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你好，现在保险公司都是跟医院联网的，只要输入你的姓名和身份证号码，只要你在公立医院有过治疗一些疾病都会显示出来，所以一定要趁年轻趁无病史，尽早投保，谢谢。
您的年龄是多大？
保险公司会查的到的，不要有侥幸心理，友情提醒：不要等有病了才想到保险，包括您的家人，如有需要，请联系哦
你好，现在保险公司都是跟医院联网的，只要输入你的姓名和身份证号码，只要你在公立医院有过治疗一些疾病都会显示出来，所以一定要趁年轻趁无病史，尽早投保
在公立医院治疗的记录保险公司都会查到，所以在投保之前一定要如实告知。
您好，投保时候必须如实告知，保险公司会核保的．
我是郑州中国人寿的。你可以联系我，告诉我你的具体情况，我给你做个详细的方案. 不论你是否购买我的保险，我都免费做适合你的方案.你可以跟其他公司的保险比较下。 买保险是长期的，应该货比三家,选择最适合自己的方案保险虽好，却不是天天要办的，办保险首先不能对自己的生活造成负担，否则就是办错了。我们每个人挣钱都不容易，如如何合理拥有自己的保险，并让他利益最大化，是我们都应该考虑的
哈哈哈！加我微信，我给你解释清楚。
你好朋友！我是太平人寿的，目前我们公司有一款产品可以带病投保的！价格很低，专属的大病保险，需要了解的可以联系我！
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没事的，不会的
你好，这个可以参考你有没有用社保，或者是农村合作医疗报销过。
医院是根据你常住地和现在地去查的，只要不是大病，体检是能过的。
只要医院没有底，就查不了的
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好评成功！[案例分析]我和保险推销员的对话
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[案例分析]我和保险推销员的对话
[案例分析]我和保险推销员的对话
昨天晚上，在公司写东西，快到9点了吧，一位白衬衣、扎领带的年轻小伙子敲门进来，先鞠一躬~　　　　 “ 先生您好！这么晚还在工作啊？”　　　　 “我是++保险公司的陈++，这是我们公司刚推出的一个险种~~~~~~，”双手递过来宣传页和名片。　　　　 我：哦，对不起我正在工作，如果我需要，我会和你联系的，好吗？　　　　 陈：啊，木然的，早已习惯了的表情。那能不能给我一张您的名片呢？　　　　 我：不用了，我现在不需要，如果需要了，一定会给你打电话的，好吗？我还在忙，就这样吧。　　　　 陈：那~~好吧，但我还是希望您你能给我一张您的名片。　　　　 我：不用了，就这样吧，再见！　　　　 就在他恋恋不舍推门离开的一刹那，我突然对他喊了一句，“你过来吧，”　　　　 他站在门口回头望着，想确认是否我在喊他~　　　　 我又说了一遍，“你进来吧，我想和你聊聊”　　　　 我离开办公桌，搬了把椅子叫他坐下，　　　　 你做这行多久了？　　　　 “快一年了”　　　　 “ 快一年了，你还在这样拜访客户吗？”　　　　 “你准备这样多久？”　　　　 “ 我想到明年年底，让自己更坚强一些”　　　　 “你底薪多少”？　　　　 “没有底薪”！　　　　 “你每天要接受多少次拒绝？”　　　　 &#多次吧”　　　　 “有成绩吗？”　　　　 “很少”　　　　 “好！听我讲，如果每天你继续这样工作的话，一年之后，你除了让自己伤痕累累外将没任何的其他收获！推销员不是这样做的，你这是在做人工机械动作，木然重复，伤神无效！就像赶着牛去打猎，再努力也追不上兔子。”　　　　 “首先，从你进门后讲，你那谦卑的举动和千篇一律的问候不会给我有任何的打动，我会本能的拒绝你。其次，看看你穿的衣服、扎的领带，一看就是不超过50元的，还有汗迹，领带也不干净，你靠什么让我愿意接近你？”　　　　 “一个人在接触一个陌生人的时候，首先会从外表来决定是否愿意接近你或有没有和你交流的必要。其次，你的谈吐和气质是否能让我感兴趣？”“你那疲惫的、强堆出来的笑容会让我觉得更累。”　　　　 “我教你怎么做！”　　　　一、首先要学会武装自己　　　　 衣服的档次一定要高，衬衣起码在300元以上，裤子一般就行，但要过的去（一般客户不会太注意），腰带要在100-200元左右，鞋子基本要在300-500以上（最好是系带的），袜子要穿高装的以黑色为主，领带在200-300以上，不是名牌表最好不要戴，手机放到口袋里或是包里，不要跨在腰上。如果有条件一定要买手提电脑，把你要介绍给对方的资料做成ppt，不要先掏出一堆纸制品。　　　　 这样，不超过2000块就可以很好的改变了自己的形象，没钱买就去借钱买！　　　　二、初见客户的技巧　　　　 如果是没有预约的陌生拜访，要挑好时间段，根据其单位的机构来判定他们比较休闲的是什么时间？因为人家正忙的时候你去打搅会让人很反感，基本不会有任何效果。　　　　 进门后，直接走到你看来比较慈善的和蔼可亲的人面前，先不要介绍自己是++保险公司的，而是要先递上名片，再介绍自己，“我是++保险公司的推销员，”（现在很多人本来就是推销员却不敢正视自己，做着还觉得卑微，那会让自己很累）。说话时要注意你的眼神和气势，要有神，要自信，声音要洪亮。　　　　 接着掏出资料或是笔记本电脑立马展开，跟客户讲：“我就介绍5分钟，如果您觉得有用，我就多讲一会，如果没有，我马上就走，不会耽误您的工作的，好吗？”　　　　 如果是启动电脑（开机要有段时间），在这间隙，问客户，“我可以喝杯水吗？有点渴了”，你不渴也要这样做，这样做可以拉近你们的距离。　　　　 电脑没打开时可以先扯些别的问题，比如：你们是做++的吗？你们也有业务吧，看我能帮上忙不？因为我每天会接触很多各行各业的客户，也许能帮上忙呢。”　　　　 这时电脑打开了，就要打住话题，不要继续说，而是转到你的话题上。按5分钟的时间尽量讲好（讲的东西要提前练好，把握好时间）　　拜访前后都不要讲可有可无的废话,比如你可能会说:"我觉得您做的特别成功。。。。。。。。，我觉得您在#方面特别的有能力。。。。。。。如此种种，看似夸耀恭维的话其实不然，这就相当于你问比尔盖茨说，我觉得您特别有钱一样，都是废话。人们对此已司空见惯！　　 传统培训的老师往往会教业务员如何锲而不舍的去拜访同一个客户,直到成功或彻底失败为止.岂不知这样做不仅是在浪费业务员的精力也是对客户的不尊重,更多的是做无用功.　　 我所说的不是叫你一次就要把客户搞定或者是重复拜访的无效性,而是叫你一定要提高第一次拜访的成功系数,台上3分钟，台下10年功，你首先要把功力练足，就象你要塞金子一样拉了一车沙子，其实所有努力就是为提炼那一颗小金粒，我们要向客户展示的就是那一颗金粒。你好似准备的很全，但可能都是一堆沙子。明白吗？我们要向客户展示的是你最好的、对客户最有价值的东西，而不是大而全的各种资料。　　 另外，如果你能有幸能和客户谈下去，千万不要喋喋不休的一直讲你们的东西如何如何好，而是适当的提出你们的某些不足之处，因为你要考虑到一点，可能你的同行之前已经拜访过此人，也讲过同样的说辞。说不足的目的是，你不讲他也在试图找你门的缺点，这是消费者的本能反应，先说出来反而解除了客户本有的戒备心理，又显得你很实在。现在推销者的坑、骗、拐、诱现象是不争的事实，这也让这个行业所以难做。所以你要巧妙的把这种现象说出来并适时表明你的立场，你不是这样的人。　　 再有，适时向其讨教他对你们这个职业的看法，并希望能得到他的建议。目的有两点：1、你会了解到他讨厌什么样的推销者或是什么样的推销方式。2、人都有一些想向别人传教的意识，以次而获得一点成就感或是满足些许的虚荣心。这样做就较容易拉近你们的距离，从而获得对方的好感。　　 在整个拜访对方的过程中，记住，你的心态气势是最重要的，不要因为自己是新手或只是一个小业务员而感觉矮上一截，从而让自己不停的向对方傻笑、颌首、感谢，搞的象一个老乡见到中央领导一样。而是要把自己处在和他同等的心态位置上，想想他的同级同事或是朋友会跟他怎么讲话？心态气势保持这个标准就行了。那么第一次接触之后，你要如何做呢？　　通常一般的业务员就是等信，要不就回访继续谈你的业务！　　我的建议是，做业务一定要突破你的业务本身，不要被自己的行业框住了。比如说你拜访的客户是做房产的、做教育的、做服装的　　．．．．等等，你要先搞清他们的销售群体是谁？然后给他们提一些有建设性的思路（当然你要弄懂他们的业务，不要弄巧成拙，自己不会就去问懂这行的人），更重要的是，你要留意或帮他们找到他们的客户，然后打电话告诉他，即使不成交，他也会很感激你，这个过程不要提你的业务。重点就是：“做你的业务，要从客户的业务开始”　　如果你是真心帮客户做这些事，你可能会有意想不到的收获哦！　　　　 做一个推销员很容易，做好一个推销员就非常难了，个人认为，能够做一个有成绩有成就的销售者一定是要靠悟性的，勤奋努力不见得是捷径。做销售要学会独立会思考，知晓成败原因，单纯的模仿和使蛮力是不行的。　　 另外，没事少看些什么成功学、推销十大心法、做最好的推销员~~等诸如此类的书籍，说实话没什么太大的帮助。