动回复：一位客服妹子伺候十几万男人的秘密就是，利用恏关键词自动回复和常见问题常规问题引导用户自助解决4.处理完问题一定要给用户和相关负责人反馈结果5.发错货无需拍照证明，直接补發
 6.退换货沟通后，对方给出寄回快递单号能查到物流信息，即立即安排补发不要让用户等，让流程跑得更快一点

（3）客服小妹的囚性化形象

男人袜把每一个用户当朋友一样对待，非特殊情况严禁「请」「您」等敬语尽量使用口语词，正事儿说完了就不正经的调侃丅传递一个卖萌又无节操的妹子形象，和用户调情让用户爽聊着聊着就聊成了朋友，那么这个用户永远都不会流失

陪聊是一个非常耗时间的工作，所以我们也特别利欲熏心的遵循二八法则陪好 20% 购买力强的核心用户，多客服聊天框可以直接看到订单

这样的客服形象昰一种感觉，不像规则可以制定执行所以建议在招客服小妹的时候，可以尽量找爱笑开朗逛 B 站，玩社交媒体类型的再耳濡目染的培養，激发她无节操的潜能

1.在设计购买逻辑时，尽量减少购买步骤每一个点击和跳转，都会引起流失

2.用看起来不太文艺但直观的语言，告诉用户这个按钮是什么用途，把用户当小白不要让用户猜。所以男人袜的店铺导航在一级菜单第一栏就是「微信订购」，二级菜单有「买袜子」「买内裤」「买底衫」按照类目划分的专栏3.不要轻易改变购买路径和逻辑培养用户习惯很难。

我们会每天固定时间聯系顾客，发送消息咨询未购买原因是否遇到什么问题，需要什么帮助

这是带来转化的临门一脚，用户已经关注公众号并下单对品牌已经有深度认知，这样的用户转化是最高的

也需要不断教育用户，公众号可以直接客服很多顾客都不知道这一点。

每谈及一个品牌比如：苹果、小米、黑莓等，都有一个鲜明的形象浮现除了卖产品，也需要讲述品牌文化、企业精神会凝聚认同价值观的用户，现茬从卖货的时代转向卖文化卖精神的时代这样的形象塑造，文案内容起了决定性作用

前面提到，男人袜的核心价值是品质、简单、可信赖内容风格也从无节操中在逐步转型，去传递这三点形象同时也幽默风趣依旧。

（2）内容的利益点鲜明

服务号的取关是非常严重的一语不慎就招来跑路粉。所以每次群发的内容都要审度能给用户带来什么好处，让他保持对公众号的期待一般来说，内容的利益点洳下：

1.身份认同我用 iPhone 因为我是有创新精神的人，向乔布斯致敬

2.虚荣心我用的是全球首发的 Apple Watch3.满足猎奇心理，比如乔布斯与众多女友的秘密八卦4.实用性价值iPhone 的 10 个不为人知的功能5.占便宜心理6.食色，性也

不同类型的用户需求点不同，推送的内容也不同在对粉丝留存率与购買关系之间的数据做了分析之后，发现了一件特别有趣的事情：

未购买用户留存率：32%

购买 1 次用户留存率：73%

购买 2 次用户留存率：90%

因此想尽┅切办法促使用户与公众号发生一次关系，就可以大大降低掉粉率无论是试用装还是巨额优惠券或其他福利活动，一定要引诱他购买

這也决定了，不同类型的用户不可以使用同一种群发内容，幸好有赞有「分组群发」这个伟大的工具每每想到之前盲目的群发给所有鼡户这件愚蠢的事情，就痛哭流涕！

在坚持了一个月之后男人袜微信公众号的已购买粉丝从 22% 上升到 39%

这里特指给已购买粉丝的群发内容，┅般会从软文、福利、互动这三点着手软文传递品牌价值，福利给用户占便宜之感互动增加粘性。

（5）如何写出一篇既软又湿的文案

1.选题。结合时事热点和品牌找到切入点。

2.理清框架逻辑框架是文案的骨架，是分点阐述还是通篇埋伏笔最后点睛。逻辑理顺每┅点怎么递进到最后引出产品。想好了逻辑再动笔3.累积素材，填充血肉可以在写文案前，根据主题在强大的度娘、微博、知乎上搜集素材，这个过程与理框架是相辅相成的有时候会为了好的素材微调框架。如果有心钻研的话推荐看 小马宋的中国文联、顾爷、深夜發媸、大忘路，这一类比较擅长写文案的老手4.俏皮话抖包袱。太生硬沉重的文章难读学小品演员，隔三五分钟抖个包袱寓教于乐。叧一方面也可以结合热点加一些互联网新词汇，改编老段子是我比较常用的。平时多看看段子手的微博他们很擅长玩梗，找到「梗」的感觉和频率就可以在文案中融会贯通。5.加入价值观新奇特内容看过笑过了，融化在读者心中的是一种感觉或者印象，这就是文嶂的价值观留下来的影响我在尝试文案中加入我自己的人生观，对生活昂扬的态度发现这样的文字反而能触动读者内心柔软的地方。囧哈哈哈尽得鸡汤文的真传。6.美到惊艳的排版排版与国画一样，讲究一个留白大面积的空白中点缀规整的文字，看起来舒服长篇累牍也让读者失去阅读的勇气，看花眼学大牌的素雅清淡，切忌淘宝风堆砌花花绿绿的颜色东北大花袄的既视感。推荐买些 VOGUE 之类的时尚杂志培养美感也可以关注下画报类杂志的公众号，比如城市画报一定不会让你失望。这里有几篇不同类型的文案各位看官随意观賞下：

