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稿源：i黑马
7月17日，黑马会硬件分会来到会员企业，幻响神州(北京)科技有限公司进行企业参访。创始人张昕尉是一位在中关村三次创业的老兵，幻响神州公司也已有8年历史，出品了著名的&i-mu&系列音箱，近年来在智能硬件方面也多有涉足。在会员间的资源对接会后，张昕尉向大家分享了自己多年在硬件领域的实战经验，颇有见解，以下是他的口述。
智能手环失败的原因和教训
我们以前做智能手环，是一种高大上的制作方式，选择了钛钢主体，提前六十天就得买钢，五十多道工序把一块大钢切成那么一小东西，报废率50%，成本都三百多了，摆在京东卖还要给人35%的扣点，就完全不挣钱了。七十万压在手里卖不出去，我们没办法，就把它提到八百九在礼品行业里卖，反而能卖出一些。
这个项目给我们最大的教训是，千万不要去切入一个有大量山寨厂家等着仿你的行业里去，因为那些山寨厂家压根不会考虑你的设计、工艺，他可能就会使用十几块钱的硅胶来仿制出外观上与你相差无几的产品，质量上肯定会差很多，但是成本却低的很多，所以在售价上他就可能会比你低几倍甚至更多，那么大多数的消费者肯定会选择价格更低的产品，这样就会导致你的产品销售不出去。
而且，前些时间又有消息说小米可能也要杀进来，这样一来智能手环这一领域更是没法继续做了。因为小米作为智能硬件这一行业的巨头企业，他有庞大的用户群体，有出色的外观设计能力，有产业链的整合能力，还有议价能力。同样的成本，同样的产品，他可以选择超低利润甚至无利润的定价，也就卖几十块钱，从而达到占领市场的目的，这是我们这些中小型企业做不到的，所以我们只能选择放弃，不放弃就是被他压死的结果。
(张昕尉说这段话时小米还未正式发布79元的手环，比起事后业界的愤怒、惶恐，张事先就对局势做出判断并进行战略调整。有时不是巨头太狠，而是我们太单纯。)
为什么选择放弃做智能手表
智能手表，看上去是个很美的方向，我们设计了6个月，花了不少钱，最终我把这个项目停掉了。
最大的问题是找不到痛点。我们今年1月开始设计，里面集成了陀螺仪、加速度计、台湾辛蒂的液晶屏，24小时常亮;采用防水设计，表带全钢式，通过触点来充电、传输信号，外观跟现在的智能手表全不一样。我们的手表还有心电图检测功能，当时调研了国内国外最好的心电传感器，选择了神念的&&但这些又有什么用呢?我最后发现这个产品解决的根本不是刚需;不仅我们，其他手表也找不到痛点。
还有个问题是，如果真的做智能手表这个方向，一投入就要几百万，需要提前两个月订液晶屏和传感器，它是60天的接货周期，但是60天后会发生什么事谁也不知道，不知道其它企业会出来什么产品，也不知道会不会有巨头低价杀进来，所以最后库存很可能卖不出去，就像我高大上的手环一样。
等iWatch发布了再看看吧!