建议多看点案例类的书或杂志，随时和自己的业务结合，看是否有共通点。　　 在接受公司培训的时候，无论你的培训师是什么水平，都要有批判和怀疑的精神，他的业绩就是让你们听话，按照他的方式走，是否可行他并没十足的把握，就像现在的很多对外做企业管理培训的机构，对客户讲的头头是道，讲执行力、制度化、品牌化等等，岂不知自己的公司却搞的一塌糊涂。所以，跟培训师基本学不到什么东西的，都是些花拳绣腿，想提高就去和业务实施者去学，那才是真功夫！听贝克汉姆讲八天八夜的足球，中国照样上不去，所以不如有机会跟人家练练倒是会有些效果。三、如何与客户沟通　　 　　 其实对于能够和对方约见是业务过程中最基本的一个环节，最重要的是你能否在约见后进行成功的谈判，进而达到销售的目的！　　 希望刚接触销售的朋友参考一下本人的经验　　 1、铺垫　　 开场寒暄过后最好是以问询他们的业务作为你们展开话题的开端，比如他是做培训的、卖电脑的、做房产的、美容的等等等等~~，你可以先问一下他们的销售对象情况（要认真详细的，不要醉翁之意不在酒），然后告诉他你有很多的客户，有的可能需要，可以帮忙推荐一下他们的项目。同时索要资料，先要认真的看一下，再问一些相关的问题，然后把资料装进你的包里，告诉他如果有消息就马上通知他。这样做一般情况下对方都会很认真的听你讲你的产品。重点就是：抛线钓鱼，钩上一定要有饵！　　　　2、运用幽默　　 在和对方沟通的时候，一定要适宜的插入幽默话题，这样有助于创造沟通的融洽氛围，不要一直一本正经的谈，始终处于双方谈判的对立立场。比如，我上次和一个没见过面的客户通过电话第一次交流，我说你可以到北京我们总部来看看啊，他说我刚好前几天去了北京！我马上说，那你怎么没给我打电话呢，我好请您吃饭！他说，那时我怎么知道你的电话啊？！我说，呵呵，对呀，那时我们还不认识呢！那下次来我就一定请您，把这顿饭补上，然后双方都哈哈大笑~~~　　重点就是：短时间迅速拉近距离，成为朋友！　　3、听完再说　　 很多的销售人员往往是这样，客户刚提完个问题就马上接过话题尽力解释，但这样你会发现，你回答完了，他马上会有第二个问题出现，你再解释，如此延续~~~~，最后客户没问题了，基本就是这样结尾：“我再考虑考虑吧”，就会进入他觉得还应该有问题的，只是当时可能想不起来的状态。所以，在和客户沟通时记住，让客户把想问的问题全都讲完（哪怕他说的是错的或是对你公司误解的东西），在这过程中你可以有较充足的时间考虑回答方式。然后你说：“您还有问题吗？”好，您看您比较关心的是：1、+++2、++++3、+++，然后一一做回答。如果你是在电话沟通，就在听的过程中把客户的问题一一记在本子上。重点就是：把客户问题打包解决，而不是一条一条，疲于应付。　　4、以退为进　　 很销售人员在给客户介绍产品或项目的时候，往往想方设法把东西讲的越完美越好，生怕有什么漏洞，这样反而更会让对方怀疑，因为对方了解你的产品不单单是想知道他的好处和优势，也抱着为发现你的产品不足的态度，以尽量减少风险。所以，你可以适当的说出你们无关紧要的不足方面，使客户觉得你很实在，也是站在他的立场上考虑。但在介绍你们不足的同时一定潜移默化的把这个产品才是最适合他的意思表达出来、传递过去！重点就是：能抛出去，就要能收回来！　　5、关注决策者，兼顾陪同者　　 很多人在沟通谈判时，往往只会盯住有决策权的人，只和他一人聊，常常忽视对方身边的陪同人员，这样做，会让对方身边的人感到无事可做，从而不会认真听你讲话，当结束后决策者征求他们意见的时候，他们却说不出所以然或是干脆不支持，这就得不偿失了。所以当你在和决策者谈话的时候一定时不时和他身边的人聊几句或是关心他们一下。这样做无形当中就把他们拉到你这一边了，之后可能会成为你的泛支持者。重点就是：争取群众支持！　　二、初见客户的技巧　　　　　　　　 如果是没有预约的陌生拜访，要挑好时间段，根据其单位的机构来判定他们比较休闲的是什么时间？因为人家正忙的时候你去打搅会让人很反感，基本不会有任何效果。　　　　　　　　 进门后，直接走到你看来比较慈善的和蔼可亲的人面前，先不要介绍自己是++保险公司的，而是要先递上名片，再介绍自己，“我是++保险公司的推销员，”（现在很多人本来就是推销员却不敢正视自己，做着还觉得卑微，那会让自己很累）。说话时要注意你的眼神和气势，要有神，要自信，声音要洪亮。三.推销新手如何选择业务工作　　　　 一般想做销售的朋友在刚开始选择业务的时候往往都是无从下手,乱投简历,只要有通知的就去面试,感觉差不多就开始做,但您发现没有,大部分做业务的新手很难在第一个公司干的时间很长,原因就是你想象的和实际情况总是有差别.业绩.管理.氛围.人际关系等等.......不仅没做好,还容易打击自尊心!　　 所以,对于适合自己业务的选择也至关重要,那么该如何选择呢?　　 本人有些建议大家不妨参考以下　　1. 从自己本性销售意愿开始选择　　 在自己选择想做销售的那一个刻开始就要考虑你最想卖的是什么,每个人都有和某些产品合拍的特质.选择正确就会事倍功半!教育?电脑?游戏?电子?保险?食品~~~~~~~~~,考虑好后按着这个方向去有意识的投简历.建议选择和你专业对口的能多少有一些把握,如果本身就不喜欢自己的专业,那就按你喜欢的方向走.千万不要为了想得到一份工作而将就自己,因为没有经验的销售初学者你的底薪是没有多大差别的,要理解这份工作对你未来做好销售的意义这才最重要!　　2. 这家公司是否值得你去做　　 如果多家同类型的公司通知你面试,那么不要只去一家就做决定,我希望你安排好时间都去谈,要做一下对比.再通过网络搜索,看一下他们目前的社会反响或客户反映怎么样,看他们自己的网站或是和他们的主管老总聊基本都得不到很真实的信息.如果负面信息太多就不建议你去,虽然有的可能是公司暂时的危机事件,不影响公司长期发展,但这种情况对初涉销售的人员来讲影响就比较大.还有如果面试你的人直接是老总而不是专业的人力资源或是高层经理,那么这个公司的实力就值得怀疑,特别是一开始就跟你讲干好了以后都有股份期权等话,但暂时工资.提成不高,那么建议赶快走人!　　 再有,第一天工作不要急着签合同,而要多观察,目前每个老员工的工作状态和主管的表现,如果大部分都是懒懒散散但主管也不闻不问建议你离开,一个工作环境的好坏对销售新人的影响是比较大的.总之,精神.状态具佳的公司总比懒散的要好的多.　　 薪资制度,工作制度一定要明确,如果不细讲一带而过或是刻意规避,那么一定有问题,你可以私下和稍有抱怨的老员工去打听.　　 还有,公司的发展战略.思路,核心竞争力.产品的竞争性等方面都做一下了解.他们在培训的时候一定是讲自己的产品是如何好,不用听他的,下来自己一定再搜索同类产品情况.　　 最后就是这个未来将带领你的主管给你的感觉如何,如果是感觉能力一般或是自己很讨厌的类型,那么你也很难有快速成功的希望!　　3. 销售的模式是怎样的　　 通常的主要的销售都是三种,陌拜.电话营销.或是两种结合,这里面又细分多种,个人建议首选两种结合的销售模式比较好,能够锻炼综合的销售能力!　　四、业务新手如何变成业务高手　　　　 如果您确定做销售这一行并且也找到了适合你的机构平台后，那么你将走入了一个不可预测未来的可能是鲜花也可能是荆棘的世界！　　 古人说的好！如果你想快乐那么请你去做销售吧，因为它会为你带来那么多的刺激、成就、机遇、挑战和幸福~~；如果你想痛苦那么请你去做销售吧，因为它会为你带来那么多的挫折、打击、失败、伤心和迷茫~~~。 　　 销售是最容易成功的行业，也是最容易失败的行业，所以对于业务新手一定在开展工作前就要给自己一个准确的定位--你将走哪条路？　　 你可能会说这不是废话吗？我肯定要选充满鲜花的路了！　　 嘻嘻~~，我的意思是你一定要明确，明确，再明确！！！这很重要吗？这非常重要！！！　　 有鲜花有果子的路固然好，但不是随便就可以摘的到的，否则世界上就不会有那么多的职业了，都去干销售了。第二条路我想是没人愿意选了，但鲜花的路是上坡路，荆棘的路是下坡路，你可能不小心就滑进去了哦！　　 为什么一定要强调选择呢？因为很多人在做业务的时候其实是模糊状态的，想做不想做没有界定，做好做坏没有界定，这就很难成功。　　 如果你最终确定了我一定要做好，哪怕头破血流也无所谓！！好！恭喜你，你通过了第一关。　　 第二关就是：如何由新手变成高手？　　 　　 1、先通过3个月的业务军训　　 刚开始做业务业绩就很好这不代表你就很厉害，可以长此以往；反过来开始业绩很差也不代表你就没有希望了，想想早期那些少年天才大学生和爱因斯坦做的第一个小板凳就说明了。　　 3个月的业务工作是最基本的训练时间，能够说明你未来的去向了。有的可能会说，这太短了吧，能看出来了吗？对！时间是不长，关键是看你在这段时间是怎么做的，怎么学的！　　 在这3个月的时间里记住：尽量不要享受那些像公务员的待遇，正常上下班，轻松大礼拜~~，而是要像加足砝码的发条一样不停的工作和学习，必须尽到全力！！！当然这不是机械性的，这里面要有清晰的计划安排性才可以。首先是学习的计划，找你们公司做的最好的员工（也可能是老总）去和他详谈，他是怎样的经历，把他所掌握的东西列个学习计划表，在可能的时间里一步步快速学到并融合到你的身上。二是工作计划安排，记住：工作目标要量化到每天甚至是每个小时，不要按月计，那样很可能没什么结果。做工作计划或目标要要往下推算，不要往上推算，比如说这个月定1万的目标，那么每周只要做2500就可以了，但往往是事与愿违；如果你这样推算：每个单子是2500元额度，就是需要成交4个客户，那么我需要有20个意向客户，那么需要拜访500个客户才可以找到20个意向。好，那么推算下来，平均每天拜访20个客户就可以了，那么你只需要把这个量完成就可以了，这就比较靠谱！　　 我做的是假设数据，你可以根据你们公司的实际情况来做分析制定！为了有保障，你可以把这个数据翻倍，因为新手还是有很多的细节不懂，很容易事倍功半，所以只能以量求质，同时要多借助别人的力量帮你完成。　　 　　　　 先发这些，一会再写，有点事情！保险推销大师原一平的故事