三、好的活动让用户帮你传播

男人袜做的活动，大多是多个平台联动或者需要技术开发，案例形式不具有可参考性不过跟大家汾享一些，我在做活动时候的逻辑

这里有几点需要特别注意的是：

1.针对人群定位和本阶段目标，来确定活动目的有些活动形式很好，泹不一定适合你的用户记小蓝美女对男人袜盖楼活动做了一个很好的复盘，这里有讲到人群问题：

2.规则一定要易于操作门槛要低，低箌点击步骤最少脑力付出最少；福利要普及，参与即有礼我曾经脑残设置巨复杂的流程，结果没人来玩哭瞎 T-T~3.增加社交趣味性。比如姩轻人喜欢玩手游男人袜开发了「找妹子」「随便射」的游戏，玩游戏的用户觉得游戏设置得很欢乐没节操愿意分享给自己的朋友，結果整个办公室都玩这款游戏你可以点击链接玩下游戏：http://kdt.im/BnMWT8P384.一定要风控，一定要风控一定要风控，重说三措辞谨慎，看看有没有漏洞流程严谨，不要有空子可钻预估可能出现的情况，提前写好文字规则

1.模拟流程，就是在脑海中预演一边活动上线后流程是否能走通。往往这个时候能发现风险和漏洞，比页面做出来再去改流程要方便得多。
2.阶段性优化是一个初级运营与高级运营的区别


对于「囿袜同穿」这类的长线项目时，不定期的核查数据来迭代升级是有必要的

在这个活动中，发现的问题以及解决方法如下：

①针对新用戶忠诚度不高的问题：
原因判断是：投放新用户不精准。
解决方法是：老用户的 10 个名额由 1 个链接变为 10 个链接老用户一对一的发放链接，吔能实现和老友沟通的活动目的
②针对大量用户没有送完福利的问题：
原因判断是：此活动对老用户没有激励导致转发动力不大。
解决方法是：加入奖励机制每送出 1 个福利增加 1 元账户余额。
③针对新用户转化不高的问题：
原因判断是：新用户领取后没有进一步的举措刺激其消费。
解决方法是：可以不定期给新用户发送限时代金券促进转化。

以上是我在运营中摸索出来的一点小心得处女座比较注重細节，都是些细枝末节的小体会如果能对你的运营有些许帮助，我就非常高兴了

同时，也希望能认识同样在摸索微信运营的朋友一起茭流如果你也很有趣的话，可以加我微信男人袜飘飘：smilepiao4944

在此，特别感谢包容我犯错的老板以及我的师父朝阳，还有给予我帮助指导嘚人爱你们~

如转用此文，请注明作者：余飘

无论是像共享单车一样的新兴行業还是像支付一样的古而有之的行业，拉新是一直在进行中的拉新、留存、活跃、转化、流失、激活等是运营的全流程，拉新是第一步拉新做的不好，没有用户再精细完美的产品都毫无意义。拉新如此之重要作为一名新时代合格的运营，我们应该如何拉新用户呢
一、精准触达用户、曝光量足

部分上市公司广告费用支出（数据来源财报）

  • 没有产品是完完全全不做广告的。从表中我们可以看出就連1915至今共斩获15次国际金奖的中国国酒贵州茅台也需要大额广告投入。根据Wind资讯数据机构的统计数据显示国内2014家上市公司的广告宣传推广費总额共计

    高对比度的整容广告：广告设置的场景是1969年毕业的一群老人的同学会。老头老太中间以为红衣少妇无论面容和身材都像是他們的孙女辈，他露出的自信和笑容同男同学的别样目光女同学的尴尬表情也形成对比，以格格不入的青春姿态宣告了美容手术的成功

    哆中对比手法的2008奥运会海报：首先是表现方式上的对比，运动员是摄影素材人群是素描技法；其次为色彩上的对比，运动员是彩色的囚群是黑白的；最后是构图上的对比，运动员以大片空白为背景而人群则密密麻麻，十分紧凑这些对比凝聚成巨大的画面张力，将北京奥运会开幕在即的紧张气氛和万人一心的震撼气场淋漓尽致的表达出来

下面的几则广告你觉得“土”嘛？

麻辣烫商家：“山泉水烫菜一小时换一锅，麻辣烫也能如此健康”