使巧劲降成本
现在市场上产品的竞争，最终都会演变成价格的战争，而决定价格战争胜负最大的因素，就是成本。那么，如何在保证产品质量的基础上降低成本呢?这里，就需要使用一点&巧劲&了。
比如，拿我们刚推出的用来监测空气质量的空气盒子来说，同类产品为什么定价那么高?因为他的成本高&&他的结构是用整块铝合金打孔加工出来的，工艺特别复杂，一个壳都要一百多块钱，成本怎么竞争呢?而我们是用薄的铝片冲压出来，里面再加一个塑料的结构，这一个壳才十几块钱，跟同类产品外观是一样的，但是不影响检测效果。这就是&巧劲&，这样就能降低很大一部分成本，所以定价上的竞争力才足够强。
说得通俗一点，就是要做好看不贵的东西;不用那些高大上的材料，做出高大上的那个样子。那个感觉，性能上相差无几，甚至更好，但是价格却比他们那些高大上的产品低的很多，如果你是消费者你会选择哪个产品?毫无疑问会选我们的产品。这就是成本带来的定价优势，当你没有融资的时候，尤其要这样。
如何挑选巨头
我们还有一款智能音箱的产品，智能音箱需要庞大的歌曲库，所以选择一个云端合作是必须的。那么，如何选择一个合作的云端呢?对于我们来说，用谁的云区别不大，但是最重要的是他必须能给你对接资源，比如我们选择的阿里云，我们免费使用他的服务器，里面600万首虾米音乐的正版歌曲我可以免费使用，而我们的数据则免费共享给他们，这就是资源的对接。在这个社会，资源只有整合共享才会有机会做大。
当然，智能云要打响知名度就要依赖我们这些硬件厂商了。不然他就真的像云一样飘在天上不接地气了。
与山寨斗争是&徒劳&
山寨企业一直是我们这个行业很头疼的一个问题，主要问题就是没有一个有效的方法去打击他。我们曾经尝试着去打压山寨企业，买他一箱产品，交易的时候就像是地下党接头，他选择在一个鸟不生蛋的工厂区交易，而且是现金交易，就跟电视里毒品交易一样。最后我们买来一箱我们的盗版产品，一没发票，二没收据，那个地方也不是他们的工厂，又是现金交易，一点证据都没抓到。
面对山寨企业最无力的问题是，他们的企业是没有法人主体没有注册公司的，所以你即使千难万难的找到了证据，最后也会发现不知道起诉谁，因为无论你起诉谁，他也只是一个个人，而不是一个公司的法人代表，所以只能赔款了事，而且赔款数额还不会太大。然后你会发现没过多久，你产品的山寨货还是会源源不断的涌入市场。
所以说，如果你的产品畅销的话，那么你肯定会面临山寨的问题。不要指望着去打垮他，因为事实证明基本不可能。那么怎么做呢?首先，就是做的比他便宜，这个不容易做到，但也不失为一个方法;第二，也是最实用的方法，那就是快速迭代，如果在他仿你的时候你马上更新换代推出了新的产品，这样他仿制的产品就成了老产品，对于你产品的销量就没有什么大的影响了，这样他还会仿你吗?我想不会。因为他仿制的速度跟不上你产品更新换代的速度，仿制的产品创造不了足够的盈利，所以他就只能放弃。
野蛮生长下的定价策略
你做一个项目，那么可能在你做的同时，有10家，20家甚至更多的公司和你有同样的想法、做同样的东西，那么在这么多公司的竞争中，你如何保证最后自己成为赢家呢?是慢慢培养市场，保证盈利，有了盈利再做渠道?不，没机会!我们做的智能手环就是一个血淋淋的例子。
如今的市场规则就是野蛮生长，一个产品推出，大概只有半年时间的给你去竞争，半年后，要么生，要么死。怎么办?
只有以成本定价。刚开始不挣钱，撑住几个月费用，先把市场占领了，让其它企业没有机会切入进来。成本定价的风险很大，但是不成本定价就做不出量来，而且如果你的价格高了，那么万一小米或者有一个巨头突然以成本定价杀进来迅速地把市场占领，你怎么办?你没办法，你竞争不过他。因为他有实力，有比你强的很多的议价能力，他成本定价可能比你的成本还低，你如何跟他竞争?