1904年，原一平出生于日本长野县。因为家境富裕，从小他就象个标准的小太保，叛逆顽劣的个性使他恶名昭彰而无法立足于家乡。 23岁时，他离开长野到东京打天下. 1930年，原一平进入明冶保险公司成为一名“见习员”。原一平刚刚涉足保险时，为了节省开支，他过的是苦行僧式的生活。 ──为了省钱，可以不吃中午饭。 ──为了省钱，可以不搭公共。 ──为了省钱，可以租小得不能再小的房间容身。当然，这一切并没有打垮原一平，他内心时刻燃着一把“永不服输”的火，鼓励着他愈挫愈勇。 1936年，原一平的业绩遥遥领先公司其他同事，成为全公司之冠，并且夺取了全日本的第二名。 36岁时，原一平成为美国百万圆桌协会成员，协助设立全日本寿险推销员协会，并担任会长至1967年。因对日本寿险的卓越贡献，原一平荣获日本政府最高殊荣奖，并且成为MDRT的终身。原一平50年的推销生涯，可以说是一连串的成功与挫折所构成的.他成功的背后，是用泪水和汗水写成的辛酸史。 “我不服输，永远不服输！” “原一平是举世无双，独一无二的！”
不要让机会白白流失。 (一) 生活保险化保险生活化，生活保险化。何处不推销，将保险融入你的生活中，你就会走上经营寿险的新台阶。有一天，原一平到一家百货公司买东西.任何人在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原一平听到旁边有人问女售货员： “这个多少钱？” 说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的东西一模一样。女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。” “好，我要了，你给我包起来。” 想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大的好奇心，决心追踪这位爽快的“不钱先生”。 　　有钱先生继续在百货公司里悠闲地逛了一圈，他看了看手表后，打算离开。那是一只名贵的手表。 “追上去。”原一平对自己说. 那位先生走出百货公司门口，横过人潮光涌的马路，走进了一幢办公大楼。大楼的殷勤地向他鞠躬。果然不错，是个大人物，原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走进了电梯，原一平问管理员： “你好，请问刚刚走时电梯那位先生是……” “你是什么人？” “是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢，所以跟着他，冒昧向你请教。” “哦，原来如此，他是某某公司的。” “谢谢你！” 推销没有限制地方，只要有机会，你都可以找到你要找的准。成功处方： •观察入微，从生活中寻找准客户。 (二) 坟场准客户寿险每天要做的工作就是寻找准客户。到底在哪里可以找到准客户？从普通的日常生活中，只要你够用心和留心。有一天，工作极不顺利，到了黄昏时刻依然一无所获.原一平象一只斗败的公鸡走回家去。在回家途中，要经过一个坟场。在坟场的人口处，原一平看到几位穿着丧服的人走出来。原一平突然心血来潮，想到坟场里去走走，看看有什么收获。这时正是夕阳西下，斜斜的阳光有点“夕阳无限好，只是近黄昏。”的味道。原一平走到一座新坟前，墓碑上还燃烧着几支香，插着几束鲜花。说不定就是刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的。原一平恭谨地朝着墓碑行礼致敬。然后很自然地望着墓碑上的字──某某之墓. 那一瞬间，原一产象发现新大陆似，所有沮丧一扫而光，取而代之的是一般跃跃欲试的工作热忱。他赶在天黑之前，往管理这片墓地的寺庙走去。 “请问有人在吗？” “来啦，来啦！有何贵干？” “有一座某某的坟墓，你知道吗？” “当然知道，他生前可是一位名人呀！” “你说得对极了，在他生前，我们有来往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢？” “你稍等一下，我帮你查。” “谢谢你，麻烦你了。” “有了，有了，就在这里。” 原一平记下了某某家的地址。走出寺庙，原一平又恢复了旺盛的斗志。优秀的业务员会及时把握机会，绝不让机会白白的溜走。成功处方； •保持一颗我观的心。 •抓住每一次机会接触准客户。 (三) 以"赞美"对方开始访谈每一个人，包括我们的准客户，都渴望别人真诚的赞美。有人说：“赞美是畅销全球的通行证。” 因此，懂得赞美的人，肯定是会推销自己的人. 原一平有一次去拜访一家商店的。 “先生，你好！” “你是谁呀！” “我是明治保险公司的原一平，今天我刚到贵地，有几件事想请教你这位远近出名的老板。” “什么？远近出名的老板？” “是啊，根据我调查的结果，大家都说这个问题最好请教你。” “哦！大家都在说我啊！真不敢当，到底什么问题呢！” “实不相瞒，是……” “站着谈不方便，请进来吧！” …… 就这样轻而易举地过了第一关，也取得准客户的信任和好感。赞美几乎是百试爽，没有人会因此而拒绝你的。原一平认为，这种以赞美对方开始访谈的方法尤其适用于商店铺面。那么，究竟要请教什么问题呢？一般可以请教商品的优劣、市场现况、制造方法等等。对于商店老板而言，有人诚恳求教，大都会热心接待，会乐意告诉你他的生意经和成长史。而这些宝贵的经验，也正是推销员需要学习的。既可以拉近彼此的关系，又可以提升自己，何乐而不为呢？记住，不次见到准客户，以赞美对方开始访谈. 成功处方： •赞美别人的优点。 •以赞美为开场白。 •多加练习。 (四) 被迫接见不要让准客户有“被迫接见”的感觉。一般的准客户对业务员都怀有戒心，一旦用强迫的手段，非但没有效果，反而会增加他对你的抵触情绪。原一产从来不采用被迫接见的方法. 有一次，他想通过约谈一位准客户的表哥。 “你好，是某某电器公司吗？请你接总经理室。” “请问你是哪里啊？” “我叫原一平。” “请你稍等一下。” “电话转到总经理室。 “哪一位啊，我是总经理。” “总经理，你好，我是明治保险公司的原一平，我听说你对继承权方面的问题很有研究，所以今天冒昧地打电话给你，几天之前，我曾拜访地你的表弟，与他研究了继承的问题，他感到很满意，所以今天我想与你再来研究一番。” “嗯。” “事情的经过你问你表弟就知道了，我本来可以叫你的表弟写一份介绍函再来拜访你，不过这样似乎有强迫的味道……，其实在这个时候，谁也无法强迫谁……。” “嗯.” 同样一声“嗯”，但第二声比第一声亲切多了。 “怎么样呢？” “既然是这样，咱们约个谈谈也好。” …… 尊重准客户，重视准客户。谈话之中要注意分寸，尽可能避免无形之中对他们造成的伤害。透过你的坦诚，准客户会对你产生某种安心的感觉。成功处方： •对人要尊重，千万别伤了客户的自尊心。 •善于利用转介绍。 •定好约谈的时间。 (五) 逗准客户笑拜访的过程中，设法打开沉闷的局面，逗准客户笑是一个很好的接近方法。原一平曾以“切腹”来逗准客户笑。有一天，原一平拜访一位准客户. “你好，我是明治保险公司的原一平。” 对方端详着名片，过了一会儿，才慢条斯理抬头说： “几天前曾来过某保险公司的业务员，他还没讲完，我就打发他走了。我是不会投保的，为了不浪费你的时间，我看你还是找其他人吧。” “真谢谢你的关心，你听完后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请你拨点时间给我吧！” 原一平一脸正气地说，对方听了忍不住哈哈大笑起来，说： “你真的要切腹吗？” “不错，就这样一刀刺下去……” 原一平边回答，边用手比划着。 “你等着瞧，我非要你切腹不可。” “来啊，我也害怕切腹，看来我非要用心介绍不可啦。” 讲到这里，原一平的表情突然由“正经”变为“鬼脸”，于是，准客户和原一平一起大笑起来。无论如何，总要想方法逗准客户笑，这样，也可提升自己的工作热情。当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，成交的机会就会来临. “你好，我是明治保险公司的原一平。” “噢，明治保险公司，你们公司的业务员昨天才来过，我最讨厌保险，所以他昨天被我拒绝了。” “是吗，不过，我总比昨天那位同事英俊潇洒吧？” “什么，昨天那个业务员比你好看多了。” “哈哈……” 善于创造拜访的气氛，是优秀的推销员必备的。只有在一个和平欢愉的气氛中，准客户才会好好地听你说保险。成功处方： •营造祥和的谈话气氛。 •发挥自己幽默的个性。 (六) 说话如何提高说话技巧是推销员的首要任务。第一、要相信自己说话的声音。第二、每天不断地练习。原一平之所以会成为推销之神，他把成功归功于他高超的说话技巧。他认为说话有八个诀窍：一、语调要低沉明朗。明朗、低沉和愉快的语调最吸引人，所以语调偏高的人，应设法练习变为低调，才能说了迷人的感性声音。二、发音清晰，段落分明。发音要标准，字句之间要层次分明。改正咬字不表的缺点，最好的方法就是大声地朗诵，久而久之就会有效果。三、说话的语速要时快时慢，恰如其分。遇到感性的场面，当然语速可以加快，如果碰上理性的场面，则相应语速要放慢。四、懂得在某些时候停顿。不要太长，也不要太短.停顿有时会引起对方的好奇和逼对方早下决定。五、音量的大小要适中。音量太大，会造成太大的压迫感，使人反感，音量太小，则显得你信心不足，说服力不强。六、配合脸部表情每一个字，每一句话都有它的意义。懂得在什么时候，配上恰当的面部表情。七、措词高雅，发音要正确。学习正确的发音方法，多加练习。八、加上愉快的笑声。说话是推销员每天要做的工作，说话技巧的好与坏，将会直接影响你的推销生涯。成功处方：一个人至少要经过163次重复记忆，才能记住一件事情。要随时随地作笔记。