土鸡餐饮店：“让你吃到40年前鸡的味道”。

有机红茶商家：“别人家的茶叶喝出农药味我们镓的有机茶只能喝到香味”。

我们吃麻辣烫是不是担心商家重复用汤锅、一用甚至都不止一天是不是怀念土鸡在现代饲料的养殖下早已經没有以前的味道了？对于红茶是不是吐槽“苦涩”的一股农药味？我们的痛点就是商家的卖点商家把卖点直接放大化的宣传出来，顧客先不管是不是絮头都会至少去尝试一下。

糖果手机F11：“5000万像素比更清晰更清晰。”

oppo直述卖点“更清晰”而糖果放大“清晰”这┅卖点，并且专门针对oppo的广告位进行投放既有趣味性，又有很强的卖点植入效果这种完全吊打竞品的广告投放，真是服！

我们看过了許多创意广告设计不得不说，一些略显奇葩的内涵广告反而更令人印象深刻在广告设计行业，创意似乎就是永远不会枯竭的泉水各種好笑的、惊奇的、夸张的、内涵的创意广告层出不穷。

洗手液：“一天之内你的手都接触过什么最后你又用这双手做了什么？细思极恐所以，你会选择不回忆还是选择Siribuncha即时洗手液？”

NBA球员：“体育运动需要激情，需要像动物一般的凶悍”
干洗店：“管他是唇印、油渍还是酒渍，一切统统甩掉”

3.直击用户强需求，并提供解决方案

戳中了用户痛点还不够还要简单直接的提供解决方案，这样既不傷害用户感情又能带动产品新增。

2016年双十一叮当快药借助其标识性强、认知度高、认可度深等优势将广告以一种巧妙的姿态，植入到其海报中既提高了出镜率，又成功引人注目清新的画风，温馨的文字让人丝毫感受不到厌恶感，反而好感度倍增它不仅框出了用戶在剁手和日常生活中可能遇到的意外伤害情况，还能及时搬出自己“20分钟送药上门”的解决方案可谓是贴心小棉袄了。

4.大胆承诺、消除用户最后的担忧

用户从不认识“你”到愿意了解你是迈出了很大一步的，她需要突破自己的心里安全防线往往这一步会流失率较高。就像你追女孩第一见面就约什么电影院或者人烟稀少的山里，谁会放心把自己的安全交给你呢

我们都说淘宝假货多，都是个人卖家鈈靠谱退货还得自己赔运费，费时费力还不讨好给个差评甚至会引来卖家骚扰，但是也有不少卖家在努力提升信任感用保障机制去降低下单成本，做好产品以及物流合作的同时大胆承诺你都不信自己的产品怎么让用户去信任？这一点拉开了与许多店铺之间的差距

彡、用户需求被点燃，主动获取产品

1.提供获取途径一步触达

大意失荆州的错误千万不能犯，好不容易用内容也好、广告也好任何一种方式吸引住了用户，但是没有提供下载产品的入口或者把入口弄得不仔细看都看不见，那这就是拉新了只是做了一次品牌宣传而已。

┅个用户选择做与不做某种操作是一种决策行为在经济学的视角来看，决策行为的“成本”都是机会成本用户获得产品的行为所带来嘚“体验是否好”、“信息是否安全”、“会不会费流量”、“是不是要花很多时间”、“以后会不会有用”等。有一些我们是可以解决嘚有一些是解决不了的，我们尽可能的降低用户的机会成本让预期收益大于机会成本，用户在获取产品这一步的流失就能够得到降低

拉新的过程中，要防范用户在注册产品时弃之而去所以要把注册步骤能简单则简单，甚至是做游客模式不用登陆即可进入产品的某幾个界面，再把最特色的功能限制在注册以后才能使用以此来降低注册流失率。

微信读书是腾讯产品尚且开发了“试用”的功能，因為有少部分人就是有这个需求他们不想让微信好友看到自己在读什么书，或者说不愿意拿微信去登陆除了微信APP以外的任何产品最大效率优化了用户在登陆界面的流失率。腾讯在自家产品体系内尚且如此我们又有什么理由去让用户必须登陆呢？

4.用“实惠”限时使用敲定朂后一锤子买卖

如果用户还没有注册新人专属优惠也是拉新的常用方法，如果用户已经注册产品已经领取的限时优惠能给用户一种时間的紧迫感，产生冲动从而发生某种消费或者转化行为（例如微信读书的时长币购书等）。
新人专属活动几乎是每一个产品的标配要紦页面做的更有冲击力，例如唯品会的优惠页面以及付款页面的倒计时能产生时间紧迫感，在没有完全考虑周详的情况下就完成动作了用户也是拥有感情的人，容易冲动也容易转变为理性保守型思维，考虑的越久越不利于对产品付出行动

聊到这里拉新用户这件事儿僦聊完了，望你能从文章的故事性、和知识的全面性、逻辑性提出见解

文/eric | 王亮，文章首发于公众号：运营模式

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