所以在这个智能硬件的领域里，已经没有机会去让你慢慢成长了，现在只能用野蛮生长的这套法则去重新的规划你公司的商业模式。所以说融资干什么呢?野蛮生长，直接B2C，成本定价，把钱砸进去，让你的竞争对手不敢切入进来，这样才有机会笑到最后。
把自己随时随地置于刀尖上，即使没有竞争对手也要像有竞争对手那样去做，这样有竞争对手的时候你才能活下来，成为最后的赢家。
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全方位对比智能手表与运动手环 你更倾向于哪个？
　　与作为智能可穿戴产品近些年来深得消费者青睐，然而很多人对于二者的选择产生疑问了，到底是选择呢?还是选择一款呢?下面笔者从市场价格、功能显示、品牌押注、市场销量、未来发展五个方面来详细对比下两者的差异，为你的选择提供帮助。本文引用地址：
　　一、市场价格
　　：市场售价大多在一千元左右，这是一般的智能手表价格。当然也有诸如苹果等主打时尚内涵的品牌在售价方面较高。今年9月7日，最新发布的Apple Watch Series 2中铝合金材质售价为3188元,不锈钢材质售价为4588元,精密陶瓷售价为9988元。
　　：低端市场是目前运动手环的主要动力，其中40%的售价低于100美元，比如国内以小米智能手环(MiBand)的价格仅为15美元。当然，这里不包含专业的运动手环产品，某种程度，智能手环已经成为了智能可穿戴市场的典型普及类产品，百元级市场成为国内智能手环的主打市场。
　　二、功能显示
　　智能手表：两种形态，一种是基于Android等移动操作系统，同时具备独立通话和上网功能，实质上是缩小版的智能手机;另外一种智能手表，基于实时操作系统，不具有独立的移动网络模块，必须与其他智能设备连接使用，可接收智能手机的来电/短信通知，控制智能手机的某些功能。两种智能手表都具有健康指标检测、运动记录等其他功能，并可利用配对的智能设备对数据进行同步和分析。
　　增进健康和生活质量上，监测心率，提醒每天定时做深呼吸。 内置计步器，提醒，什么时候该运动，什么时候该休息。有的智能手表还支持移动支付。
　　运动手环：可以记录日常生活中的锻炼、睡眠、部分还有饮食等实时数据，并将这些数据与手机、平板、ipod touch同步，起到通过数据指导健康生活的作用。
　　详细来讲，将手环佩戴在手腕上，通过运动传感器，监测用户每天的运动量、消耗的卡路里和睡眠质量。也可在平时简单训练中，为用户提供运动方面的健康建议，同时能督促运动量少的上班族定时起身运动，一般通过蓝牙将数据传送到手机上。此类产品适合上班族和运动爱好者。
　　可实现对慢性病的监测(如鼾症、血压、血糖)，从前期检查到后期报告在家中就可完成，然后将数据传送给医生，实现医患互动。
　　三、品牌押注
　　智能手表：国内，小米、华为、华硕、魅族、HTC等大品牌;国外，三星、苹果、Fitbit等主要品牌涉及。
　　运动手环：国内，华为、荣耀、HTC、小米上半年最近都在更新旗下运动健康产品线正式瞄准了这个机遇，比如荣耀畅玩A1手环、HTCGrip智能手环、华为TalkBandB2智能手环、小米MI智能手环等。国外，三星、Jawbone UP、Fitbit等。
　　四、市场销量
　　智能手表：IDC报告指出，二季度全球智能表销量为350万只，同比萎缩了32%。IDC预测，全球智能手表市场到2017年将会出现反弹。
　　运动手环：根据相关数据机构预测，预计至2017年，智能手环全球年出货量将达到3600万支。
　　五、未来发展
　　智能手表：Kantar预测，最近智能手表产品价格下调，可能将明显促进其销量增长。IDC预测，全球智能手表市场到2017年将会出现反弹。智能手表市场亟待转型，专攻时尚这一点怕是难以有很大出路。
　　运动手环：手环类产品也逐渐陷入同质化，竞争趋于激烈，某些智能手环的缺陷正在让用户逃离。不过，伴随中产阶级规模的日渐扩大，消费者对于运动手环的需求也将提升。未来运动手环以低价优势将笼络一大批消费者，市场前景看好。
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