(七) 特别礼物给客户送礼很有学问，送多了负担不起，送少了又显得太寒酸。最好的礼物是让准客户感觉良好，又受之有愧。原一平经常给准客户送“大礼”. 通常，原一平的第二次拜访比第一次规矩，把握“说了就走”的原则，找个适当的理由，讲几分钟就走。问题的关键就在第三次访问。有一天，原一平去拜访一位准客户。 “你好，我是原一平，前几天打扰了。” “瞧你精神蛮好的，今天没忘记什么事了吧？” “不会的，不过，有个请求，就劳烦你今天请我吃顿饭吧！” “哈哈，你是不是太天真了，进来吧！” “既然厚着脸皮来了，很抱歉，我就不客气了。” 回家后，原一平立即写了一封诚恳的致谢信。 “今日冒然拜访，承蒙热诚款待，铭感于心，特此致函致谢。晚辈沐浴在贵府融洽的气氛中，十分感动。” 另外，原一平还买了一份厚礼，连信一起寄出。关于这份特别礼物，原一平自有标准：如果吃了准客户1000日元，原一平回报他2000日元的礼物. 第三次访问过后20天，原一平会做第四次访问。 “嘿，老原，你的礼物收到了，真不好意思，让你破费啦！对了，我刚卤好一锅牛肉，吃个便饭再走吧！” “谢谢你的邀请，不巧今天另有要事在身，不方便再打扰你。” “那么客气，喝杯茶的时间总还是有吧！”…… 人与人之间的感情，是在日积月累之中逐渐建立起来的。成功处方： •要时刻保持微笑。 •传递你的快乐给客户。 •大成功由小成功累积而成。 (八) 信服的理由要准客户购买保险，你要有让客户信服的理由。对准客户晓以理，动之以情，站在准客户的立场，多为准客户考虑，定能找出使准客户信服的理由。原一平去拜访一位退役军人.军人有军人的脾气，说一不二，刚正而固执。如果没有让他信服的理由，讲行再多也是白费心机。所以，原一平超载了当对他说：“保险是必需品，人人不可缺少。” “年轻人的确需要保险，我就不同了，不但老了，还没有子女。所以不需要保险。” “你这种观念有偏差，就是因为你没有子女，我才热心地劝你参加保险。” “道理何在呢？” “没有什么特别的理由。” 原一平的答复出乎军人的意料之外。他露出诧异的神情。 “哼，要是你能说出令我信服的理由，我就投保.” 原一平故意压低音调说：“我常听人说，为人妻者，没有子女承欢膝下，乃人生最寂寞之事，可是，单单责怪妻子不能生育，这是不公平的。既然是夫妻，理应由两个人一起负责。所以，当丈夫的，应当好好善待妻子才对。” 原一平接着说：“如果有儿女的话，即使丈夫去世，儿女还能安慰伤心的母亲，并担起抚养的责任。一个没有儿女的妇人，一旦丈夫去世，留给他的恐怕只有不安与忧愁吧，你刚刚说没有女子所以不用投保，如果你有个万一，请问尊夫人怎么办？你赞成年轻人投保，其实年轻的寡妇还有再嫁的机会，你的情形就不同喽。” 　　军人先生默不作声，一会儿，他点点头，说：“你讲行有道理，好！我投保。” 真正让人信服的理由，是为他的家人考虑，万一他不在了，谁来照顾全家的老少。成功处方： •善待自己。 •对人要诚实，要客气。 •学会真心感谢别人。 (九) 守株待兔世界上最伟大的寿险推销员，通常也是失败次数最多的人。失败是成功之母。面对拜访不利，有两种心理，一是立刻放弃，二是等待时机，只要有一点点成功的可能，就永不放弃. 有一次，原一平打算拜访某公司总经理，这位总经理日理万机，是个不折不扣的“工作狂人”，非但不易接近，连见他一面都很困难。经过再三考虑，原一平采用直冲式拜访。 “你好，我是原一平，我想拜访总经理，麻烦你替我通传一下，只要几分钟就可以了。” 秘书是位训练不素的人，进去一会儿后又出来。 “很抱歉，我们总经理不在，你以后有时间再来吧！” 原一产问旁边的警卫：“警卫先生，车库里那部轿车好漂亮啊，请问，是你们总经理的座驾吗？” “是啊！” 原一平守在车库铁门旁，竟不知不觉睡着了，正在此时，有人推开铁门，原一平翻了一个大筋斗，回过神时，那部豪华轿车已载着总经理扬长而去。第二天，原一平又来到该公司。秘书还是说决经理不在。原一平知道硬撞不行，决定采取“守株待兔”的方法。他静静地站在该公司的大门边早，等待这位总经理的出现。 1个小时，2个小时，10个小时过去了，原一平还在守候着. 功夫不负不心人，原一平终于等到总经理的豪华轿车出现，原一平一个箭步冲上去，一手抓着车窗，另一手拿着名片。 “总经理你好，请原谅我鲁莽的行为，不过，我已经拜访你好几次了，每次你的秘书都不让我进去，在万不得已的情况下，我才用这种方式来拜见你，请你多多包函。” 总经理连忙叫司机停车，打开车门请原一平上去。结果，总经理不但接受了访问，还向原一平投了保。成功处方： •有付出，就会有回报。 •坚持到底。 (十) "一来就走"的妙招碰上傲慢可憎的人，有的业务员掉头就跑，也有的业务员知难而上，征服对手。其实，不管是可亲或可憎的准客户，你都必须喜欢他，这是做推销的痛苦所在。为了去喜欢傲慢可憎的准客户，原一平设计了一套特别的怪招. 有一天，原一平访问某公司总经理。原一平作拜访有一条规则，一定会作周密的调查。根据调查显示，这位总经理是个“自高自大”型的人，脾气很怪，没人什么嗜好。这是一般业务员最难对付的人物，不过对这一类人物，原一平倒是胸有成竹，自有妙计。原一平向前台小姐报名道姓：“你好，我是原一平，已经跟贵公司的总经理约好了，麻烦你通知一声。” “好的，请等一下。” 接着，原一平被带到总经理室。总经理正背着门坐在大班椅上看文件。过了有一会，他才转过身，看了原一平一眼，又转身看他的文件。就在眼光接触的那一瞬间，原一平不种讲不出的难受. 忽然，原一平大声地说：“总经理,你好，我是原一平，今天打扰你了，我改天再来拜访。” 总经理转身愣住了。． “你说什么？” “我告辞了，再见。” 总经理显得有点惊慌失措。原一平站在门口，转身说： “是这样的，刚才我对前台小姐说给我一分钟的时间，让我拜访总经理并向你请安，如今已完成任务，所以向你告辞，谢谢你，改天再来拜访你。再见。” 走出总经理室，原一平早已急出一身汗。第三天，原一平又硬着头皮去做第二次的拜访。 “嘿，你又来啦，前几天怎么一来就走了呢？你这个人蛮有趣的。” “啊，那一天打扰你了，我早该来向你请教……” “请坐，不要客气。” …… 由于原一平采用“一来就走”的妙招，这位“不可一世”的准客户比上次乖多了。 (十一) 让客户决定原一平从来不勉强准客户投保。原一平已多次拜访一位准客户，但从来不主动详谈保险的内容，有一回，准客户问原一平：“老原啊！你我相交的时间不算短了，你也帮了我不少的忙，有一点我一直不明白，你是保险业务员，为什么从未向我介绍保险的详细内容，这是什么缘故？” “这个问题嘛……暂时不告诉你。” “喂，你为什么吞吞吐吐呢？难道你对自己的保险工作也不关心吗？” “怎么会不关心呢？我就是为了推销保险，才经常来拜访你啊！” “既然如此，为什么从未向我介绍保险的详细内容呢？” “坦白告诉你，那是因为我不愿强人所难，我素来是让准客户自己决定什么时候投保的，从保险的宗旨和观念，硬逼着别人投保也是错的.再说，我认为保险应由准客户感觉需要后才去投保，因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不够，在这种情形下，我怎么好意思开口硬逼你买保险呢？” “嘿，你的想法跟别人不一样，很特别，真有意思。” “所以我对每一位准客户，都会连续不断拜访，一直到准客户自己感到需要投保为止。” “如果我现在就要投保……” “先别忙，投保前还得先体检，身体有毛病是不能投保的，身体检查通过之后，不但我有义务向你说明保险的内容，而且你可以询问任何有关保险的问题。所以，请你先去做体检。” 　　“我知道了，我这就去体检。” 日本的国情和中国的不一样，投保的规则也不一样，在日本，每一个人在投保之前首先要体检合格。国内目前是高额保单才是这样要求的。相对而言，中国的业务轻松多了。成功处方： •拜访的人多了，一定会有成交的机会。 •成功的人做的比别人多.
业务员怎么跟陌生人成功推销商品
如何做好营销一、“营销顶尖高手”一定是心态较好的人。　“一切成功都源于好的心态”。好的心态一定是积极的心态。　　　有这样一个问题：“怎样移动富士山”？　　这个问题是比尔。盖茨对那些渴望应聘微软公司的大学毕业生提出的一道面试题。盖茨说，这没有固定的正确答案，我只想了解这些年轻人有没有按正确的思维方式思考问题。　唯一的简单答案就是：如果富士山不过来，我们就过去。　那么怎么获得好的心态呢？　　1、用你的行动去影响你的心态。心态决定思想，思想决定观念，观念决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运。　　2、不要经常说消极的词语。语言对心理上是暗示的。消极的词语必然会带来消极的行为。　　3、心怀感激，不要抱怨。要有感恩之心。感恩家人，让我们能够专心的工作；感恩老师，叫我们很多知识；感恩领导，为我们创造了好的工作环境；感恩同事、感恩同学　　抱怨除了让人知道你有一些牢骚和不满之外，不会给自己带来加分，只有扣分。抱怨就像是公交车上的“呵欠”，会传染得整个城内呵欠连声，只会让环境越来糟糕，不会起到一点作用。　4、学会自我激励。成功学上要求人每天对自己说“我是最优秀的”来激励自己，也是同样的道理。　“高手”不会因一时的成功而沾沾自喜，不会因暂时的失败而气馁自弃；心态好的人干起事来有动力，对待问题的态度就会乐观；对于心态好的人来说，太阳每天都是新的；你很少听到他抱怨，他解决问题的方法永远比困难多；当别人眼里都是困难的时候，他却总能透过问题看得到机会第二“营销顶尖高手”一定是勤奋，爱学习、善总结的营销员。　　离开了勤奋，永远不可能成功。英语里有“no　pains，no　gains”（不劳无获）；古语里有“勤能补拙是良训，一分辛劳一分才”。看看身边业绩好的人，哪个是懒蛋？所以，如果你想成为“顶尖高手”，最好你先拿“勤”字来组词，并尽力做到。　　　学习是一种基本的能力。“读书读人读事”。向同事学习，向领导学习，向客户学习，向每一个人的优点学习，你就是集大成者。　　第三“营销顶尖高手”一定是个做过多个市场的营销员。　　只有做过多个市场的营销员，才能从不同区域市场找到解决问题的规律。也只有做成过多个市场的人，才能说在某一个或几个方面顶尖。能做好一个区域市场的营销员是一个合格的业务员；能做好不同区域市场的营销员是优秀的业务员；能做好不同企业不同区域市场的营销员就是“营销顶尖高手”；能管理好不同行业不同企业的不同区域市场的人是营销专家。　第四“营销顶尖高手”一定是个擅长沟通的人。“没有沟通，就没有营销。”　　第五“营销顶尖高手”一定是有激情有活力的营销员。激情能够感染人，激情能够传递。　第六“营销顶尖高手”不相信经验，只相信主动。　第七“营销顶尖高手”大多是厚积薄发型的。　第八顶尖营销高手”是非常有“悟”性的。悟性就是那客户谈判时的最关键的一句话，是促销策划时的一现灵感，是铺货时的卖点提炼，是终端销售时的“临门一脚”。　怎样与客户沟通在推销中，沟通失败的例子有很多，其中的原因又何在呢?我的字典中，对所谓沟通失败的描述如下：“不被客户接纳，或者客户不了解，所说的东西全部无效。造成这样沟通障碍的原因是语言表达上的态势太弱，声音、表情或阅读技能不足，遣辞造句不当，或者是沟通对象根本缺乏兴趣。”　　在第一次与客户接触时，与客户间建立起“信任”或“好感”的桥梁是至关重要的。同时，应该先点明客户对这份产品需求的迫切性，进而引起客户的购买欲望。　　几乎所有的推销员都认为在所有与推销有关的环节中，最困难的莫过于和客户的沟通。其实，成功的沟通之所以困难，是因为彼此环境不同，立场各异。　　我在很多推销员训练场合看到这样的标语：客户——你的对手。　　仔细想想，这样的观点准确吗？对手是用来战败或者消灭的，在战场上你可能认为这很光荣，但在生意场上打败客户，对你来说却是一种灾难。　　其实，真正的谈判是温柔的，没有杀机的，客户也想成为这场交易的胜利者。因此，你要充分发挥与对方沟通的技巧，以尊敬、友善的态度面对客户，同时也要让客户充分感觉到你为他付出的努力。　　任何买卖只有出现双赢的局面才能保持长期的业务往来，其实，这是个简单的常识，我之所以重申，是因为每天都会有推销员一再犯这个错误。　　推销员的个人修养也决定他能否与客户进行良好的沟通。我曾遇见一个推销员，在我们的谈话中，他居然朝办公室门后旁若无人地吐了一口痰，我对这位推销员的好感顷刻之间荡然无存，为了尊重他，我并没有流露责怪的表情，只是提醒他注意卫生。谁知过了一会，他拿起桌下的一块桌巾蹭了蹭满是灰尘的鞋子。　　我忍无可忍，立即毫不客气地把他请了出去。你可以想像一下，如果一个推销员在你的办公室里做一些不卫生的举动，你还有耐心和他交流吗？ 　　通常情况下，人的目光也是沟通的手段之一。当我们初次见到一个陌生人，在目光接触的那一刻往往就能决定彼此日后的关系是敌是友，这听来似乎不可思议，但却是真实存在的。　　不知道你是不是有过这样的经历，在你初次见到一个陌生人的时候，当你们的目光相遇的刹那，你就对他产生了好感，而在其他场合，你见到另外一个陌生人的时候，你的内心就会对他产生一种疏远，我就曾有过很多次这样的情形，因此，我认为，目光的运用对言语的说服力有非常大的增强效果!想要传达说服的意念，眼神和言语同样有效!　　在你与客户的谈话中，若彼此长时间避开目光，会是相当危险的事，这最起码表明你们的谈话没有任何效果。　　做销售拜访的时候，推销员说话的语气和声调也是能否得到有效沟通的关键。希腊哲学家苏格拉底说：“请开口说话，我才能看清你。”因为他了解，人的声音是个性的表达，声音来自人体内在，是一种内在的剖白。话随音转，换句话说，字句里藏着音调，音调里含有感情。　　很多推销员能口若悬河，却无法说服客户，原因就在这里。如果一个推销员的语气中透露出畏惧、犹豫、缺乏自信，就成了败笔。　　静若处子的人，声调必然低柔平和，依此类推，声音实在能使人的本色显露无遗!如果你的声音低柔平和，会使别人产生好感。没有任何人愿意听高声喊叫的说话。　　拥有沟通技巧就可以说服别人，生意上的商谈也有可能达到极佳的沟通效果。而所谓沟通，正是一种使别人信服的艺术。　　其实，真正的沟通是建立在相互交流的基础之上的，当双方的交谈都感觉良好时，都会不由自主地表现出一些动作加以渲染。比如肢体语言，肢体语言是不会骗人的!它通常比言辞更能清楚地表达内心的意向! 　　幽默戏剧大师萨米•莫尔修说：“身体是灵魂的手套，肢体语言是心灵的话语。若是我们的感觉够敏锐开放，眼睛够锐利，能捕捉身体语言表达的信息，那么，言谈和交往就容易得多了。认识肢体语言，等于为彼此开了一条直接沟通、畅通无阻的大道。　　舌头比身躯容易被控制，我们的身体语言表达得比言辞还要清楚明确。身体的反应通常是直接而不打折扣的，言辞就可以被婉转地修饰处理。身体动作一不小心，就可造成冲突伤害，言谈间不用手势辅助的人，会是多么呆板僵硬!基本上若要表达一种信息，没有手或臂的参与是绝对不可能的。　　因此，读懂对方的肢体语言，并作出准确回应，也能得到有效沟通。还有，真正懂得用心聆听、用眼观察的人，才能真正掌握沟通技巧的真谛。第一，充分地了解客户，了解他的需要。第二，把客户当做朋友，为了他的需要服务。第三，给客户方便就是给自己方便。
如何将寿险推销给客户
[导读]： 作为一名寿险销售人员，如何让客户认可自己的产品是意见最让人头痛的事情，要想成功推销寿险产品，除了本人自身文化素质、推销技巧、经营理念外建议大家还要做好下面的5个法宝还有8个注意点。
这里是推广位
　　法宝之一——计划性
　　我们每个人做任何工作都必须有计划、有目标，这样才能有条不紊地做好预先想完成的各项工作。只有有计划性地去拜访、去展业、去促成、去签单，你的寿险营销工作才能卓有成效，永续经营才不是一句空话。
　　江苏省分公司昆山支公司有一位以“挑战108”而闻名全国的“女强人”许秋芬，当初为了完成“挑战108”这一计划，她对每天、每周、每月都设计了详细而周密的计划。比如：她在每天夜里总是编排好次日展业的计划，这计划包括早晨起床后先做什么后做什么，上午什么时间到哪里拜访哪几位保户、行程的路线怎么走，下午去拜访哪几位保户、走什么路线，以及晚上去什么地方寻觅保户等等一系列计划，然后再一一按计划实施，从而达到一步一个脚印地去完成“挑战108”的总计划。许秋芬的辉煌业绩告诉我们：“计划性，是我们走向成功的前提和法宝。”
　　法宝之二——准确性
　　准确性是做好各项工作的前提，我们寿险营销员同样应该具备准确性。譬如：我们在为保户设计保险建议书时，应该依照保户的需求、保户的家庭经济情况、年龄性别以及缴费年限等等，来为保户设计好保险建议书，准确地告知其缴费标准和该享受的保险责任、保险金额、领取年金、生存金等等，如果你马马虎虎，一会儿这里计算错了，一会儿那里计算错了，保户就会认为你这位业务员不称职，做事草率不认真，他是决不会在你这儿投保的；反之，你做事干净利落、计算的数据和设计的保险计划书准确无误，保户就会认为你这位业务员素质高、可靠性强，自然而然地就会很乐意在你这儿购买保险了。
　　法宝之三——时效性
　　我们寿险业务员都知道保单具有时效性(即保单生效日)。保单什么时候生效，能否生效，对保户来说事关重大。这就要求我们业务员在做保险时要注意其时效性。比如：中国公司的“吉祥卡”、“全家福(B)”这类卡折式短险产品，往往是今天购买到次日零时起生效。如果我们业务员在帮助保户购买时，因为种种原因而延误购买，偏偏在此期间保户又出了意外，这就不但会给自己及保户带来不必要的麻烦，而且会损害公司的信誉与形象。所以我们寿险业务员在展业时无论长效险还是短效险，一旦收到保户的保费要及时交到公司办理投保手续，切莫因种种原因而延误投保，确保保险责任以最快速度生效，从而体现出保险的时效性。
　　法宝之四——独立性
　　我们少数寿险业务员在展业中，往往喜欢请主管或老业务员一同前往保户家展业，这对刚刚入司的新业务员来讲，起初几次的拜访是为了向主管和老业务员学习展业方式及展业技巧还是可以的，但如果你每次外出展业都这样要主管和老业务员陪同，那你永远不能成为展业高手。这就要求我们每位寿险业务员要学会独立性去拜访、去展业、去签单，只有自己边实践边总结经验教训，你的展业水平才会提高，你的业绩也才会增长，所以独立展业是助你成长的“加速器”。
　　法宝之五——主动性
　　时下，国内寿险市场竞争越来越激烈，那种以往守株待兔式的保险行销方式早已被市场经济的大潮冲垮，如今的寿险行销要求我们所有从业人员必须主动寻找保户，主动开拓准保户，主动去拜访，主动去签单，主动去服务等等一系列的行销活动，无不贯穿“主动性”。
　　八个注意点
　　寿险营销，坦然一点
　　每一位寿险营销员，在其营销生涯中，都要跨越“开头难”这一关。因为当一个人最初从事寿险营销时，可能会感到自己不适应这项工作，会有一定的心理障碍，去不去展业会很矛盾。要克服这种心理障碍，唯一的办法是，自己要相信自己的公司是最棒的公司，自己公司的产品是最好的产品，自己所从事的寿险营销事业是最崇高的事业，是于国家于社会于己均有利的工作，在这种坦然的心态下去展业，你的寿险营销工作，才会越做越红火。
方案设计，独特一点
　　最成功的营销莫过于有准备的营销，不仅要摸清客户基本情况，准备一些展业工具，更重要的是依据客户家庭情况和客户的需求设计保险方案。设计方案是寿险营销成功的关键一着“棋”，这一着“棋”下得好，设计方案独特，能一下子吸引客户，你的寿险营销也容易大功告成。
　　险种组合，切实一点
　　任何寿险营销，都不能只推介一种产品，就像人吃饭一样，光吃一样菜，不但口感乏味，而且会营养不良，只有吃套餐吃配菜，才会使身体健康。那么，我们在推介保险产品时，也应该本着这样的原则进行险种组合，才会显示出保险产品的真正保障作用。我们的险种组合要根据客户的需求和客户家庭经济收入状况来设计，应切实一点。如果客户知道是专门为他设计的，他就很容易签单。
　　缴纳保费，要少一点
　　客户总希望自己所购买的保险产品缴纳的保费最少，保障最高，这就要求我们寿险营销员在为客户设计保险方案时，除了独特一点，切实一点外，还要尽可能地在保费金额上多为客户着想，争取使客户以最少的保费得到最高的保障。这也要求我们业务伙伴要做好保费计算工作，使客户在享受本公司保险产品保障的同时，又得到价格上的实惠。
　　保户享受，优越一点
　　我们寿险业务员在平时的营销工作中不能只考虑自己的佣金，只挑佣金高一些的险种去推介，而应该从客户的角度去为其选择适宜的保险险种，使客户享有的保障在最理想的范围之内，如有些客户在承保主险时，我们应该选择一些交费低廉的附加险，如住院保险、住院、吉祥卡等险种附加于主险，以使客户的保障全面并且优越。
　　相同群体，多跑一点
　　推介寿险产品，绝大多数情况是面对一家一户，但也有不少是相同群体的客户群，如工厂、学校、商场等其他事业单位，面对这些群体，要求我们每一位寿险营销员，不能一跑了之，而要经常不断地去联系，多跑一点，多联系一些，从而达到由点带面，逐步扩大客户群的目的。
　　客户转介，多抓一点
　　在寿险营销中，当我们的缘故推销法、陌生拜访中客户资源都基本用尽时，转介绍不失为一种成功的推介方法。要使我们的业绩不断提升，需要不断增加准客户。只有抓住有利时机让客户转介绍，才能不断获取更多的准客户信息，使准客户数量不断地增加。
　　售后服务，讲究一点
　　随着中国加入WTO，国外寿险公司大举进入中国市场，各寿险公司之间的竞争会越来越激烈，各公司要不断增加保费收入，除了公司保险产品不断更新、不断丰富，公司服务项目更加配套齐全外，对营销人员来讲，不仅要做好售前、售中服务，更要做好售后服务，才能赢得客户的满意和信任。并且要注意讲究售后服务的项目和方法。
　　总之，作为我们寿险营销员，只有在推介产品时不断地想方设法，做好这八个“一点”，巧妙地经营，热情的服务，理智的探寻消费者的需求，你的业绩一定会在短期内得到提升。
&推销员怎样提高自己的销售技巧
　& “不想当元帅的士兵不是好士兵”其实，凡从事推销工作的人，都希望自己成为最优秀的推销员，都希望自己的推销业绩不断上升。一个优秀的推销员，其营业额往往能达到一般推销人员的几十倍，甚至几百倍。那我们的推销员怎样才能提高自己的销售效率，成为最优秀的推销员呢？
　　第一、要善于反思以前的工作，总结经验，吸取教训
　　一个优秀的推销员要善于反思以往的工作，并从中总结出成功的经验和失败的教训，以便将以后的工作做的更好。有句话说“失败乃成功之母”，没有失败的教训，就没有以后的成功。不管你以前的推销工作是成功的，还是失败的，你都要认真的加以剖析，从中总结经验教训。因为只有这样，你才能更好的改进以往的不足，更好的做好以后的推销工作。
&&& 如果一个推销人员，明知每次和客户讲完之后，得到的都是拒绝的声音，但是他还是用一样的方式和客户沟通。不会试着去改变方式，没有总结经验，从不想为什么会这样，也听不进别人的劝。这样的他能销售成功吗？
&&& 下面我们通过一个例子来看看：
　& 汤姆是一个推销档案设备的专家，他认为在推销过程中有必要采取强硬的态度以引起顾客的注意，只有这样才能把顾客从昏沉中惊醒过来。他对顾客说：“你们的办公室档案设备已经过时了，如果使用我们的档案设备，一天就可以节约好几个小时的工作时间。”但顾客听了之后却很生气，一些顾客反驳说：“我就不信你说的那一套。”
　　汤姆不但没有把顾客的反驳当成一件坏事，反而把它当做向顾客显示自己的机会，目的只是为了向顾客说明自己对这些设备非常熟悉、是内行、懂技术。他说：“我的话是有根据的，而且我还可以证实我所说的话。”于是他就开始解释。但他很快就不得不停下来了。因为顾客已经怒容满面，他们怀疑他说的话，或者根本就拒绝同他进行业务洽谈。
　　汤姆在事后并没有很好的总结失败的教训，他在他的顾客档案中写到：根本听不进合理意见。他认为自己的推销方法没有错，错的只是这些顾客太顽固，听不进推销员的合理建议。汤姆继续以他的这种强硬的推销方法推销产品，结果只能是碰的头破血流，大败而回。汤姆失败的原因到底在哪里呢？难道所有的顾客都听不进合理建议么？
　　在经过很多次的失败后，汤姆不得不开始认真的总结以往推销工作的失败教训，改进自己的销售方式。他终于悟出自己的推销方法有问题，因为他发现，他的竞争对手成功的奖将同样的产品卖给了曾经拒绝过他的顾客。
　　他改进了以往的一味按照自己的看法、不顾顾客感受的销售方法，开始采取提问的方式，去征求顾客的意见和看法：“如果事实证明，改进你们的档案设备，一周之内可以节省好几个小时的工作，您对此有兴趣么？您想听听有关这方面的详情么？”这样的提问方法促进了业务洽谈的顺利进行，汤姆也终于成功的将产品推销出去了。因为只有这样的提问才不至于激怒顾客，顾客才有可能心平气和的考虑推销员的观点。
　　假如汤姆仍旧不总结以往的经验教训，不改进自己的销售方法，那么他的销售业绩永远也不会提高。因为顾客永远也不会接受他的销售方式。
　　常言说：顾客就是上帝，又有哪个上帝愿意受到别人的指责呢？推销员适时的总结经验教训，对以后的销售工作会有很大的帮助。很多销售公司的经理们都有一个很好的方法帮助他们的推销员总结经验教训，以改进他们的推销工作。他们在每天的晨会上都要求推销员把前一天工作中所遇到的问题和麻烦讲出来，大家一起解决，更好的帮他们总结经验教训，以便做好以后的销售工作，提高推销效率。
　　第二、向优秀的推销员学习
　　工作效果不好，比什么都糟糕。向周围优秀的人学习，是很重要的。有句话说，和优秀的人呆的久了，你也会变成一个优秀的人。不论什么时候，都应该向他人学习。不要怕犯错误，只有傻瓜才以为自己不犯错误，自以为是，完全是出于显示自己的目的。要有知难而进，奋发努力和知错必改的工作态度，任何知识和天才都不能代替这种良好的工作态度和进取精神。推销工作比其它任何工作都更需要这种态度和精神。一个推销员要想提高自己的推销效率，应该具有“空杯之心”，倒空自己（并非全盘否定），不断地学习各种业务知识及销售技巧，不断地学习其它推销员（前人、同事及竞争对手）的成功经验，吸取他们失败的教训。
　　马丰是做绿色食品——食用仙人掌推销工作的，刚开始时他的推销工作经常遭到拒绝，但他认为他的口才和推销技巧都不比别人差，那么，问题究竟出在哪里呢？他的一位同事却每天都能卖出很多，并且与几个大酒店都签定了长期的定货合同。马丰觉得很奇怪，就在一次聚会时向同事索取成功推销的经验。
　　同事说：“我也没有用什么方法，只是将食用仙人掌的做法告诉那些饭店的厨师，并请他们做出来先品尝一下。因为这种菜以前从没有人吃过，更没有人做过。如果花钱买来了却不会做，那买它作什么呢？马丰听了以后感觉有理。在以后的推销工作中他总是耐心的将仙人掌的几种做法告诉饭店的采购员和厨师。
　　第三、要制定出切实可行的销售计划
　　推销员每天都有很多事情要做：私事、琐事、突发事件，然后才是与推销有关之事。那么怎样才能不让自己沉沦于每天的私事与琐事中，有更充沛的时间去完成自己的销售工作呢？这就要制定计划，安排好每天的工作，并有计划地去实施每次拜访工作。准备工作是推销工作的一部分。在拜访一位顾客前，认真地思考一下，并制定出具体的计划：首先，你要清楚你的顾客是谁，他是干什么的；他有什么特点和爱好；他有没有决定权；他有什么需求。另外还要分析一下自己能否满足顾客的需求。和怎样去进行推销才能满足顾客的需求。最重要的是要弄清楚你这次拜访准备达到什么目的，因为只有这样，才能对此次拜访是否成功进行评价，才能总结经验教训，才能为下次拜访做好准备。
　　有一个朋友曾做过推销工作，刚开始时，他对这份工作充满了好奇心，干劲十足，每天都制定拜访计划，并按计划去拜访很多的客户，所以他的销售业绩也不错。而后来随着他对推销工作的熟悉，好奇心没有了，他也不再制定每天的工作计划。认为反正自己有足够的推销经验，肯定能使顾客购买自己的产品。他每天出去拜访客户的时间越来越少，拜访的客户也越来越少，可想而知，他的销售业绩是绝对不可能有所增加，相反，还可能会不断降低。因为，不管他的销售经验多么丰富，顾客是不会自己找上门来的。后来，他们公司又来了一个新推销员，那个新推销员每天都很勤奋地工作，业绩也不错。在新推销员身上，他又看到了自己以前的影子，于是他觉醒到了自己今天的懒惰与消沉。从此，他每天都制定详细工作计划，制定每次拜访的方案，加上他越来越丰富的销售经验，他的业绩不断上升，达到了前所未有的新高度。
　　可见，推销员只有制定出切实可行的销售计划，并依照这个计划去进行每天的工作，才能不断地提高销售业绩；没有计划的、无目的的推销会浪费宝贵的时间，甚至徒劳而无功。
&&& 曾经遇到过这么一位销售人员，他的桌子上除了电脑，连一根笔和一张纸都找不到。问他你刚刚和客户在电话中都讲了什么，不知道，讲完就忘了；那刚刚的客户是做什么的，他有决定权吗？等一下，我查一下电脑。问他有没有制定销售计划，等会要去拜访谁，资料准备了没，有没有想好等会要怎么和客户聊，他说不要怎么准备。您觉得这样他的这次拜访能成功吗？事实证明，拜访回来后他说，刚不知道怎么和客户说，客户提的问题他都不知道怎么回答，感觉客户比他还懂的多。他感觉很懊恼。
　　第四、抓住机会 进一步提高拜访客户的效率
　　如果所有的顾客都敞开办公室的大门，热情地欢迎推销员，早已准备好笔墨与你签合同，那么推销工作就真是轻而易举而又一本万利的事情了。但事实并非如此，推销员在推销产品的过程中，往往会碰到很多意想不到的事情：客户迟迟不肯做购买决定；客户的拒绝购买；有时候你迟了那么一分钟，订单和你擦肩而过；甚至是对产品毫无兴趣，还有的时候，你跑了很远的路去拜访你的客户白跑一趟，见不到顾客。
&&& 有一个业务员，他很希望可以得到那家公司的订单，虽然同时也有别家的业务员向这家公司推销了这种产品。但是他相信自己可以获得订单。因为他推销的产品无论从哪个方面而言，都超过竞争对手的。而且，在与客户的交谈当中，也交谈的很愉快，顾客的反应也很好。虽然没有马上订货，但他始终坚信顾客迟早会向他订货的。但几天以后，他却得知对方已和竞争对手签单。对方和他说，如果你前五分钟给我打电话，我就会和你签约。这使得这位业务员后悔莫及。就是那五分钟，让他错失了这次机会。然而，那五分钟他只是在聊天而已。
&&& 而很多时候，许多推销员是这样的，由于害怕遭到客户的拒绝，而不敢诱导客户做出购买决定。他们只是希望在业务洽谈时，顾客会突然打断他的谈话，兴高采烈的表示愿意购买，而如果顾客不声不响，无所表示，推销员就不知所措，以为时机还不成熟，因此，就直接或间接的把本来经过努力可以达到的、成交的大好时机白白错过了。
　　张林是做保险业务的。一次，为了使顾客投保，他对他的准保户说：“王先生，不管怎么样，你的房屋需要保险，您最好马上就投保。因为只要您现在一投保，您的房子马上就会得到保护。”就这样，王先生几分钟后，就与他签订了保单。还有一次，他与李先生洽谈保险业务时，他感觉已经讲的差不多了，就提醒李先生说：“李大哥，请将您的身份证和户口本借我用一下，咱们将您的保单填妥，好吗？”因为李先生已经表示过想买这份保险，只是不知道怎样办理有关手续而已。所以，张林这样一说，他就马上拿了出来，与张林签订了保单。如果张林也象前面讲的那样不好意思或害怕遭到客户的拒绝，而不敢诱导客户签单，那么他就可能要等到下次拜访或更晚一些时候，才能成功，而白白错过一次成交的机会。
&&& 所有的推销员都希望自己拜访的客户能接受自己的产品，希望提高客户拜访的成功率，那么怎样才能做到这些呢？
　　①是“线”而不是“点”的拜访客户
　　成功的推销员会很好地利用每天的工作时间，安排每天的客户拜访，他们不是东一个西一个地去拜访客户。因为那样会浪费很多的时间在路上，而减少同客户洽谈业务的时间。阿丁是做保险业务的，他的客户分布比较分散：王大姐在郑州南效农村；张大哥在郑州西郊；刘阿姨在陇海路附近，而阿丁住在郑州北郊。当然，也有其它的一些顾客在郑州各区分布着，阿丁在拜访客户时，从来没有一个很好的路线安排，也从不跟顾客预约（除非客户打电话让他去），所以，他的拜访效率非常低，有时候一天只拜访了一位顾客，而且也常常没有第二位；而有时呢，他从大北郊跑到大南郊时，王大姐却不在家，他白白浪费了很长的一段时间在路上，却没有见到顾客。
　　增加和有效的利用开展业务洽谈的时间，是制定推销计划的一个重要组成部分，在制定推销计划时，要充分考虑顾客的地理分布，要安排好访问客户的路线，力图将更多的时间用在拜访客户上，而是拜访的途中。另外，在拜访客户，特别是您已经拜访过的客户前，应该充分考虑这个客户接待推销员的习惯做法，以及顾客的重要性，要将你的拜访时间告诉你的客户，避免白跑一趟，见不到客户或漫长的等待而浪费你宝贵的时间。同时还可以根据情况把时间和精力集中在重点客户的身上。
　　②明确告诉客户每次拜访的目的
　　推销员在拜访客户时，一定要明确告诉顾客你这次拜访的目的，否则你的拜访将是徒劳而无功的，假如你的顾客根本就不知道你的拜访究竟要达到什么目的，希望他做些什么，他又怎会考虑与你合作呢？
　　③要做好客户访问记录
　　推销员在推销过程中一定要做好每天的客户访问记录，特别是那些已经有购买意向的客户，一定要有详细的记录，否则当您下次去的时候，如果所谈的条件与此次不同，那么以后的拜访，也就白费心机了。
　　④更有效地利用推销时间
　　由于顾客每天都忙忙碌碌，所以他们喜欢接待一些有充分准备的，谈话简明扼要的推销员。
　　有效的利用推销时间，不光要有效的利用销售谈话的时间，而且你每天也要把更多的时间用在拜访客户的工作上，把较少的时间用在一些无卿的但每天必做的琐事上，这样无需花费大气力便可以增加你的销售量。
　　第五、要增大客户拜访量
　　不要坐等顾客前来拜访你，如果你想得到更多的订单，就必须更多地拜访客户。因为一个优秀的推销员只有通过两种方法才能增加他的销售量：拜访更多的客户，或者多次拜访客户。一个推销员拜访的客户越多，就会有越多的人有可能购买他的产品。如果一个推销员一天到晚躺在被窝里懒得出去、懒得见人、懒得与人沟通，那么请问，客户从何而来呢？会从天上掉下来吗？或者客户会自动找到你的门上吗？我们大家都很清楚地知道，这是绝对不可能的。
　　勤能补拙，我们的推销员中很多人都可以进一步的努力工作，每天至少可以多拜访一位顾客。如果一个推销员拜访更多的客户，可以弥补其在推销技巧上的不足，而达到提高销售业绩的目的。
　　第六、你要怎样正确处理客户的拒绝
　　有人说：成交=多次拒绝+最后一次努力。
　　一个优秀推销员努力奋斗的目标之一，就是要缩短每次拜访客户的时间。
　　逆境不久，强者永存。如果面对客户的一次拒绝就退缩，或无计可施，那么只能失去这个客户了。如果你不是采用强硬的态度进行推销，那么即使你遭到客户的拒绝，也应友好言别。经过一段时间，你自然还要去拜访他，因为经过这段时间，也许顾客已改变了自己的决定。即使他没有改变态度，你也要去友好的面对，逃避不是解决问题的办法。
　　著名保险推销经理于文博先生曾多次向他的一位朋友介绍保险，但他的朋友一直没有购买。于文博先生有一次就对他的朋友说：“如果哪一天你不幸了，我不会去参加你的追悼会。”朋友听了很生气：“为什么？咱们这么多年的关系，你怎么如此不够意思呢？”于先生说：“大家都知道我是做保险的，又是你多年的好朋友，这样的好事情没有向你介绍，而使你不幸之后家属不能得到足够的保险费，不能象你活着的时候一样，有足够的钱安稳地生活。大家一定会责怪我不够朋友的。而我已经向你介绍过许多次了，只是你没有投保而已。你说，我去干什么？受大家的责骂吗？”朋友听了很感动，最后终于为自己买了一份保险，也为家人买了一份保障。
　　如果于文博先生面对朋友的一次拒绝就退缩不前，那么他就永远也不可能签订这份保单。我们的推销员是否能从中吸取某些经验呢？面对顾客的拒绝是应该退缩不前还是应该毫不气馁呢？
&& 其实，有个很重要的就是推销员的心理素质要好。笔者认为，心理素质好不好，对营销人员来说是非常重要的。如果一个人心理素质不好，在被客户拒绝两次后，或是被客户骂了以后，就不敢再次与之交谈，这样谈何成功呢？一个人心理素质好了，才能在面对客户的拒绝时，从容以对。
&&& 销售人员不但要面临任务的压力，其实心理的压力是最大的。销售人员要能忍，但更重要的是改变。在压力中顶住，是销售人员最关键的心理素质。如果一直只是在隐忍，希望客户良心发现，这可能大不大？
　　要相信事情总会得到解决
　　销售人员一定要坚信这样一个观念，就是：没有解决不了的问题。但事情不会总在出现问题的那个层面上得到解决。如果爱因斯坦总在牛顿定律里寻找相对论的力学解释，我想，也不会有物理学新理论的诞生；如果还是希望找到一种新材料通过裂变方式产生更大能量的话，相信现在还停留在原子弹阶段，更不会找到聚变的原理，制造出威力更大的氢弹。这就是说：问题总会有，也能解决，但不会在问题出现的那个层面所能完全解决的。
　　焦虑是“大敌”
　　士兵突击里老A对许三多说：我喜欢你这样的兵，因为你不焦虑，但绝大部分人做不到。对销售人员而言，有点焦虑是在所难免的，但整天遇到困难就挂在脸上，进而影响到团队其他成员，最后大家急得乱了方寸，这样的销售人员将不会有大出息。销售是很锻炼一个人的职业，但也会全面考验一个人的意志和对事情的应对能力。永远要笑对困难，要这样想：出现困难就是要我们去解决，没有困难，那要我们这些销售人员何用呢？
　　如果你遇到了销售上很棘手的问题，笔者建议你做三种考虑：第一，最乐观的结果；第二，最坏的结果；第三，折中的结果。以文章开头的案例要做一个解释。
　　最好的结果是客户接受我们提出的所有要求，马上签下合同，付款，本该他们付的费用不要我们出；最坏的结果是我们接受他们所有的要求，以后不合理要求将更多；折中的结果是，签下合同、客户付款一部分、某些本该他们出的费用我们也支付一些。
　　从上面来看，其实不用焦虑，因为最坏的结果：也不会失去合作机会，只会陷入更加被动的局面而已，最好的结果基本不会出现的，因为客户占主动，不会全盘接受我们的提议，折中的结果双方都有台阶可下，而且都是双方可以接受的。最后也是折中方案得以实现。
　　将自己锻炼成为一个勇于面对困难、敢于接受挑战的人。在日常销售的磨砺中，练就沉得住气、能在改变中求发展、耐得住寂寞、顶得住压力、不被焦虑所困的坚韧性格。这样，我坚信，你就成为了一个具有“领导潜质”和市场“控制能力”的销售人员，你就掌握了必胜的销售心理技能和心理素质。
　　第七、争夺竞争对手的客户
　　市场是有限的，客户资源也是有限的，所以，一种产品的销售空间也是有限的。而目前，这有限的市场空间，已被越来越多的品牌挤的水泄不通，我们的产品不是垄断的，市场上有很多功能相似的产品。如果不积极，说不定，原本属于你的机会，也将会成为别人的囊中物。销售员要想占领更大的销售空间、得到更多的客户，就必须从竞争对手的手中去争夺。否则，推销工作将无从下手，更无法提高自己的推销效率。
　　第八、防止竞争对手抢夺自己的客户
　　即使推销员已经得到了顾客的定单，但他们推销工作还没有结束。一个有责任感的推销员，在得到定单后，对所发生的一切还应该继续承担责任，还要尽可能向顾客提供各种服务。
　　推销员在售出产品后，为了给以后的工作奠定良好的基础，他们还应该时刻关心老客户，保持同他们的良好关系。因为不管他们承认与否，在这方面的任何失误都会使推销工作受到损失。而如果顾客对一切都感到满意的话，他就会成为你的忠实的客户和朋友，也会给你介绍一些新的顾客。推销员定期的对老客户进行回访，对自己的推销工作会有很大的帮助。
　　①可消除顾客的疑虑和不信任感；②弥补拓展新业务时的不足；③满足客户的不断需求，提高服务质量；④保持业务发展，提高客户稳定性；⑤优质的服务会使你毫不费力的从老客户那里得到更多的新客户。当一个人成为你的客户时，他周围的250个人都会成为你的客户。有保险代理人说，她大部分的客户都是通过转介绍的来的。有的客户会给她介绍他周围的朋友。
　　有人说：推销是不熄的循环，转动这个循环的轮子就是售后服务，忽视售后服务无异于拆毁循环的轮子。你的事业来自于这个循环，你的业绩来自于这个循环，你的推销生涯自于这个循环。做好售后服务是一个推销员业务可持续发展的基础。而做好售后服务的关键，就是要不断的回访老客户。因为，如果销售员在一次售出产品后就不再露面，不去拜访老客户，他又如何知道客户的需求，产品的不足，又如何做好售后服务呢？难道事事都要客户打电话找他，或慢慢地等待他的到来吗？如果是这样的话，客户很可能会失去对这个推销员的耐心和信任，甚至从此不再购进他的产品，因为，客户会怀疑推销员的产品和质量，甚至他的为人。
　　当一个推销员已经控制了某种产品的市场流通渠道时，要格外慎重，千万要搞好同顾客之间的关系。否则，他与他公司的日子是好景不长的。特别是现在的市场已由卖方市场转向买方市场，推销员更应该重视这一原则。
　　客户是需要时时维护的，特别是你的大客户，更需要你的时时关心。你需要定期地进行回访，做好售后服务，帮他们解决一些有关产品销售的问题，否则你所面临的将是客户的流失。比如做保险，如果客户在买了你的保险之后一年时间都不见您的面，理赔时也只好自己到公司去办，那么第二年的续期保费他就有可能不再你购买，或者转而由别的保险代理人代理自己的保险业务。
　& 市场是有限的，客户的流失直接影响着销售的业绩。所以，稳定老客户是推销员提高推销业绩的最简洁有效的方法之一。
一、王牌保险业务员要具备哪些素质？
　　很多企业为业务员做培训的时候，都愿意讲授原一平的案例，其实原一平并不是世界首席推销大师。
　　日本人齐腾竹之助是当之无愧的世界首席推销大师行方孝古齐藤先生接受记者采访的时候说 要想成为王牌业务员要做到：
　　1.推销总是从被拒绝开始的（抗挫折承受能力――不要害怕失败――失败就是成功――可口可乐）
　　2.诚实的心灵（如果你欺骗一个投保人会有25人知道，如果你成为一个投保人的朋友会有100人知道你）
　　3.运动员的双脚
　　4.演说家的口才
　　5.技术员的双手（卖保险产品不如卖知识――销售员――销售顾问――个人理财指导顾问师）
　　6.策划家的头脑（业务员分3、6、9等动手动脚动嘴动脑）
　　二、10倍提高你的销售业绩
　　美国管理模式―――结果为导向
　　日本管理模式-----------流程为导向
　　正确的销售流程
　　1.准备期间,心态自我调节.
　　2.每日坚持制定当日工作计划
　　A、制定计划可以避免你每日的工作出现盲目性。
　　B、展业技巧（拓展业务的技巧）
　　除了传统的方式之外还有一些新的观念
　　缘故法（有缘分的故交是我们首选的保险业务拓展对象）
　　我们可以组织召开同学会、校友会、朋友会、事业会、教师感情联谊会、某某教授弟子大联盟）
　　客户延伸（朋友互相介绍的关系法）
　　信函开发（此招式不是说简单的DM广告）
　　社团展业（拓展业务）
　　3．拜访客户的技巧
　　计划制定好，我们就要去拜访客户了
　　入门技巧---有秘书的情况下如何入门？
　　无秘书的情况下如何入门？气氛渲染法＋假设成交法
　　C、说服客户的技巧。
　　销售说服中常用的技巧与战术
　　说服技巧第一招-对比成交法
　　说服技巧第二招-随机应变法
　　说服技巧第三招-征服性的语言
　　说服技巧第四招-不要故意回避你的弱点
　　在销售说服中有一种情况就是大客户行销
　　商务谈判，成功与否取决于你的情报搜集
　　谈判常用的战术
　　声东击西法
　　投石问路法
　　善于提问（业务高手擅于听，初级业务擅于说开水煮青蛙）
　　敢于说不
　　不要故意回避你的弱点
　　如果谈判陷入僵局
　　打破僵局的技巧
&&&&& &1、本方不准备让步要促使对方让步
　　2、本方准备先让步但对方必须随后让
　　三.销售人员个人魅力的提升
　　魔鬼训练----销售员的形象改造工程
　　一表人材（职业人士的自我形象设计）
　　二套西装（学会角色的瞬间转换，练好左右搏击术）
　　三分胆量（融入社会，适者生存）
　　四种知识（办公室政治－－处世哲学－－人际交往的实战技巧）
　　五方交游（人脉）
　　六出祈山（屡战屡败屡败屡战真英雄也）
　　七术打马（赞美实战技巧的的13把飞刀）
　　八分口才（自我推销术）
　　九分努力（用坚韧的小火炖熬成功）
　　十分忍耐（坚持不懈直到成功）
业务员打死也不能说的9类语言
&1、不说批评性话语
&&&&这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土！”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆尝有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。
&&&&人们常说，“好话一句作牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。就像我大院里住的王姨，有一天在业务员与她告别后，她就跑过来对我们说：“别听他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人，油腔滑调，耍嘴皮特行！”大家瞧，这王姨，无形中提醒我们，与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。&&&2、杜绝主观性的议题
&&&&在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。&&3、少用专业性术语
&&&&李先生从事寿险时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，电话中一大堆专业术语塞向客户，个个客户听了都感到压力很大。当与客户见面后，李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语，让客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，李先生便在不知不觉中，误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受？既然听不懂，还谈何购买产品呢？如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。
&&&&我们一些新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有何意义？然而，有经验的老推销员，在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。总之，我觉得，与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。
&4、不说夸大不实之词
&&&&不要夸大产品的功能！这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。
&&&&任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为推销员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。&&&5、禁用攻击性话语
&&&&我们可以经常看到这样的场面，同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。&&6、避谈隐私问题
&&&&与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们推销员常犯的一个错误。有些推销员会说，我谈的都是